Processi di Vendita B2B (2)

È qui che entra in gioco il Search Intent (o intento di ricerca), che rappresenta gli obiettivi primari degli utenti di Internet quando inseriscono una query nei motori di ricerca come Google o Bing. Il comportamento di ricerca può essere suddiviso in una serie di categorie in base al loro obiettivo e a come può essere utile ai siti Web e alle aziende che desiderano migliorare la propria SEO.

HubSpot Research ha recentemente pubblicato dei risultati che possono aiutarci a rispondere ad alcune domande: cosa hanno fatto i leader delle vendite a raggiungere ottimi risultati nell’ultimo anno? Quali sono i cambiamenti che potranno pensare di fare quando pianificheranno le attività del prossimo anno?

Un Sales Assistant è in genere un venditore B2C, spesso in un ambiente di vendita al dettaglio, che interagisce con i potenziali clienti e li aiuta a trovare prodotti adatti alle loro esigenze. Tale ruolo può essere distinto da altre posizioni di vendita, in quanto viene posta più attenzione non al prospecting e alla gestione della pipeline, ma alla consulenza e all'esperienza di acquisto.

Un E-commerce o negozio online è un luogo online (un sito Web) in cui i clienti possono acquistare prodotti o servizi. Non basta più che le aziende di vendita al dettaglio si espandano tramite negozi fisici. Oggi, si tratta di entrare in contatto con i clienti nel modo più rapido possibile: essere online!

Nel tempo, il termine "back office" si è evoluto, concentrandosi su un insieme specifico di funzioni aziendali, indipendentemente da chi le svolge o da dove si trova nell'ufficio. Ora, quando parliamo di funzioni di back-office commerciale, ci riferiamo al supporto amministrativo o alla gestione delle operazioni che un'azienda fornisce al proprio personale e all'azienda nel suo complesso.

L’Export Management si occupa degli ordini di esportazione e del raggiungimento degli obiettivi da completare in tempo e con successo, secondo i requisiti forniti dagli acquirenti esteri. La gestione delle esportazioni può essere valutata con riferimento all'area funzionale di esportazione e al processo amministrativo coinvolto nella gestione delle esportazioni.

Per garantire che le esigenze dei clienti e dell’azienda siano soddisfatte, sarà necessario mettersi in contatto regolarmente con altro personale di vendita e colleghi di altri dipartimenti come ricerca e sviluppo, progettazione, acquisti e produzione e dirigenti aziendali senior. Inoltre, a seconda della natura delle vendite presso l’azienda, il tecnico commerciale può trascorrere gran parte del tempo viaggiando per incontrare i clienti e le ore possono variare a seconda delle esigenze dei clienti.

Le attività del Business Development si estendono a diversi reparti, tra cui vendite, marketing, gestione dei progetti, gestione dei prodotti e gestione dei fornitori. Sono coinvolti anche il networking, le negoziazioni e le partnership. Tutti questi diversi reparti e attività sono guidati e allineati con gli obiettivi di sviluppo del business.

Ad oggi, la figura del Sales Account all’interno di un’azienda è molto importante perché si occupa di concretizzare la strategia e la politica di vendita pianificata dal Sales Manager, con l’obiettivo di raggiungere interlocutori chiave nel territorio assegnato. Ha il compito di ascoltare le esigenze del cliente e presentare soluzioni tecniche e strumenti appropriati per soddisfarle, mantenere e sviluppare le relazioni tra il cliente finale del distributore e dell’azienda.

“Quando lavori nelle vendite è tuo compito scoprire i punti deboli del cliente, capire la visione di ciò che vogliono ed essere in grado di spiegare come il tuo prodotto colmerà [il divario] dal punto dolente alla visione", afferma Betty Kempa, un coach per il cambiamento di carriera specializzato nell'aiutare le persone a scegliere il lavoro dei loro sogni, comprese le vendite.

L’orientamento alla produzione e quello al consumatore descrivono le diverse fasi di evoluzione del marketing aziendale. Nei primi anni del 900’, gran parte delle aziende vendevano i propri prodotti senza che si venisse a creare concorrenza. Con il passare degli anni e con l’aumento della domanda, sempre più aziende iniziano a produrre gli stessi prodotti, dando così la possibilità ai clienti di scegliere tra varie opzioni. Ed è proprio in questo contesto che inizia a svilupparsi la concorrenza di mercato.

La pandemia non ha solo interrotto le vendite. Ha causato uno spostamento sismico. Prima del 2020, i team di vendita contavano lead in pipe, vendite una tantum (digitali e di persona) e velocità della pipeline. Le metriche di successo, come le quote, riflettevano questi obiettivi principali.

Un programma Voice of Customer stabilisce una strategia che coinvolge l'intera azienda, in modo che tutti i reparti possano collaborare per risolvere il problema. Ciò si traduce in un approccio coordinato per migliorare l'esperienza del cliente, risolvere le sfide e favorire la crescita dell’azienda.

Nell'era moderna, i clienti richiedono esperienze più profonde e personali. Pertanto, sempre più aziende ed imprenditori stanno cercando di fondere tra loro le ricerche di mercato e i canali di vendita. Questo articolo ti aiuterà a comprendere gli aspetti più importanti della Sales Intelligence e come può essere utilizzata per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

La diffusione di internet e delle tecnologie social hanno cambiato il processo di acquisto dei consumatori. Il mondo è cambiato passando dal paradigma della scarsità di informazioni, su cui i venditori hanno prosperato per anni rendendosi essenziali per ogni processo di acquisto, al paradigma dell’abbondanza di informazioni, dove la risorsa scarsa è “l’attenzione” (l’Attention Economics come la definì Herbert Simon).

Per rimanere rilevanti e aumentare le entrate, le organizzazioni di vendita devono creare sistemi adattivi basati sull'iperautomazione delle interazioni e delle transazioni tra venditori e acquirenti, scalabilità digitale per venditori e intelligenza artificiale.

Oggi le aziende devono essere disposte ad investire in formazione, sviluppo e allenare una nuova generazione di rappresentanti di vendita first-touch. Questi rappresentanti devono essere in grado di fornire interazioni significative e valore ai clienti a partire dal primo contatto, attraverso più canali. "Quasi il 60% del buyer’s journey è già completato prima che un rappresentante abbia la possibilità di impegnarsi". Tiffani Bova, Global Customer Growth and Innovation Evangelist.

A differenza degli acquirenti che nel corso degli anni si sono sempre più evoluti e sono diventati più sofisticati, i rappresentanti di vendita e la formazione sono lenti nell'adottare tecniche moderne per adattarsi a tale cambiamento.

Immagina questo scenario: sei nelle fasi finali di un affare. Il tuo contatto è pronto per firmare ad entrare a far parte della tua lista di clienti. Ma la tua soluzione CRM non ha un inventario dei prodotti con un elenco di tutti i prezzi aggiornati. Cosa fai? Non puoi inviare quelli che pensi saranno i prezzi.

Contrariamente alle credenze popolari, la digital tranformation riguarda più le persone che la tecnologia. Secondo alcuni studi, la maggior parte di noi finisce per accontentarsi di lavori e carriere che non speravano, soffermandosi raramente a ripensare al proprio potenziale. Sono nel lavoro giusto? La mia carriera è adatta ai miei interessi e alle mie capacità?

Ci si chiede, dunque, qual è il ruolo del CRM in questo nuovo contesto di business? Come affrontano la questione e ottengono l'approvazione del C-suite per l'investimento richiesto? Hanno il giusto talento in-house e come possono aiutarli al meglio i partner dell'agenzia? Questi sono stati dei temi chiave affrontati in una recente intervista tra The Drum e Scott Brinker, VP, platform ecosystem di HubSpot.

Essere un'organizzazione digitale significa non solo avere prodotti, servizi e interazioni con i clienti digitali, ma anche potenziare le operazioni principali con la tecnologia. Per farlo è necessario, quindi, un cambiamento radicale nelle attività svolte dai dipendenti, nonché nei comportamenti individuali e nei modi in cui interagiscono con gli altri all'interno e all'esterno dell'organizzazione. Anche se non dovrebbe sorprendere che i modi di lavorare tradizionali siano incompatibili con i nuovi modi, spesso è così.

Ma solo perché le chiamate a freddo sono diventate più calde non significa che siano diventate più basate sui dati. I rappresentanti di vendita generalmente non consultano i dati per determinare il momento migliore per chiamare i loro potenziali clienti e spesso rinunciano a provare a contattare un lead dopo un singolo tentativo.

La matrice di vendita è uno strumento che puoi utilizzare per dare un senso alle diverse opportunità. Prendiamoci un po' di tempo per stabilire cos'è una matrice di vendita e come puoi usarne una per migliorare i tuoi sforzi di Prospecting.

Se sei nuovo nel ruolo di SDR o se stai guidando un nuovo team di SDR, iniziamo con una semplice definizione delle vendite SDR. Quindi, entreremo nelle 11 competenze che ogni rappresentante dello sviluppo delle vendite deve padroneggiare.