A livello macro, un funnel di vendita inizierà con un gran numero di potenziali acquirenti al vertice in base a determinati criteri.
Che cos'è un sales funnel?
Un sales funnel è un modello di marketing incentrato sul consumatore che illustra il percorso teorico del cliente verso l'acquisto di un bene o servizio. Prende questo nome per via della forma conica che si forma man mano che si aggiungono diversi meccanismi per ciascuna operazione.
Verso la metà del buyer's journey, il numero di potenziali clienti si riduce a una manciata di opportunità e, dopo la fase decisionale, il processo di vendita termina con un'operazione conclusa, vinta o persa.
Man mano che ogni singolo affare attraversa ogni fase, la probabilità di chiudere la vendita cambierà. Più lungo è il sales funnel, più informazioni vengono scambiate. A questo punto, c'è un maggiore potenziale per l'esito finale dell'operazione, a meno che l'operazione non venga spostata a chiusa-persa, in qual caso la probabilità si sposta a zero.
Come creare un Sales Funnel
- Definisci il problema che vuoi risolvere per i tuoi clienti.
- Crea un'offerta preliminare per generare lead.
- Qualifica i lead per confermare l'interesse per il prodotto.
- Coltiva i tuoi contatti offrendo una demo o una prova.
- Concludere l'affare.
- Tieni traccia dei risultati finali e analizza i dati di vendita.
Tieni traccia dei risultati finali e analizza i dati di vendita.
Un funnel di vendita tradizionale descrive le fasi discrete di un potenziale cliente, dal primo tocco alla conclusione dell'affare.
Ma il moderno processo di vendita è cambiato radicalmente negli ultimi anni e questi cambiamenti rendono obsoleto il tradizionale Sales Funnel.
Oggi i clienti hanno il controllo del processo di vendita. Un acquirente moderno dedica più tempo alla ricerca di un acquisto prima di interagire con un venditore, riducendo il valore della condivisione delle informazioni.
Un acquirente moderno può essere molto entusiasta di un acquisto e trascorrere molto tempo nella fase di ricerca per poi interrompersi bruscamente, interrompendo il processo di vendita a volte senza alcun motivo.
Questi comportamenti sono il motivo per cui ti suggeriamo di sfruttare un flyweel anziché un sales funnel.
Il flyweel è un modello adattato da HubSpot per spiegare lo slancio che guadagni quando allinei l'intera organizzazione per offrire un'esperienza cliente straordinaria che produce clienti felici che guidano i referral e ripetono le vendite.
Come funziona il flyweel?
Per far girare il tuo flyweel devi aggiungerci forza facendo investimenti significativi in programmi e strategie per acquisire e fidelizzare i clienti.
Ma una volta che acquisisci un numero sufficiente di clienti iniziali e ti assicuri il loro successo e la loro felicità, diventano una forza per il tuo flyweel. Questo perché o acquistano di nuovo da te o portano nuovi clienti promuovendoti nella loro rete. Questa è la chiave per far girare il tuo flyweel senza continuare ad investire tutte le tue risorse nell'acquisizione di nuovi clienti.
Questo modello consente ai tuoi clienti di mostrare il valore che hanno sperimentato ai tuoi potenziali clienti. Piuttosto che far spiegare al tuo team di vendita il tuo prodotto/servizio, fornisce una terza parte credibile con un'esperienza utente effettiva per spiegare il valore. Un flyweel consente di ridurre i costi di SGAV, concentrarsi sull'esperienza del cliente e trovare clienti più idonei.
Usando un flyweel, puoi costruire una comunità o un ecosistema di clienti che aiutano altri clienti. Per un moderno processo di vendita, un è un modello migliore di un sales funnel perché sfrutta i clienti attuali per attirare e coinvolgere nuovi potenziali clienti.
Come si costruisce un flyweel? Inizia con 3 semplici passaggi
1. Comprendi che i tuoi attuali clienti sono più potenti di qualsiasi altra influenza.
I potenziali clienti si fidano delle storie e delle esperienze della tua attuale base di clienti. In effetti, l'84% dei consumatori si fida di una recensione online tanto quanto di una raccomandazione personale. Sfrutta questo assicurandoti di avere molti casi d'uso, testimonianze dei clienti e riferimenti che mostrino i tuoi attuali clienti, spiegando i punti di forza del tuo prodotto o servizio.
2. Chiedi ai tuoi clienti forti di creare prove sociali.
Le recensioni dei clienti sono 12 volte più affidabili delle descrizioni fornite dai produttori. I social media sono uno strumento potente per creare prove sociali. Lascia che le storie e le esperienze dei tuoi clienti soddisfatti creino contenuti convertibili per te.
3. Identificare le aree di forza e attrito.
Le aree di forza includono informazioni accurate e tempestive, una buona comprensione del problema, capacità di ascolto e reattività complessiva. L'attrito rallenta il processo di vendita. In sostanza, quando il tuo potenziale cliente deve affrontare ostacoli o inconvenienti durante il processo di vendita, questo crea attrito che rende il tuo lavoro più difficile.
Identificando le aree di forza e attrito, puoi raddoppiare le attività che daranno più slancio alla tua capacità di guidare la vendita e rimuovere gli ostacoli non necessari per creare un'esperienza senza attriti. Ciò manterrà il flyweel in movimento e i tuoi acquirenti saranno felici.
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