Business Case: Definire i processi di Vendita e Implementare il CRM
Progetto
Azienda multinazionale operante nel settore dei servizi per le imprese, per il settore pubblico e privato
Obiettivo
Integrare Sales e Marketing e definire i Processi di vendita, Sales Coaching e Data-Drive Process.
Infrastruttura
Licenza Sales Hubspot Enterprise, Stack Tecnlogico Integrato con CRM, ERP e Database Esterni.
Contesto
L’azienda, aveva la necessità di creare un repository e una vista centralizzata delle informazioni del processo di vendita in tempo reale, senza ridondanze e guidando i team di Sales Operations.
Il Team di Sales Operation era cosi composto:
- Digital Sales (12 unità),
- Farmer e Hunter (52 Sales Rep) coinvolti nel processo di raccolta informativa di Lead e Clienti.
Era presente un CRM, utilizzato per gestire la raccolta delle informazioni dallo stadio di Opportunità alla conclusione della trattativa, WON / LOST. Era inoltre presente un ERP e un software di Markerting Automation.
Obiettivo
La richiesta principale era quella di fornire un layer front end per i Sales Rep capace di:
- migliorare la User Experience degli utilizzatori
- integrare le sorgenti di Marketing
- misurare il ritorno sull’investimento dei vari canali, garantire la raccolta delle informazioni dall’acquisizione del lead alla chiusura di una opportunità,
- trasformare i dati in un asset strategico informativo per l’organizzazione.
Necessario inoltre garantire l’integrazione con:
- Marketing Automation,
- ERP,
- attuale CRM che avrebbe continuato a gestire al livello internazionale gli input verso la piattaforma di erogazione del servizio, Business Intelligence.
Problema
Il CRM era gestito solo dal team Sales Hunter, con supporto da parte del dipartimento IT.
Le informazioni raccolte da parte dei Sales Rep erano solo quelle “obbligatorie”, richieste dai processi aziendali, soprattutto legate al processo autorizzativo delle trattative.
Nessuna integrazione con il team di Marketing, se non per la generazione di lead spontanei generati dai form sul sito. Le lead erano assegnate direttamente ai Sales Rep in funzione del CAP di provenienza indicato nel form. Nessun monitoraggio sulla gestione, sui tempi di gestione e sulla qualità.
Soluzione
Abbiamo definito il processo di vendita rappresentato dalla “Sales Pipeline” per fornire:
- ritmo,
- visibilità,
- responsabilità e attività per ogni fase del processo
L'obiettivo raggiunto consiste nella creazione di un processo lineare, con raccolta informativa incrementale in funzione dello stage della trattativa, non vincolante. Nella definizione di un piano di misurazione e KPI condivisi tra Marketing e Sales per abilitare lo SMarketing e nella suddivisione del team di vendita tra Sales Hunter e Sales Farmer. I Clienti non sarebbero appartenuti più allo stesso referente, per sempre.
Scarica il Case Study completo e il CRM Model Canvas applicato
Il CRM Model Canvas con i relativi nove blocchi è stato ideato da Digital Sales con l'obiettivo di sostenere ogni azienda nell’implementazione del sistema CRM.
Metodologia
IL CRM MODEL CANVAS
Creare una ORGANIZZAZIONE con i giusti Esecutori, la giusta Strategia e la necessaria Infrastruttura digitale
TTe
Strategia
Interviste e Analisi dei processi As Is.
Analisi dei requisiti funzionali e i punti di frizione dei processi esistenti all'interno dell'azienda e dell’attuale CRM, coinvolgendo un team interfunzionale tra marketing, sales, customer care, ICT.
Mappatura sorgenti lead, tracking, definizione Pipeline, Integrazioni e Automation.
Esecutori
Smarketing: Integrazione Marketing & Sales
Organizzazione dei Team Sales Operation e Inside Sales
Dalla gestione dei lead, dell’assegnazione, della qualifica fino a Sales Qualified Lead.
Infrastruttura
Hubspot
Integrazione CRM e ERP pre esistenti
Integrazione con Database esterno Finance
CRM Extension con Gruppo aziende
Sync Lead by End Point
Survey / form qualification.
Risutati
| - 72 % Lead Time |
| - 135 % Tempo impiegato per onboarding nuovi sales |
| + 10 Dasboard dinamiche per monitoraggio di ogni stadio |
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