A differenza degli acquirenti che nel corso degli anni si sono sempre più evoluti e sono diventati più sofisticati, i rappresentanti di vendita e la formazione sono lenti nell'adottare tecniche moderne per adattarsi a tale cambiamento.
Proprio come ogni altro aspetto del processo di vendita, devi impegnarti e concentrarti. Questo è l'unico modo per ottenere potenziali clienti e in modo da non perdere tempo con lead non qualificati che non sono adatti al tuo prodotto o servizio.
Utilizza queste moderne tecniche di Prospecting delle vendite per aiutarti a trovare meglio i lead che puoi servire, coinvolgere e, infine, convertire in clienti.
Tecniche di Prospecting delle vendite
- Fai chiamate calde
- Diventa un leader di pensiero
- Sii una risorsa affidabile
- Fare riferimento ad uno script
- Non vendere
- Follow-up
- Usa video
- Blocco di uno slot per fare prospecting
- Trascorri del tempo sui social media
- Ospita un webinar
- Chiedi referenze
- Rete agli eventi
- Rispondi alle domande sui forum di domande e risposte
- Partecipa alle chat di Twitter
1. Effettua chiamate calde
Il tuo primo contatto con i nuovi potenziali clienti non deve essere - e in effetti, non dovrebbe essere - completamente freddo. Può essere incredibilmente utile riscaldare i tuoi potenziali clienti prima di stabilire il contatto iniziale.
Puoi aumentare le tue possibilità familiarizzando con il tuo nome o la tua affiliazione aziendale prima di effettuare la tua prima chiamata o inviare la tua prima e-mail.
Alcune idee su come raggiungere questo obiettivo: farsi presentare da una connessione condivisa, commentare un contenuto condiviso dall'acquirente sui social media o mettere "mi piace" ad un aggiornamento di stato o un annuncio di cambio di lavoro su LinkedIn.
2. Diventa un leader di pensiero
Stabilisci te stesso come leader di pensiero o esperto in materia nel tuo settore, puoi stabilire la tua credibilità e fiducia prima di raggiungere nuovi potenziali clienti.
I modi per affermarti come leader di pensiero includono l'avvio di un blog, la scrittura di articoli per gli ospiti per le pubblicazioni del settore e la partecipazione a fiere e conferenze.
3. Sii una risorsa affidabile
Per avere successo come venditore, non devi solo vendere. Devi essere la persona di riferimento del tuo cliente e supportarlo dopo aver chiuso la vendita.
Cambiando la tua posizione da venditore di prodotti e servizi a fornitore di soluzioni, puoi aumentare le tue possibilità di ottenere referenze da clienti soddisfatti.
Attingi a questi rinvii quando arriva il momento di presentarti ad un nuovo potenziale cliente. Quando diventi una risorsa per i tuoi clienti, prima e dopo la vendita, si ricorderanno del tuo aiuto e saranno disposti ad aiutarti in cambio.
4. Fare riferimento ad uno script
Per i nuovi venditori, fare riferimento a uno script di base durante la ricerca può aiutarli a ridurre le pause scomode, utilizzare il linguaggio giusto e rispondere alle obiezioni comuni.
I rappresentanti di vendita esperti spesso consigliano di non utilizzare uno script per sembrare più naturale durante le conversazioni.
Tuttavia, alcuni usano ancora una sceneggiatura: è così radicata nelle loro menti che sembra naturale e non provata. Ma che tu usi uno script o meno, assicurati di ascoltare attivamente i tuoi potenziali clienti e personalizzare la tua conversazione in base alle loro esigenze.
5. Non vendere
Prospecting è il primo passo nella vendita, ma di per sé non è la vendita. Si tratta di reperire lead che possono essere qualificati e inseriti nel funnel di vendita. Solo una volta avvenuti questi passaggi si potrà iniziare la vendita.
Se vuoi avere successo nell'ambiente di vendita di oggi, devi concentrarti sulla costruzione di relazioni durante la ricerca. Inizia a vendere troppo in fretta e metterai una pressione eccessiva sul potenziale cliente.
Costruire una base di fiducia può aiutare te e il potenziale cliente a sentirsi più a tuo agio l'uno con l'altro, quindi una volta che le tecniche di vendita entreranno in gioco, saranno più efficaci.
6. Follow-up
Tieni aggiornato il potenziale cliente e segui ogni fase dell'accordo. Che tu stia confermando un orario per la tua prossima riunione o inviando risorse aggiuntive, un'e-mail o una chiamata ti aiuta a costruire una relazione con il tuo punto di contatto.
7. Usa video
Rendi la tua attività ancora più allettante per i potenziali clienti includendo un video. Usalo per presentarti, fornire contenuti aggiuntivi o per riassumere la tua chiamata di connessione, scoperta o qualificazione.
Cattura l'attenzione dei potenziali clienti aggiungendo "video" nella riga dell'oggetto e includi un'immagine in miniatura che si colleghi al video.
8. Blocco di uno slot per fare prospecting
La ricerca di potenziali clienti non è facile: oltre il 40% dei venditori afferma che è la parte più impegnativa del processo di vendita.
Bloccando il tempo per i potenziali clienti, starai meglio a lungo termine perché stai riempiendo attivamente la tua pipeline, il che spesso si traduce in più conversazioni e migliori percentuali di vincita.
9. Trascorri del tempo sui social media
Implementa una strategia di vendita social e incontra i potenziali clienti ovunque si trovino. È probabile che una discreta quantità di persone che hanno ricercato il tuo prodotto sia attiva sui social media (ad es. Twitter, LinkedIn, Facebook, ecc.). Rispondi alle loro domande e condividi contenuti rilevanti per la loro ricerca.
E le tue attività di vendita sui social possono avere un impatto positivo sulle tue vendite. In effetti, le aziende che utilizzano regolarmente le pratiche di vendita sociale hanno il 40% in più di probabilità di raggiungere i propri obiettivi di fatturato rispetto a quelle che non hanno un processo di vendita sociale.
10. Organizza un webinar
I webinar sono un luogo perfetto per reperire lead, perché sai che i partecipanti hanno un interesse dimostrato per l'argomento. Collabora con altre organizzazioni del tuo settore per ospitare un webinar su un argomento reciprocamente vantaggioso.
Dopo il webinar, interroga il tuo pubblico per vedere chi è pronto a saperne di più sul tuo prodotto/servizio. Considera un modulo di sondaggio che chieda di rispondere "Sì " o "No " ad affermazioni come "Sono pronto per una demo" o "Vorrei saperne di più su [Il nome della tua azienda.] "
Dai un'occhiata a coloro che hanno risposto positivamente al tuo sondaggio o sondaggio post-webinar entro 24 ore e fissa loro il tempo per saperne di più. E non rinunciare a chi ha detto di non essere ancora pronto per l'acquisto.
Inseriscili in campagne di promozione e rimani in contatto nei prossimi mesi per vedere se la loro posizione di acquisto nel frattempo è cambiata.
11. Richiedi referenze
Una volta che hai chiuso con successo una nuova attività, chiedi al tuo potenziale cliente se c'è qualcuno nella sua rete professionale con cui potresti entrare in contatto.
Ad esempio, dopo che il cliente si è affidato a te (ed è soddisfatto della sua esperienza), chiedi: "Sono così felice che tu stia già trovando valore nelle soluzioni software proposta dal nostro staff. C'è qualcuno nella tua rete professionale che potrebbe trarre lo stesso vantaggio con noi?"
12. Rete agli eventi
Innanzitutto, trova gli eventi giusti a cui partecipare. Identifica il motivo per cui le persone partecipano ad una determinata conferenza, se l'agenda ha argomenti rilevanti per il tuo cliente ideale, qual è la dimensione della comunità e lo scopo generale dell'evento.
Una volta identificati gli eventi che ti daranno il massimo ROI, traccia a quali sessioni parteciperai, a quali happy hour o eventi di networking lavorerai e se la tua azienda avrà o meno uno stand o una presenza lì.
13. Rispondi alle domande sui forum di domande e risposte
Cerca modi per educare il tuo pubblico sulle tendenze e le migliori pratiche nel tuo settore e alla fine istruiscilo sul tuo prodotto.
I forum online, come LinkedIn Groups e Quora, consentono a persone che la pensano allo stesso modo di pubblicare domande ai membri del gruppo o al pubblico e ottenere risposte da esperti del settore. Unisciti a queste piattaforme e inizia ascoltando.
Abituati a come le persone pongono domande, rivedi cosa è permesso e cosa non ed intervieni in alcune conversazioni prima di rispondere tu stesso alle domande. Una volta che hai costruito un po' di influenza nella comunità, identifica le domande a cui puoi rispondere senza pregiudizi.
Ad esempio, se vendi macchinari per grandi operazioni agricole, potresti rispondere ad una domanda che qualcuno fa sull'impatto dell'intelligenza artificiale sull'agricoltura.
14. Partecipa alle chat di Twitter
Le chat di Twitter sono un ottimo modo per costruire un rapporto con i potenziali clienti e sono un'efficace tattica di vendita sociale. In un recente articolo sulla raccolta di lead di vendita B2B, Meg Prater, Managing Blog Editor di HubSpot, afferma: "Le chat di Twitter sono quando un gruppo di persone si incontra su Twitter per discutere di un determinato argomento, tendenza o area di interesse utilizzando un hashtag concordato.
Ad esempio, se vendi uno strumento PPC, potresti unirti al settimanale #PPCChat, in cui gli host ospiti condividono in chat un argomento di discussione in anticipo e gli esperti del settore condividono i loro pensieri e domande."
Le domande vengono condivise dall'host della chat e i partecipanti intervengono con le loro risposte utilizzando l'hashtag della chat.
Pratica diverse tecniche fino a trovare il giusto mix di tecniche di vendita moderne ed efficaci che supportano efficacemente i tuoi sforzi di prospecting e i tuoi obiettivi di vendita.
