Oggi le aziende devono essere disposte ad investire in formazione, sviluppo e allenare una nuova generazione di rappresentanti di vendita first-touch. Questi rappresentanti devono essere in grado di fornire interazioni significative e valore ai clienti a partire dal primo contatto, attraverso più canali.
"Quasi il 60% del buyer’s journey è già completato prima che un rappresentante abbia la possibilità di impegnarsi".
Tiffani Bova, Global Customer Growth and Innovation Evangelist.
Cosa significa Inside Sales
Per definizione l’inside Sales è: “Un modello professionale di vendita svolto da remoto da venditori interni all’azienda”.
Le persone di questo team hanno la responsabilità di trovare nuovi clienti e fornire ai prospect le risposte che cercano riguardo le soluzioni offerte dall’azienda.
Investire in un team di vendita interna, significa anche costruire una cultura aziendale con una forza lavoro sempre più giovane che, se formata correttamente, farà crescere la vostra azienda nel lungo periodo.
Riguardo gli obiettivi, quest’ultimi possono essere impostati su base giornaliera, settimanale, mensile, trimestrale o annuale, ma sempre allineati con quelli di fatturato stabiliti in azienda.
Rispetto ad un venditore tradizionale, quello inside svolge le sue mansioni attraverso un processo chiaro e scientifico e attraverso l’uso di strumenti digitali come: videoconferenze, email, materiali informativi fino alla classica chiamata telefonica.
Tra le principali attività che possono essere gestite dal dipartimento di vendite interne, troviamo:
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Creazione e mantenimento di relazioni con i potenziali clienti, per ottenere la loro fiducia;
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Ricerca di informazioni sulle aziende in target e sui relativi buyer;
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Nurturing prospect cioè proposte di consulenze e demo per i prodotti o servizi, online e in presenza;
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Preparazione dell’offerta commerciale, in base allo studio delle esigenze emerse;
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Conclusione della vendita e passaggio delle informazioni al servizio clienti;
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Gestione dei contatti nel CRM;
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Creazione di report.
"Quello che la tecnologia sta facendo non è sostituire i venditori, ma sta cambiando drasticamente i compiti di vendita. Lo sta rendendo un compito molto più orientato alla ricerca, guidata dai dati".
Frank Cespedes, Autore, Aligning Strategy e Sales
Il modello Inside Sales: i vantaggi
Il modello di inside sales presenta diversi vantaggi principali, facilmente distinguibili in efficienza, professionalità e produttività. Visto che per svolgere le loro attività non hanno bisogno di spostarsi, i venditori interni possono maggiormente concentrarsi sul processo di vendita. Infatti, di norma un commerciale inside nell’arco della sua giornata lavorativa riesce a gestire il doppio delle opportunità rispetto a quelli sul campo.
Un altro vantaggio molto importante riguarda i processi e le metodologie condivisi con l’intero reparto. Grazie alla vicinanza fisica tra i responsabili delle vendite e i loro manager, le inside sales consentono una maggiore coesione nel team e migliori opportunità di coaching e formazione professionale.
Inoltre, per interagire con i potenziali clienti su tutti i livelli del funnel di vendita, è necessario mappare i ruoli e le responsabilità dei membri del team di vendita, così da soddisfare tutte le fasi del percorso clienti.
Il terzo vantaggio è dato dalla presenza delle tecnologie: è probabile che un acquirente si dimostri più interessato a rispondere ad una campagna di funnel digitale rispetto ad un incontro face to face. Un team di inside sale può sfruttare questa tendenza a suo vantaggio, riducendo i costi delle vendite e aumentando le opportunità di cross-selling e upselling.
Infine, un ultimo vantaggio riscontrato nel modello inside sales riguarda la scalabilità delle risorse e del mercato. I venditori interni hanno la possibilità di gestire i clienti in tutto il territorio interessato, senza limiti di spazio. Ciò rappresenta una grande opportunità per quelle aziende che vogliono entrare in mercati o zone nuove, dove i commerciali sul campo non potrebbero arrivare.
Quando è necessario costruire un team inside sales?
Sono tante le variabili che entrano in gioco nella gestione di un team inside sales di successo. Per prima cosa, sarebbe opportuno iniziare a costruire una strategia solida, basata sugli scopi e gli obiettivi che sono unici per il tuo business.
Pensate a dove si trova la vostra azienda per quanto riguarda il riconoscimento del brand, dove si trova il prodotto nel ciclo di adozione, come si comportano gli acquirenti e altri indicatori di maturità. La vostra strategia dovrebbe essere fortemente orientata in base al vostro settore, dal panorama competitivo e da come il vostro target/acquirente vuole comunicare.
Come posso personalizzare il mio team di Inside Sales?
Ci sono diversi modi attraverso i quali è possibile personalizzare il proprio team sales. Ad esempio:
SPECIALIZZATO
I vostri rappresentanti devono essere specializzati in varie fasi del processo di vendita e concentrarsi sulla costruzione di pipes di qualità per i tuoi AEs. In questo modo, invece di avere rappresentanti che si preoccupano di muoversi solo nel processo di vendita end-to-end, si otterrà una forza di vendita più efficace che è concentrata sulla fornitura di valore di tutto il processo di vendita.
SEGMENTATO
I vostri rappresentanti possiedono l'intero ciclo di vendita end-to-end, ma saranno concentrati su uno specifico cliente, in base alle dimensioni dell'azienda, al settore o al prodotto.I vostri rappresentanti conoscono il loro segmento come il palmo delle loro mani e capiscono come costruire al meglio la relazione con il cliente.
IBRIDO
Tutto il vostro team di vendita, o un gruppo specifico, è stato addestrato alle vendite interne. Mentre la maggior parte del loro processo di vendita è virtuale, i vostri rappresentanti hanno la flessibilità di uscire e incontrare i clienti di persona quando necessario. Il miglior consiglio che possiamo dare è quello di iniziare con test e prove che possono aiutare a capire quale modello di vendite interne funzioni al meglio.
Quale CRM scegliere per l’attività Inside Sales
L’uso di una piattaforma CRM è un elemento fondamentale per i commerciali di inside sales perché permette di avere sempre a disposizione e aggiornati in tempo reale i dati relativi ai clienti e ai prospect.
Tra i maggiori CRM in uso per questo tipo di attività vi è HubSpot: gli strumenti di sales e marketing offerti consentono di migliorare il tasso di risposta di ogni email, automatizzare l’invio in base alle interazioni dei contatti del proprio database e personalizzare i messaggi, così da coinvolgere ancora i prospect e convincerli a completare il loro processo d’acquisto.
I report generati attraverso queste piattaforme, inoltre, sono molto dettagliati così da migliorare le performance. Infine, anche la lead generation può essere controllata ed ottimizzata, tramite dei test per trovare la call to action che converte più visitatori in lead oppure l’email che ne qualifica di più, migliorando il passaggio dal marketing alla forza vendita.
Poter fare affidamento su una forza vendita efficace, significa anche strutturare dei processi validi che richiedono impegno e tempo. Per questo, è necessario che in un’azienda ci sia un team di esperti inside sales, capaci di concentrarsi sulle opportunità e di contribuire all’incremento del fatturato.
