L’orientamento alla produzione e quello al consumatore descrivono le diverse fasi di evoluzione del marketing aziendale. Nei primi anni del 900’, gran parte delle aziende vendevano i propri prodotti senza che si venisse a creare concorrenza. Con il passare degli anni e con l’aumento della domanda, sempre più aziende iniziano a produrre gli stessi prodotti, dando così la possibilità ai clienti di scegliere tra varie opzioni. Ed è proprio in questo contesto che inizia a svilupparsi la concorrenza di mercato.
Da allora, le grandi aziende sono state costrette a modificare il loro approccio attraverso il branding, la pubblicità e prodotti che rispondevano ad esigenze specifiche, così da poter soddisfare i consumatori e distinguersi dai loro competitor.
Consumer Orientation
I messaggi orientati al consumatore, a volte indicati come messaggi orientati al mercato, sono definiti dal Business Dictionary come comunicazione che si concentra sui bisogni del consumatore. Ad esempio, un cartellone pubblicitario orientato al consumatore illustra come un prodotto può essere utilizzato da quest’ultimo per risolvere un problema o mostrargli una nuova soluzione.
Questa è, dunque, una cultura aziendale che mette al centro la soddisfazione del cliente. L'azienda garantisce che i suoi valori, le norme, il comportamento insieme ai sistemi, alle strutture e al controllo stabiliti all'interno dell'organizzazione siano in linea con le esigenze del cliente, quindi la relazione si basa su ciò che il cliente desidera.
Il Consumer Orientation si concentra su:
- Cosa vogliono i clienti;
- Costruire e mantenere relazioni con i clienti;
- Tracciamento delle informazioni utilizzate per la valutazione e la ricerca;
- Collegare le esigenze dei clienti alle capacità organizzative.
Per raggiungere questo obiettivo, gli strumenti utilizzati sono:
- Ricerca di mercato;
- Test di mercato;
- Attenzione al cliente.
L’utilizzo di questo metodo presenta alcuni vantaggi, quali:
- Promuove la fedeltà al brand attraverso la soddisfazione del cliente. L'imprenditore cerca sempre prodotti di nuova concezione in modo da poter produrre e aumentare la domanda del suo prodotto.
- Idee pratiche suggerite dai consumatori possono costituire una base per una strategia di sviluppo aziendale a lungo termine.
- La produzione è flessibile in quanto si basa sui gusti e sulle necessità del cliente.
Tuttavia, presenta degli svantaggi tra cui:
- Comporta costi elevati a causa di ricerche di mercato;
- C'è un costante cambiamento interno;
- Implica molta imprevedibilità futura.
Importanza del Consumer Orientation per l'Economia Nazionale
Il concetto di marketing nuovo o orientato al consumatore è importante non solo dal punto di vista dei consumatori e dei produttori, ma anche dal punto di vista del Paese nel suo insieme. Questo concetto, infatti, fornisce più occupazione, limita gli sprechi riducendoli al minimo e potenzia la produzione industriale.
Così facendo, è possibile fornire sempre nuovi beni e servizi alla società e aumentare il tenore di vita. Sulla base di ciò, si può certamente affermare che il Consumer Orientation cresce di giorno in giorno, centrando in maniera efficace l'obiettivo del benessere sociale e del progresso.
Product Oriented
I messaggi orientati al prodotto sono definiti dal Business Dictionary come una comunicazione capace di mantenere il focus sulle qualità del prodotto. Essi, infatti, sono più tecnici e dettagliati.
Un’azienda Product Oriented investe nello sviluppo e nella ricerca del prodotto, non concentra molte risorse sulla pubblicità e pensa che il prodotto si riesca a vendere automaticamente grazie alla qualità. Tuttavia, non basta solo questo. È necessario che si ponga l’attenzione sui bisogni dei clienti.
Per raggiungere questo obiettivo, infatti, gli strumenti fondamentali utilizzati includono:
- Ricerca del prodotto
- Test del prodotto
- Focus sul prodotto
I vantaggi dell'utilizzo di questa strategia includono:
- I costi che sarebbero stati utilizzati per determinare le preferenze dei clienti vengono eliminati;
- Consente ad un'azienda di concentrarsi completamente su un prodotto, offrendo quindi nient'altro che qualità;
- Poiché un'azienda si concentra solo su un prodotto specifico, il processo di produzione è semplificato.
Gli svantaggi includono:
- Un'azienda può essere eliminata gradualmente se un concorrente con lo stesso prodotto si concentra sulle esigenze dei consumatori;
- L'obsolescenza dei prodotti attraverso un cambiamento nella tecnologia e altri fattori di mercato può portare alla caduta di un'azienda;
- Un'azienda che utilizza questo approccio perde molte opportunità di mercato da sfruttare
Esempi di Consumer Orientation
Di seguito illustreremo come alcune aziende hanno saputo sfruttare con successo l’approccio al consumer Orientation.
1. HubSpot
Per HubSpot, la mission principale è quella di assistere i clienti e porli sempre al centro dell’attenzione, nonché uno dei principi guida dei suoi dipendenti.
In effetti, HubSpot ha creato un Customer Code per capire cosa conta di più per loro. In particolare, ha elencato alcune linee guida che includono:
- Tratta i clienti come persone, non come personas
- Risolvi per il successo dei tuoi clienti, non dei tuoi sistemi
- Chiedi un feedback e agisci di conseguenza
- Fai la cosa giusta anche quando è difficile
Inoltre, HubSpot discute modi attuabili per implementare un approccio di consumer orientation. Ad esempio, offre una messaggistica coerente a livello aziendale, fornisce istruzioni su come adottare determinate strategie nel proprio team, chiede feedback ai clienti, alimenta le relazioni con i clienti e risolve le esigenze dei clienti.
2. Zappos
Sebbene Zappos sia un negozio d'abbigliamento online, è davvero focalizzato sulla fornitura di un eccellente servizio clienti. Il fondatore, Tony Hsieh, ha costruito l'azienda sulla sua customer-centric strategy.
L'azienda garantisce che i dipendenti abbiano una struttura flessibile e che tutti lavorino on e con un team. Inoltre, Zappos ha un gruppo di ricerca che fornisce informazioni utili a capire ciò di cui i clienti hanno bisogno e desiderano. Usano test di usabilità, sondaggi sui clienti e interviste approfondite. L'azienda è orgogliosa di questo approccio e questo è ciò che li distingue.
Inoltre, il loro personale di supporto è disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7 e le chiamate possono includere anche solo conversazioni amichevoli piuttosto che essere focalizzate sul business. Queste azioni aiutano Zappos a creare un legame con i suoi clienti.
3. Apple
Un ottimo esempio di consumer orientation è quello riguardante i prodotti Apple. L’azienda di Cupertino è diventata nota per aver anticipato e realizzato i desideri dei clienti.
Ad esempio, ha sviluppato l'iPod prima che le persone sapessero di volere un dispositivo più piccolo che potesse contenere tutta la loro musica. Immagina un mondo in cui dobbiamo ancora utilizzare lettori CD portatili o lettori MP3.
Senza l'approccio orientato al cliente, la tecnologia di Apple potrebbe non essere dov'è oggi.
Obiettivo organizzativo di un Product Oriented e Consumer Oriented
Mentre il Product Oriented si concentra completamente sulla qualità di un prodotto, quindi viene messo il massimo sforzo sulle prestazioni ottimali di un prodotto, il Consumer Oriented si concentra completamente sulle esigenze e sulla soddisfazione del cliente. Un'organizzazione che utilizza la strategia di orientamento al prodotto mira a sviluppare prodotti di qualità che attirino i consumatori. Al contrario, un'organizzazione che utilizza la strategia di orientamento al cliente mira a comprendere i bisogni dei consumatori e a rispondere ai loro bisogni nel miglior modo possibile.
La consumer orientation è una strategia importante per fidelizzare i clienti e crescere con coscienza. In definitiva, concentrarsi sul cliente aiuterà la tua attività a crescere, nel modo giusto.Comprendere tutte e due le strategie di marketing è importante prima di concentrarsi solo su una. Mentre la maggior parte delle aziende si sta muovendo verso la strategia di orientamento al mercato, è importante avere un mix di entrambi.
