Immagina questo scenario: sei nelle fasi finali di un affare. Il tuo contatto è pronto per firmare ad entrare a far parte della tua lista di clienti. Ma la tua soluzione CRM non ha un inventario dei prodotti con un elenco di tutti i prezzi aggiornati. Cosa fai? Non puoi inviare quelli che pensi saranno i prezzi.
Devi andare dal tuo team di fatturazione e recuperare il listino prezzi aggiornato. Successivamente, dovrai creare un preventivo da zero e inviarlo al tuo contatto in modo personalizzato, adattato alle sue esigenze. Tuttavia, il cliente potrebbe trovare degli errori e restituire il documento.
Dovrai, così, ripetere il processo. Alla fine, ci vorrà un altro giorno o due per concludere l'affare. Sono almeno 48 ore di lavoro perse!
C'è un modo per semplificare questo processo senza ricominciare da capo? Scommetti.
Scopri il software Configure Price Quote o CPQ.
Cos'è il Software CPQ?
Il Configure Price Quote (CPQ) ti aiuta a creare quotazioni, preventivi e offerte impeccabili e inviarli immediatamente ai tuoi clienti. Può essere uno strumento autonomo o funzionare in linea con la tua soluzione CRM.
Con il software CPQ, puoi mantenere un inventario di tutti i tuoi prodotti e assicurarti che il prezzo sia sempre accurato, in tempo reale.
Dalla possibilità di avere un processo di vendita più rapido alla personalizzazione delle e-mail, una soluzione CPQ è parte integrante di una forza vendita.
Continua a leggere per conoscerne i vantaggi.
Quattro vantaggi di una soluzione CPQ
1. Processo di vendita più veloce
Rivisitiamo l'esempio precedente. Si è verificato un ritardo nel ciclo di vendita in corso di almeno due giorni da quando il cliente era pronto per l'acquisto. La causa potrebbe essere stata l’utilizzo del classico foglio di calcolo. Una soluzione CPQ aiuta i team di vendita a risolvere questo problema. Fornisce prezzi aggiornati, crea e invia preventivi accurati da un unico luogo.
2. Riduci al minimo gli errori
Quando invii un preventivo al tuo cliente, dovresti strutturare il prezzo in base a:
- Sconti o offerte
- Bundled plans
- Rinnovi, mensili, trimestrali o annuali
Tenerne traccia manualmente può portare a confusione ed errori, anche se si utilizza una calcolatrice e determinare un’esperienza negativa del cliente. La funzionalità CPQ aiuta i rappresentanti di vendita a tenere traccia automaticamente di queste complesse strutture di prezzi e garantisce che il processo di quotazione sia privo di errori.
Ora, non è utile?
3. Aggiungi un tocco personale
La maggior parte delle soluzioni CPQ fornisce modelli integrati o consente di crearne uno nuovo in base alle esigenze. Puoi creare e salvare più modelli di email per un accesso rapido. Puoi anche personalizzarli con diversi segnaposto, aggiungere file multimediali o persino firme. La personalizzazione delle e-mail aiuta a farle risaltare nella casella di posta del tuo potenziale cliente. In effetti, le e-mail personalizzate ottengono il 14% in più di clic e le righe dell'oggetto personalizzate ottengono il 26% in più di aperture! Ciò rende i tuoi potenziali clienti più propensi a fare clic sulle e-mail che invii rispetto a quelle di qualcun altro.
4. Maggiore visibilità tra i team
CPQ garantisce che le parti interessate più importanti, come il team finanziario o legale, abbiano accesso a tutte le tue offerte di vendita. Ciò significa che più team possono rivedere le tue proposte prima che tu le invii ai clienti per assicurarti che siano effettivamente e legalmente corrette. Di conseguenza, i tuoi documenti sono aggiornati e puoi evitare comunicazioni frequenti con i vari reparti.
Crea il tuo software CPQ con Hubspot o Custom
Il processo CPQ
- Configura.
- Determina una strategia di prezzo.
- Sfrutta il tuo software per specificare come determinare il prezzo.
- Invia un preventivo
- Prendi in considerazione l'utilizzo di un'integrazione di pagamento.
- Approfitta delle funzionalità di reportistica.
1. Configura
Al giorno d'oggi, di fronte a più opzioni di prodotto, le preferenze dei consumatori tendono alla personalizzazione.
In effetti, un acquirente su cinque è disposto a pagare un premio del 20% per prodotti personalizzati. Ma come può la tua azienda tenere il passo con questo cambiamento?
La configurazione è uno dei migliori punti di partenza. Attraverso la configurazione, puoi offrire agli acquirenti i prodotti personalizzati che stanno cercando, lavorando con loro per assicurarti che la tua offerta abbia le caratteristiche e le funzionalità specifiche che cercano, attraverso un sistema semplice e facilmente rintracciabile.
Se la tua azienda ha un ampio catalogo di prodotti o una varietà diversa di opzioni personalizzate, le funzionalità di configurazione all'interno di uno strumento CPQ possono aiutarti a creare rapidamente e facilmente un'offerta per il prodotto che il tuo potenziale cliente desidera.
2. Determinare una strategia di prezzo
Una volta configurata la tua offerta personalizzata, la funzionalità del prezzo ti consente di ottimizzare il prezzo da offrire al cliente tenendo conto delle sfumature del suo acquisto, insieme ad eventuali sconti o tasse applicabili.
A seconda della strategia di prezzo della tua azienda, la funzionalità di prezzo di uno strumento CPQ può supportare la tua capacità di effettuare la vendita modellando il prezzo corretto per ogni affare. Le strategie di prezzo comuni includono:
- Prezzi basati sulla concorrenza: basare il prezzo sul tasso di mercato per la tua offerta.
- Prezzo maggiorato: segnare il prezzo finale del tuo prodotto per includere il costo di produzione del tuo prodotto più quanto la tua azienda intende trarre profitto.
- Prezzo dinamico: fluttuazione del prezzo in base alla domanda del cliente.
- Prezzi basati sulla tariffa: comunemente utilizzati per le offerte basate sui servizi. Al cliente viene addebitata una tariffa oraria per la quantità di tempo impiegato per eseguire la consegna.
- Prezzi basati sul valore: addebitare quanto un cliente è disposto a pagare per il prodotto.
3. Sfrutta il tuo software per specificare come determinare il prezzo
Con uno strumento CPQ, puoi specificare come deve essere determinato il prezzo di ciascun prodotto e generarlo automaticamente. Puoi anche variare i prezzi in base alla funzionalità di un prodotto, se questo si adatta alla tua azienda e alla vendita su cui stai lavorando per chiudere.
Consideriamo un negozio d’abbigliamento sportivo di squadra: se la tua azienda offre un modello di prezzo che abbassa il prezzo unitario per ordini di quantità elevate, il tuo strumento CPQ dovrebbe essere in grado di calcolare il prezzo corretto.
Supponiamo che la tua azienda di abbigliamento sportivo addebiti $ 25 per maglia per ordini di 20-40 unità e $ 18 per maglia per ordini di 50-70 unità. Se l'acquirente con cui stai lavorando ordina un totale di 60 unità, il tuo strumento CPQ dovrebbe sapere come calcolare il prezzo totale utilizzando la tariffa di $ 18 per maglia.
4. Invia un preventivo
Una volta che l'ordine del tuo cliente è stato configurato e il prezzo è stato impostato, è il momento di inviare un preventivo. Utilizzando uno strumento CPQ, puoi inviare istantaneamente preventivi accurati a tutte le principali parti interessate, accelerando il processo per il tuo team di vendita e il cliente. Ciò ti consentirà di semplificare le approvazioni necessarie e di raccogliere le firme elettronicamente.
5. Considerare l'utilizzo dell'integrazione dei pagamenti
Un'altra caratteristica comune del software CPQ è l'integrazione dei pagamenti online, che ti consente di riscuotere i pagamenti online quando invii il preventivo al cliente.
L'utilizzo di questo tipo di strumento non solo rende più semplice l'invio di preventivi agli acquirenti, ma garantisce anche che tali preventivi siano raffinati e in linea con il marchio. Ciò significa che i tuoi contatti stanno ricevendo un'esperienza coerente, che si riflette bene su di te e sulla tua azienda nel suo insieme.
6. Approfitta delle funzionalità di reporting
Una volta che l'affare è stato chiuso, il software CPQ può aiutarti a facilitare pratiche di reporting più solide per aumentare le vendite in futuro. Se utilizzi uno strumento CPQ che può connettersi direttamente al tuo CRM, come lo strumento per le quotazioni di vendita all'interno di HubSpot Sales Hub, puoi mantenere registri accurati di ciò che è stato venduto in ogni affare, tutti accessibili tramite i tuoi record di contatto in CRM.
Quali sono i Migliori Software CPQ
1. Hub di vendita HubSpot
L'hub di vendita HubSpot include funzionalità che si adattano alle attività del ciclo di vita CPQ: risorse che consentono la logica di configurazione per la tua offerta, prezzi standard e personalizzati e monitoraggio dei preventivi.
L'hub di vendita ti consente di tenere sotto controllo i prodotti o i servizi che vendi nella sua "Libreria prodotti". Qui puoi impostare i prezzi per i "prodotti" in più valute, selezionare la frequenza di fatturazione preferita e tenere traccia dei costi unitari, tra le altre azioni fondamentali per il processo CPQ.
Gli utenti di HubSpot possono anche generare preventivi e proposte accurate e dall'aspetto professionale tramite lo strumento per le quotazioni di vendita di HubSpot, una risorsa che estrae automaticamente i dati dai contatti, dall'azienda e dai record delle trattative di un cliente per creare preventivi precisi, standardizzati e convenienti.
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2. Salesforce CPQ
Salesforce CPQ è una potente risorsa che consente di configurare accordi complessi, gestire entrate ricorrenti e unificare vendite e finanze attraverso una serie di strumenti che supportano il ciclo di vita CPQ.
Il software assiste nella configurazione delle trattative con cataloghi di prodotti, modellazione delle trattative e altre caratteristiche e funzioni all'avanguardia, molte delle quali supportate dall'intelligenza artificiale leader del settore.
Include anche i componenti necessari per valutare in modo ottimale i tuoi prodotti o servizi e allineare i preventivi alle esigenze dei clienti, attraverso un'ampia varietà di opzioni di abbonamento e fatturazione dell'utilizzo.
3. Oracle CPQ
Oracle CPQ è un'altra risorsa che funziona attraverso il processo CPQ per aiutarti ad incrementare le entrate e semplificare i processi di vendita. Il software contiene strumenti per centralizzare le regole aziendali, i dati sui prodotti, le informazioni sui prezzi, i controlli sugli sconti, i contratti e i rinnovi, rendendo gli sforzi di vendita più organizzati ed efficienti.
Il valore delle risorse di configurazione del software deriva dalla sua enfasi sulla guida e sulla semplicità. Oracle CPQ offre passaggi efficaci e diretti per identificare le esigenze dei clienti e le offerte di prodotti pertinenti.
Utilizza anche l'automazione per una determinazione dei prezzi in tempo reale, accurata ed efficiente. E le sue funzionalità di quotazione consentono di produrre preventivi personalizzati di alta qualità, dichiarazioni di lavoro, documenti tecnici, schede tecniche e contratti in modo semplice e affidabile.
4. Conga CPQ
Conga CPQ è una soluzione multiforme che affronta praticamente ogni sfida aziendale che può derivare dal processo CPQ. Contiene funzionalità che consentono di vendere un catalogo di prodotti in crescita, complesso o configurabile su più canali.
Con Conga CPQ puoi incorporare prodotti complessi e vari servizi in un unico preventivo. Contiene anche funzionalità come l'apprendimento automatico, un repository centralizzato per tutti i dati relativi alle entrate e flussi di lavoro basati sull'utente per aiutarti a risolvere gli intoppi nel processo di vendita.
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