RevOps: La Guida Definitiva alle

Revenue Operations

 

Massimizza il potenziale di guadagno della tua organizzazione allineando tutti i team

Nel mondo di oggi, i clienti sono nativi digitali e le loro aspettative sono più alte che mai. Sempre più servizi si sono spostati online, i dipendenti sono distribuiti e il cliente nativo digitale ha necessità di una esperienza self service, un livello elevato di velocità, scalabilità e produttività per la trasformazione del business.

Secondo Gartner, in una ricerca dal titolo “Top Trend for Tech Providers for 2022: The Democratization of Technology", entro il 2024 l’80% dei prodotti e servizi tecnologi sarà costruito e gestito da personale non tecnico, non appartenente ai dipartimenti IT dell’organizzazione.

In particolare, il 70% delle automazioni nel Sales & Marketing dovrà essere gestito e abilitato dai Business User. Per realizzare questa visione, la partnership tra business e IT deve focalizzarsi su nuove piattaforme abilitanti low code/no code, orientando le Operations e allineandole a KPI condivisi, come le revenue.

La tecnologia per procedere con questa visione deve:

  1. Abilitare i business user e quindi no code / low code

  2. Automatizzare per garantire ritmo e allineamento

  3. ICT deve trasformarsi in un abilitatore, come un allenatore

Questa intersezione collaborativa tra le operazioni di marketing e le operazioni di vendita è una forza trainante dietro l'aumento delle Revenue Operation coordinate. Questa intersezione è solo una piccola parte del movimento generale verso le Big Ops, destinata a diventare una delle cinque tendenze del mercato tecnologico per il decennio a venire.

Cosa si intende per RevOps


Revenue Operations (RevOps)
è una funzione aziendale che mira a massimizzare il potenziale di guadagno di un'organizzazione. È un framework che permette di connettere la vostra tecnologia con i processi e la strategia creando una macchina che genera ricavi senza difficoltà, compiacendo i vostri clienti in ogni fase, attraverso l'allineamento di marketing, vendite e Customer Care tra i processi, la piattaforma e le persone dell'organizzazione.

Se implementato correttamente, RevOps aiuta un'organizzazione a riscrivere le operazioni interne, migliorare l'acquisizione di clienti, potenziare la customer experience e stabilire una cultura aziendale incentrata sull'incremento dei ricavi.

Poiché le aziende cercano di migliorare le proprie operazioni e aumentare le entrate, l'automazione del marketing è fondamentale. Tuttavia, deve essere fatto correttamente affinché un'azienda possa vedere veramente il successo. È qui che entra in gioco una strategia di Revenue Operations.

Negli ultimi anni, tre quarti delle aziende in forte crescita hanno implementato un modello di Revenue Operations. Questo tipo di strategia consentirà alla tua attività di evolversi man mano che i processi di acquisto dei consumatori cambiano e soddisfano le aspettative dei tuoi clienti.

 

Progetti DS

 

Quali problemi risolve RevOps?

L'aumento di Revenue Operations è scaturita da alcuni bisogni fondamentali, quali:

  1. La tecnologia di marketing è diventata sempre più importante nel panorama aziendale

  2. La gestione delle operazioni tra Marketing, Vendite e Assistenza doveva essere più efficiente e unificata

  3. La Customer Experience richiedeva più connettività e più personalizzazione su larga scala

Quando parliamo di Revenue Operations o RevOps, stiamo in primo luogo parlando di persone e di come la reciproca collaborazione può portare ad approfondire quali sono le attività che più facilmente generano risultati per l'azienda.

Avere persone allineate agli stessi obiettivi inoltre crea, sia a livello individuale che di gruppo, una maggiore attenzione ai risultati. In più è un'attenzione condivisa da tutti, il che significa livelli più elevati di coinvolgimento e soddisfazione. Non solo un'azienda che sviluppa collaborazione tra reparti è più efficiente in termini di processi ma ha anche, statisticamente parlando, una maggior propensione al cambiamento e una crescita di fatturato più veloce rispetto alle altre aziende.

I motivi che risiedono alla base di questo successo sono dovuti principalmente ad alcuni fattori che variano al variare dell'allineamento tra i reparti:

Influire sulla fidelizzazione dei clienti

Quando il customer life cycle è sano, è naturale che venga a determinarsi un aumento dei tassi di fidelizzazione dei clienti. Ciò significa che l'intera azienda deve avere familiarità con il processo che un potenziale cliente attraversa quando acquisisce familiarità con il brand per poi diventare un cliente. I tassi di fidelizzazione dei clienti aumentano quando le aziende sono in grado di rispondere alle domande e ai dubbi dei clienti in qualsiasi fase del customer journey. L'implementazione di RevOps aiuta a mitigare i rischi associati all'abbandono dei clienti.

Impatto sui costi di acquisizione del cliente

Negli ultimi anni, le aziende B2B hanno visto un aumento costante dei costi di acquisizione dei clienti di circa il 50%. Tuttavia, uno dei problemi principali che le aziende hanno con l'acquisizione di nuovi clienti è che non li capiscono abbastanza bene. 

La cosa grandiosa di RevOps è che ti permetterà di ottenere alcune informazioni dai dati acquisiti da tutti i dipartimenti. Con una strategia di Revenue Operations implementata, il costo di acquisizione del cliente può essere individuato, permettendoti di costruire una solida strategia che attirerà clienti. In definitiva, concentrandoti sul segmento di acquisizione dei clienti, i tuoi profitti aumenteranno aggiungendo anche valore al customer journey. È stato dimostrato che un aumento dell'1% nell'acquisizione di clienti può più che triplicare i ricavi finali, mantenendo bassi i tassi di turnover.

Potenziare le operazioni interne

RevOps ti offre l'opportunità di riscrivere le tue operazioni interne in modo che tutti i tuoi dipartimenti comunichino in modo più efficace tra loro e con i loro clienti. Poiché la comunicazione interna è fondamentale per garantire ai clienti una transizione agevole da un reparto all'altro, una strategia RevOps è quasi una necessità. RevOps può aiutarti a migliorare i tuoi processi interni con l'uso dell’automazione, software e strumenti.

 

 
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consolidata a cui fare riferimento e implementare le tue Revenue Operations.

 

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I vantaggi del modello RevOps


Come detto, le Revenue Operations sono le azioni che un'azienda mette in atto per allineare gli obiettivi di marketing, vendite e customer success e riguardano principalmente Processi, Tecnologia, Persone.

1 - Processo

RevOps attiva processi uniformi per promuovere la responsabilità e la fiducia all'interno della tua organizzazione. Man mano che i tuoi team lavorano insieme per convertire potenziali clienti in clienti attivi, inizierai a vedere ulteriori vantaggi come cicli di vendita più brevi, una migliore fidelizzazione e un volume maggiore di upsells.

2 - Tecnologia

Avere informazioni accurate è la chiave del successo in ogni situazione. Esistono piattaforme che sono state progettate specificamente per migliorare la tua efficienza operativa, razionalizzare o semplicemente integrare meglio i tuoi sistemi attuali (pensa a ERP, CRM, Marketing Automation). Il tuo obiettivo finale qui è garantire che la tua fonte di dati sia centralizzata in modo che tutto scorra liberamente e facilmente tra tutti i sistemi aziendali.

Ciò renderà più facile per tutti i dipartimenti dell'organizzazione accedere, tracciare e registrare i dati corretti. Aumentare inoltre la collaborazione tra i dipartimenti, offrirà un'analisi della qualità e aiuterà i tuoi team a servire i clienti e i lead in modo più efficace. Alla fine, avere accesso a dati accurati è la chiave del tuo successo generale. 

3 - Persone

Il terzo e ultimo pilastro sono le persone responsabili dell'unione e della gestione dei processi e delle piattaforme. A seconda delle dimensioni dell'organizzazione, potrebbe essere necessario ridistribuire le responsabilità tra i membri del team per iniziare a implementare un modello RevOps. In alternativa, potresti dover espandere il tuo attuale team operativo o crearne uno da zero.

Qualunque sia il passo che devi intraprendere per riunire le persone per l'implementazione e il successo della tua strategia RevOps, alla fine trarrai vantaggio da processi interni migliorati e piattaforme gestite meglio.

 

I 6 pilastri RevOps


Abbiamo messo insieme i sei principi chiave delle Revenue Operations, utili ad offrire un'esperienza cliente complessivamente migliorata e più efficace.

 

Progetti DS (1)

 

1. Dati

I dati sono al centro di tutte le attività e pratiche aziendali. Le vendite hanno bisogno di dati validi e sani per vendere alle persone giuste al momento giusto; il marketing ha bisogno di visibilità sul volume e sulla qualità dei lead che stanno portando, per individuare potenziali opportunità di upsell e rimanere al passo con la customer journey map.

RevOps consente di concentrare tutti i dati, collegando stack tecnologici e allineando le piattaforme per una visione più coerente e unificata dell'azienda.

2. Customer processes

La chiave per creare un'ottima customer experience e è utilizzare tutte le risorse nel marketing, nelle vendite, nel service e operations per garantire che ogni touchpoint sia realizzato. Con RevOps tutti questi elementi sono più facili da gestire.

3. KPI e reporting

Mantenere aggiornati i KPI, una metrica che viene utilizzata per misurare il successo di un'organizzazione, con check-in regolari e obiettivi chiari significa essere in grado di ridurre il churn rate, aumentare le entrate e migliorare la fidelizzazione dei clienti.

4. Stack tecnologico

La connettività è una parte fondamentale dell'implementazione di una struttura RevOps e le integrazioni danno la possibilità di connettere e allineare i dati su tutto lo stack tecnologico.

Un modo per allineare ogni stack tecnologico è quello di iniziare ad utilizzare una piattaforma CRM all-in-one come HubSpot . Il suo toolkit completo comprende marketing, sales, service e operations, riunendo tutti i dati dei clienti in un unico posto.

5. Formazione

RevOps si concentra sulle persone: significa anche allineare ogni team aziendale attorno a singoli obiettivi e target.

Dunque, è importante investire sullo sviluppo personale, sulla formazione e sul coaching per migliorare costantemente il team: l'impatto che avrà sulla crescita del  business non deluderà.

6. Visione strategica e pianificazione

Una pianificazione e una previsione più efficienti significano prepararsi meglio per la crescita del business e fissare obiettivi realistici in linea con i propri obiettivi di crescita. Comprendere le previsioni e la capacità di un'attività, aiuta a differenziare le offerte per analizzare il mercato in modo più strutturato, alimentando la crescita dei ricavi.

Quali sono le principali responsabilità di un team RevOps?


In generale, un team RevOps si concentrerà sulla realizzazione delle seguenti attività:

  • Operations management: valutazione delle politiche aziendali e dei processi aziendali, nell'ottica dell'aggiornamento delle procedure e del miglioramento delle prestazioni

  • Enablement: rimuovere gli ostacoli che impediscono ai team di sales, marketing e customer care di interagire con i clienti e generare revenue

  • Insights and Analytics: produzione di report a breve e lungo termine tratti da un'ampia gamma di fonti di dati, al fine di migliorare i flussi di lavoro e il coinvolgimento interdipartimentale.

  • Implementazione della tecnologia: implementazione e manutenzione del software in tutti i dipartimenti che generano entrate

  • Apprendimento e sviluppo: fornire formazione continua ai dipendenti su come utilizzare nuovi sistemi o seguire nuovi processi.

  • Conformità e regolamentazione: garantire che ogni nuovo workflow o sistema soddisfi gli standard e le normative aziendali, nazionali e internazionali.


Le Metriche chiave per misurare le Revenue Operations


Le aziende in questa era di trasparenza digitale devono cercare di ottimizzare il più possibile l'esperienza del cliente e le revenue operations. Mantenere il cliente al primo posto è necessario per garantire efficienza, crescita ed entrate migliori in tutte le fasi. Le revenue operations possono fare proprio questo e migliorare i processi.

Ecco alcuni KPI che possono essere utili per le Revenue Operations:

  • Annual Recurring Revenue

  • Cost of Customer Acquisition

  • Customer lifetime value

  • Sales Cycle Time

  • Forecast accuracy

  • Renewals and upsells

  • Customer churn rate

A questo punto abbiamo le persone e abbiamo la tecnologia. Come possiamo allineare i team?
Quando seguiamo questi progetti iniziamo con un Assessment dei processi attuali. 

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Come iniziare ad implementare le Revenue Operations

 

Fase 1: Verificare

  • Controlla tutti i tuoi contenuti esistenti, allineali con le fasi del customer journey e crea un piano per semplificare i processi

  • Controlla in che modo i team di marketing, vendite e assistenza si allineano, per assicurarti che stiano tracciando correttamente ogni movimento che il tuo potenziale cliente sta facendo

  • Controlla il tuo sito web per assicurarti di avere tutte le best-practice di conversione in atto, in modo che non ci siano barriere per i tuoi potenziali clienti

     

Fase 2: Definire e allineare

  • Valuta le tue analisi per assicurarti di avere una visione a tutto tondo della tua revenue pipeline

  • Controlla il tuo Tech Stack per identificare qualsiasi ridondanza tra software e strumenti

  • Fornisci al tuo team processi di RevOps semplificati e collaudati per il content marketing, inbound e outbound sales e il customer delight


Fase 3: Costruire

  • Costruisci un piano Go-to-Market per l'acquisizione di clienti e la loro soddisfazione

  • Costruisci workflows per gestire i potenziali clienti

  • Scrivi e-mail di follow-up di inbound sales

  • Crea una dashboard RevOps che mostra i colli di bottiglia attuali

     

Fase 4: Attivare e ottimizzare

  • Creare e seguire un piano di esecuzione di 12 mesi per assicurare la continua adozione e ottimizzazione della tua strategia di crescita RevOps

  • Utilizzare la dashboard RevOps per identificare quale fase del lifecycle stage presenta minacce

Company As A Service

Integrazione

L’integrazione naturalmente orienta tutti verso una Customer Experience integrata e orientata all’ottimizzazione dell’efficacia (revenue).

La missione del modello RevOps consiste nell'accelerare il percorso di crescita dei ricavi attraverso una produttività rivoluzionaria, che definiamo come efficienza, efficacia e innovazione per i team flywheel. 

Solitamente, nelle aziende come in Hubspot, il modello di crescita è basato sull'aumento delle risorse, del team di vendita e dei ricavi.

Il RevOps è un cambiamento di paradigma. Quando si continua a scalare e a crescere, è importante fare leva ed essere più efficienti con le risorse che si hanno a disposizione.

  • Conversion Rate Optimization (CRO)
  • Ricerca Organica
  • SEO
  • Dashboards e analytics
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I membri del team RevOps devono anche avere la capacità di elaborare,

analizzare e comprendere i dati per creare strategie allineate agli obiettivi dell'azienda

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