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La Guida Completa per la Creazione di un Processo di Vendita

22 min. read

Quick summary - Immagina che ti venga chiesto di parlare ad un evento. Come ti prepari? Diresti qualunque cosa ti venga in mente? O creeresti uno schema per strutturare il tuo discorso?

A meno che tu non sia un maestro dell'improvvisazione, probabilmente creerai uno schema se vuoi che il tuo pubblico tragga valore dalla tua presentazione.

Simile a un buon discorso, anche i tuoi sforzi di vendita B2B richiedono un po' di struttura o processo.

Processi di vendita efficaci aumentano le conversioni, trasformano più potenziali clienti in affari conclusi e assicurano che tutti i tuoi rappresentanti forniscano ai clienti esperienze positive e coerenti.

Tuttavia, molti responsabili delle vendite hanno difficoltà a creare processi di vendita scalabili che portino ad un business ripetuto in modo coerente.

Ecco perché abbiamo creato questa guida per aiutarti a trovare le migliori tattiche per costruire un processo di vendita su misura per la tua attività.

 

Che cos'è un processo di vendita?

 

Un processo di vendita si riferisce ad una serie di passaggi ripetibili, eseguiti da un team di vendita per spostare un lead in fase iniziale a un cliente chiuso. Un solido processo di vendita aiuta i rappresentanti a concludere affari in modo coerente fornendo loro un quadro da seguire.

 

Perché costruire un processo di vendita?

Puoi pensare ad un processo di vendita come a una mappa che guida il tuo team sales nel suo viaggio per trasformare potenziali contatti in clienti. Senza la mappa, gli sforzi di lead generation del tuo team di marketing andrebbero rapidamente sprecati.

Avere un processo di vendita standardizzato potrebbe anche aiutare i rappresentanti meno esperti ad aggiornarsi rapidamente con le migliori pratiche ed imparare cosa fare nelle diverse fasi di vendita.

Guadagni di più quando crei un processo di vendita adeguato. Quando fornisci al tuo team di vendita un quadro comune, hanno una tabella di marcia più efficiente per concludere le trattative.

Ora che sai cos'è un processo di vendita e perché dovresti crearne uno, consideriamo le fasi principali che ne derivano:

processo di vendita

 

Processo di vendita in 7 fasi

  • Prospect
  • Lead Qualification
  • Ricerca l'azienda
  • Dai un tono efficace
  • Gestire le obiezioni
  • Concludere l'affare
  • Coltiva e continua a vendere

1. Prospect

Con questo termine si vuol indicare il processo di reperimento di nuovi lead in fase iniziale. È una parte vitale del processo di vendita e parte del flusso di lavoro giornaliero o settimanale della maggior parte dei rappresentanti.

Il prospecting potrebbe comportare la ricerca online su siti come LinkedIn o Quora. Potrebbe anche aver luogo in occasione di conferenze o eventi di settore. Inoltre, puoi cercare potenziali clienti chiedendo ai clienti o ai colleghi attuali di segnalare persone che potrebbero essere interessate al tuo prodotto o servizio.

 

2. Lead Qualification

La fase di connessione del processo di vendita prevede che i rappresentanti inizino a contattare i lead in fase iniziale per raccogliere informazioni. La seconda parte di questo passaggio è qualificare i nuovi lead, decidere se sono o meno adatti alla tua attività e se probabilmente andranno avanti nel buyer journey.

Un rappresentante può in genere identificare lead qualificati tramite una chiamata di "connessione" o "scoperta" (a volte tramite e-mail se non tramite telefono) ponendo domande come:

  • "Qual è il tuo ruolo all'interno della tua azienda?"
  • "Cosa fai ogni giorno?"
  • "Che problema stai cercando di risolvere?"
  • "Perché questa è una priorità per la tua attività?"
  • "Quali altre soluzioni stai valutando?"

3. Ricerca l'azienda

Segue la fase di ricerca, quando i rappresentanti imparano di più su ogni potenziale cliente e azienda.

La ricerca aiuta i tuoi rappresentanti a mettersi nei panni del cliente per offrire un'esperienza più su misura e personalizzata, migliorando così la probabilità di concludere un affare.

La parte cruciale di questa fase è comprendere le sfide e le esigenze di ciascun potenziale cliente e stabilire il tuo prodotto o servizio come soluzione.

Potrebbe essere necessario che il tuo rappresentante parli con altre persone dell'azienda in diversi reparti per ottenere una visione completa dell'attività e dei suoi obiettivi. Ci si aspetta che un buon venditore comprenda l'azienda meglio del singolo potenziale cliente che lavora lì.

 

4. Dai un tono efficace

La fase di presentazione è in genere quando il tuo venditore esegue una dimostrazione formale di prodotto o servizio per il tuo potenziale cliente.

Questo passaggio richiede molto tempo, quindi in genere arriva più avanti nel processo di vendita ed è riservato a potenziali clienti più qualificati, motivo per cui il passaggio di connessione e qualificazione è così critico. Non vuoi che un rappresentante di vendita perda tempo prezioso se è evitabile.

Personalizza ogni presentazione per soddisfare i use case e i pain points del potenziale cliente specifico. Inoltre, un rappresentante potrebbe portare un ingegnere o un dirigente alla riunione per dimostrare il livello di servizio che il cliente riceverà quando fa affari con la tua azienda. Ciò consente loro anche di rispondere a domande più tecniche a cui il rappresentante potrebbe non essere più adatto a rispondere.

 

5. Gestire le obiezioni

Non è raro che i potenziali clienti abbiano obiezioni durante la presentazione e alla proposta del tuo venditore.Il tuo team di vendita dovrebbe essere preparato a gestire tutte le obiezioni.

Ascoltare le obiezioni e le domande del tuo potenziale cliente può aiutare i tuoi rappresentanti a personalizzare meglio il tuo prodotto in base alle loro esigenze. Attraverso la loro ricerca e la preparazione della presentazione, i rappresentanti dovrebbero identificare e anticipare possibili obiezioni, che si tratti di costi, onboarding o altre parti del contratto proposto.

 

6. Chiudi l'affare

Questa fase del processo di vendita si riferisce ad un affare quasi concluso. Varia ampiamente da un'azienda all'altra e può includere la consegna di un preventivo o una proposta, la negoziazione o il raggiungimento del consenso dei decisori.

Chiudere una vendita è ciò che ogni venditore vuole ottenere. Dovrebbe tradursi in un accordo contrattuale reciprocamente vantaggioso tra il potenziale cliente e il venditore. Una volta che un affare si chiude, il venditore riceve una commissione sul prezzo che ha negoziato con il cliente e l'account di solito passa a un account manager o a un rappresentante del successo del cliente.

 

7. Coltiva e continua a vendere

Sebbene concludere affari sia l'obiettivo finale delle vendite, non rappresenta la fase conclusiva. Non solo i rappresentanti dovrebbero assicurarsi che i clienti ricevono ciò che hanno acquistato, ma dovrebbero anche svolgere un ruolo nella transizione dei clienti verso il team responsabile dell'onboarding e del successo dei clienti.

La fase finale del processo di vendita prevede anche di continuare a comunicare e rafforzare il valore ai clienti. Ciò può fornire opportunità di upselling e cross-selling, nonché opportunità di ottenere referral sicuri da clienti soddisfatti.

Quindi, capiamo insieme come puoi migliorare questo processo.

 

Come migliorare il tuo processo di vendita

 

  • Analizza il tuo attuale processo di vendita.
  • Delinea il percorso dell'acquirente per la tua persona target
  • Definisci l'azione dei potenziali clienti per la fase successiva
  • Definisci i criteri di uscita per ogni fase del processo di vendita
  • Misura i risultati del tuo processo di vendita

Queste best practice ti aiuteranno a migliorare l'impatto del tuo processo di vendita sul tuo team e sulla base di clienti.

 

1. Analizza il tuo attuale processo di vendita

Un modo per analizzare il successo del tuo attuale processo di vendita è osservare i rappresentanti mentre lavorano attraverso il processo.

Considera approssimativamente quanto tempo è durato l'intero processo di vendita e quanto tempo è trascorso tra ogni passaggio. Più esempi hai (e più persone nel tuo team provengono da quegli esempi), meglio è.

Una volta delineata quella sequenza temporale, lavora a ritroso per comprendere l'intervallo di tempo per ogni affare. Ad esempio, se sai che queste dieci operazioni si sono chiuse in circa sei settimane, dai un'occhiata ai passaggi medi per arrivarci durante quel periodo.

Il funzionamento all'indietro potrebbe essere simile a questo:

  • Una settimana per decidere prima di firmare il contratto (durante la fase di "chiusura")
  • Da tre a cinque e-mail e telefonate di follow-up (durante la fase di "gestione delle obiezioni")
  • Una demo (durante la fase di "presentazione")
  • Una telefonata e due o tre email (durante la fase di "ricerca")
  • Una chiamata di rilevamento (durante la fase di "connessione")
  • Due email calde e tre telefonate al potenziale cliente (durante la fase di "prospecting")

Puoi anche scavare un po' più a fondo per comprendere le sottili motivazioni e i punti dolenti che hanno spinto ogni affare a concludere.

 

2. Delinea il Buyer Journey per il tuo target

Delinea il Buyer Journey per il tuo pubblico di destinazione o le tue buyer personas. Questo ti permetterà di guardare il tuo processo di vendita dal punto di vista dei tuoi clienti. Sarai in grado di comprendere meglio le interazioni che hanno con i tuoi rappresentanti, i punti deboli che sperimentano e le ragioni per cui hanno bisogno del tuo prodotto o servizio.

Quando delinei il buyer journey per la tua persona target, otterrai informazioni su come personalizzare il processo di vendita per garantire che il tuo team abbia tutto ciò di cui ha bisogno per costruire solide relazioni con i potenziali clienti e concludere più affari.

 

3. Definire l'azione dei potenziali clienti per la fase successiva

Dovresti capire cosa fa passare un potenziale cliente da una fase all'altra nel tuo processo di vendita. Idealmente, la ragione o la causa saranno basate sulle azioni del potenziale cliente, non sulla percezione del rappresentante di vendita.

Per determinare l'azione che sposta i potenziali clienti alla fase successiva, poni le seguenti domande:

  • "Mentre conduceva un caloroso contatto, un rappresentante ha colpito un punto dolente specifico che ha motivato il potenziale cliente a programmare una chiamata di scoperta?"
  • "Durante la demo, ci sono state obiezioni che hanno bloccato l'accordo o caratteristiche che lo hanno portato avanti?"
  • “Quando un rappresentante ha fatto una proposta, la risposta è stata un 'sì' immediato da parte del cliente? In tal caso, valuta attentamente il motivo per cui è successo. Come si sono adattati al campo?"

4. Definire i criteri di uscita per ogni fase del processo di vendita

Definisci i criteri di uscita per ogni fase del processo di vendita per il tuo team. Ciò significa che dovresti identificare le cose che devono accadere affinché i tuoi potenziali clienti passino da una fase all'altra del processo di vendita. Puoi fare riferimento alle fasi del processo di vendita e al Buyer Journey (come menzionato sopra) per iniziare.

Ad esempio, supponi di eseguire la fase di "presentazione". In tal caso, i tuoi rappresentanti potrebbero determinare di aver bisogno di un tipo specifico di contenuto, come i video di testimonianze dei clienti, da condividere con i tuoi potenziali clienti per portarli alla "chiusura".

Quando determini i criteri di uscita per ogni fase del processo di vendita, prendi in considerazione le seguenti domande per assicurarti che tutti i tuoi rappresentanti dispongano delle stesse informazioni. In questo modo, forniranno a tutti i tuoi potenziali clienti informazioni positive, professionali e sul marchio.

  • Quali informazioni dovrebbero sapere i rappresentanti sul tuo brand, su cosa stanno vendendo e sulle fasi del processo di vendita prima di entrare in contatto con un potenziale cliente?
  • Quali azioni dovrebbero intraprendere i tuoi rappresentanti durante ogni fase del processo di vendita?
  • Cosa dovrebbero dire i tuoi rappresentanti durante ogni fase del processo di vendita? Assicurati che i tuoi rappresentanti siano consapevoli dei molteplici modi in cui una conversazione potrebbe potenzialmente andare e che sappiano come gestirli tutti.
  • Quali tipi specifici di contenuti dovrebbero mostrare i tuoi rappresentanti ai tuoi potenziali clienti durante le diverse fasi del processo di vendita? Ciò è particolarmente importante nella fase di "presentazione", in cui i tuoi rappresentanti potrebbero dover fornire ai tuoi potenziali clienti video, blog, testimonianze o casi di studio per far chiudere quel potenziale cliente.

5. Misura i risultati del tuo processo di vendita

Il tuo processo di vendita si evolverà man mano che il tuo team troverà modi per lavorare in modo più efficiente e spostare più rapidamente i potenziali clienti attraverso la tua pipeline. Quando definisci e migliori il tuo processo di vendita, vorrai misurare il tuo successo per assicurarti che coordini con successo gli sforzi del tuo team e raggiunga il tuo pubblico di destinazione.

Ad esempio, annota quanti potenziali clienti sono entrati e usciti da ogni fase del processo di vendita in un determinato periodo.

In questo modo, puoi concludere: “A luglio, abbiamo iniziato con 75 potenziali clienti nella fase 'in attesa di demo' ... alla fine del mese, abbiamo attraversato 28 potenziali clienti e ne abbiamo aggiunti 19, lasciandoci con 66 potenziali clienti nel passaggio 'in attesa di demo'."

Ecco alcuni altri esempi di metriche da considerare per le diverse fasi del processo:

  • Le prospettive di tempo medio rimangono in ogni passaggio
  • Il passaggio (se presente) da cui i potenziali clienti impiegano troppo tempo per uscire
  • La percentuale di potenziali clienti che chiudono dopo una demo
  • La percentuale di potenziali clienti che richiedono una demo dopo una chiamata di scoperta
  • Il tasso di abbandono

Queste sono le metriche di base che la maggior parte dei team trova valore nella misurazione. Rifletti sulle metriche specifiche della tua attività che ti aiuteranno a definire il successo o la necessità di miglioramento in un particolare passaggio.

Un altro ottimo modo per misurare i risultati è con i tre livelli di successo del processo di vendita. Determinare il livello di successo in cui ti trovi ti fornirà maggiori informazioni su ciò di cui hai bisogno per mettere a punto il tuo team e le prospettive relative al tuo processo di vendita.

Livello 1: canticchiare

Il tuo processo di vendita sta funzionando quando l'80% o più dei tuoi rappresentanti raggiungono la loro quota ogni mese. Questo è anche il momento in cui tutti i tuoi nuovi assunti vengono rapidamente aumentati per raggiungere le prestazioni target e il tuo team non ti fornisce alcun feedback negativo sul processo di vendita.

Livello 2: Sperimentazione

Se il tuo processo di vendita non è abbastanza frenetico, il tuo team potrà sperimentare e testare diverse tattiche per determinare quale sia più efficace.

Ad esempio, un team potrebbe sperimentare diverse modalità di contatto nella fase di "connessione" del processo di vendita per avviare discussioni di vendita con i potenziali clienti. 

Livello 3: Thrashing

Il thrashing si verifica quando un team si sposta rapidamente da una soluzione all'altra all'interno di uno specifico processo di vendita. Il thrashing è inefficace e qualcosa da cui vorrai assicurarti che la tua squadra esca il più rapidamente possibile se lo dovessi mai sperimentare.

Ad esempio, i tuoi rappresentanti potrebbero provare diverse tecniche di presentazione nella fase di "presentazione", rendendo impossibile determinare cosa funziona per la maggior parte dei potenziali clienti.

Ricorda, il tuo processo di vendita non è mai perfetto, ma dovrebbe evolversi costantemente per soddisfare le esigenze del tuo team, della tua azienda e dei potenziali clienti.

Ora, se hai già un processo di vendita, ma non l'hai ancora tracciato, ecco da dove cominciare.

Come creare un processo di vendita

 

  • Definizione degli obiettivi
  • Coinvolgimento delle parti interessate
  • Descrivi le fasi del processo di vendita
  • Mappa il Buyer Journey
  • Implementare modifiche, testare e misurare

Mappare il tuo processo di vendita significa seguire ogni passaggio in tempo reale e capire come si applica alla tua attività, al team di vendita e ai clienti.

Questo processo ti consente di scoprire le inefficienze, ottenere informazioni su ciò che funziona e allineare il tuo processo di vendita con i tuoi obiettivi aziendali. Aiuta il tuo team a sviluppare una strategia sostenibile adatta alla crescita a lungo termine.

Quando mappi il tuo processo di vendita, rispondi al "perché" dietro ogni decisione che prendi, il che è fondamentale perché il tuo processo di vendita è il fondamento di tutto ciò che fa il tuo team. Esaminiamo come mappare il processo di vendita utilizzando un esempio di business fittizio.

 

1. Definizione degli obiettivi

Per sapere dove stai andando, devi conoscere la tua destinazione. In termini di mappatura del processo di vendita, ciò comporta la definizione di obiettivi per il tuo team di vendita. Mantieni il tuo piano specifico ma semplice.

Esempio: Vegan Food Supply di Fred sta mappando il suo processo di vendita. Hanno fissato come "obiettivo" l’aumento della percentuale di vincita del 5% nel prossimo trimestre.

 

2. Coinvolgimento delle parti interessate

Il tuo team di vendita non può raggiungere il proprio obiettivo da solo. Altri reparti della tua organizzazione, inclusi marketing, prodotti, servizio clienti, IT e altro, hanno un ruolo nel tuo processo di vendita e influiscono sulla tua esperienza del cliente. Raccogli questi stakeholder, condividi il tuo obiettivo e coinvolgili nel tuo processo.

Esempio: Fred riunisce il suo team di vendita, i responsabili marketing, i leader del servizio clienti, i progettisti di prodotti e i distributori. Questi team toccano clienti potenziali e attuali e possono quindi influenzare il tasso di vincita del team di vendita.

 

3. Delineare le fasi del processo di vendita

Abbiamo scoperto i passaggi fondamentali del processo di vendita. Ora è il momento di esaminare ogni passaggio per quanto riguarda la tua attività, i prodotti e il team di vendita. Dai un'occhiata alla cronologia del tuo processo di vendita. Quali misure sono state efficaci e dove sono diminuite le prospettive?

Inoltre, quanto tempo impiega, in media, ogni passaggio? Con i tuoi stakeholder a bordo, puoi mappare quali team influenzano ogni passaggio e quali azioni possono intraprendere, in particolare il tuo team di vendita.

Esempio: il team di vendita di Fred mappa le sei fasi del processo di vendita e annota le azioni che intraprendono in ciascuna fase. Esaminano anche gli ultimi 12 mesi di attività di vendita relativi a ogni fase per capire dove possono migliorare il loro nuovo processo di vendita per raggiungere il loro nuovo obiettivo.

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4. Mappa il Buyer Journey

Quindi, dai un'occhiata al tuo processo di vendita dal punto di vista del cliente. Sullo stesso documento, annota le azioni e le reazioni dei tuoi clienti al tuo processo di vendita. Tieni a portata di mano le tue buyer persona per assicurarti che il tuo team rimanga incentrato sul cliente.

Esempio: il team di vendita di Fred ora mappa il percorso dell'acquirente all'interno del processo di vendita stabilito. Allineando queste azioni, possono identificare dove il loro team sta riscontrando inefficienze, quali passaggi stanno funzionando bene e dove devono migliorare per raggiungere il loro obiettivo.

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5. Implementare modifiche, testare e misurare

Una volta che hai mappato il tuo processo di vendita dal punto di vista del venditore e dell'acquirente, sei pronto per metterlo al lavoro. Non saprai se il processo ti aiuterà con il tuo obiettivo finché non lo testerai e misurerai i risultati.

Esempio: Fred mette in atto il suo nuovo processo di vendita con il suo team. Mentre si muovono attraverso ogni fase e verso il loro nuovo obiettivo, modificano le parti del loro processo che non funzionano così bene.

Ora che hai una mappa, puoi identificare i punti chiave dell'azione utilizzando un diagramma di flusso del processo di vendita.  

 

Diagramma di flusso del processo di vendita

 

Un diagramma di flusso del processo di vendita è un documento che mostra i passaggi che ogni venditore dovrebbe intraprendere per coltivare un vantaggio dal potenziale cliente al cliente. Ciò che distingue un diagramma di flusso del processo di vendita da altri documenti è che presenta scenari sì/no, fornendo elementi di azione a seconda della risposta del cliente.

Il grafico guida il tuo team in modo che i clienti abbiano un'esperienza uniforme, indipendentemente dal rappresentante con cui parlano. 

Sebbene sia possibile creare scenari sì/no complessi, è anche possibile creare un semplice diagramma di flusso che mostri il processo dall'inizio alla fine. Di seguito è riportato un esempio: 

sales-process-flowchart

 

Ora che abbiamo trattato i dettagli della creazione e della mappatura del processo di vendita, esaminiamo la risposta a una domanda comune: qual è la differenza tra un processo di vendita e una metodologia di vendita?

 

Processo di vendita vs Metodologia di vendita

 

Comprendere la distinzione tra un processo di vendita e una metodologia di vendita è essenziale. Sebbene strettamente correlati, un processo di vendita e una metodologia di vendita sono due cose molto diverse.

Come abbiamo esaminato sopra, un processo di vendita è un insieme concreto di azioni che il tuo team di vendita segue per chiudere un nuovo cliente.

Una metodologia di vendita è la struttura che supporta i processi, le pratiche e le tattiche di vendita. È più una filosofia che un insieme di passaggi. 

Ecco un diagramma per aiutarti a visualizzare questo:

Methodology-Diagram

Pensa al tuo processo di vendita come alla mappa di alto livello dei passaggi che il tuo team intraprende, mentre le tue metodologie di vendita sono i diversi modi in cui il tuo team può affrontare il processo di vendita.

 

Metodologie di vendita

La scelta di una metodologia di vendita è molto importante, perchè consente di semplificare il percorso dell'acquirente e garantire interazioni professionali, di impatto e utili tra quei clienti e il tuo team di vendita.

Ecco cinque metodologie di vendita popolari.

1. Metodologia di vendita Challenger

Il metodo Challenger Sales è un approccio alle vendite che dice che il venditore, o Challenger, deve insegnare al potenziale cliente. I venditori imparano a conoscere l'attività di un cliente, adattano le loro tecniche di vendita alle loro esigenze e ai loro punti deboli e sfidano i loro preconcetti durante tutto il processo.

2. Vendita di soluzioni

La vendita di soluzioni richiede che i rappresentanti si concentrino esclusivamente sui punti deboli del cliente invece di vendere solo prodotti o servizi. I prodotti sono inquadrati come soluzioni e l'accento è posto sul punto dolente del cliente.

3. Il sistema di vendita Sandler

Il Sandler Selling System afferma che l'acquirente e il venditore sono equamente investiti nel processo di vendita. I bravi responsabili delle vendite addestrano i loro rappresentanti ad affrontare le obiezioni dei clienti in anticipo per risparmiare tempo prezioso per entrambe le parti. E l'acquirente sta quasi convincendo il venditore a concludere la vendita.

4. Vendita consultiva

La vendita consultiva sottolinea che il venditore diventa un consulente di fiducia per il cliente, acquisendo autorità e fiducia nel tempo. La vendita consultiva avviene quando la vendita si allinea con l'esperienza di acquisto del cliente. In altre parole, la relazione cliente-rappresentante definisce la vendita.

5. Vendita inbound

L'approccio alle vendite inbound è caratterizzato dall'attirare gli acquirenti con contenuti personalizzati e pertinenti piuttosto che pubblicizzare messaggi irrilevanti e sperare che acquistino.

inbound sales methodology

Con così tante scelte nel mercato odierno, i team di vendita devono anteporre le esigenze dei propri acquirenti alle proprie.

L'approccio inbound nasce dalla convinzione che:

  • Gli acquirenti possono ora trovare la maggior parte delle informazioni (online o altrove) di cui hanno bisogno sui prodotti o servizi di un'azienda prima di interagire con un venditore.
  • Gli acquirenti sono diventati più bravi a bloccare le tecniche di vendita fredde e interrotte (ad esempio chiamate a freddo ed e-mail di vendita irrilevanti).
  • Gli acquirenti hanno accresciuto le aspettative sull'esperienza di acquisto. Possono controllare l'esperienza e muoversi attraverso il processo principalmente sulla loro linea temporale.

Questi cambiamenti nelle tendenze di acquisto sono esempi di come gli acquirenti hanno preso il controllo del processo di vendita dai rappresentanti di vendita che un tempo detenevano tutto il potere.

 

Errori comuni nel processo di vendita

 

Diamo un'occhiata ad alcuni errori comuni commessi durante lo sviluppo dei processi di vendita. Evitarli ti aiuterà a creare un processo di vendita ideale sia per il tuo team che per i clienti.

 

1. Lasciare aperte all'interpretazione le fasi del processo di vendita 

È fondamentale definire azioni specifiche e concrete che spostino i prospect della tua attività da una fase all'altra. Se non identifichi questi fattori scatenanti, il tuo team di vendita potrebbe ottenere una comprensione meno accurata di ciò che funziona e non funziona per i potenziali clienti, causando potenzialmente una cattiva gestione da parte del processo. Una volta definito il processo di vendita, documentalo, condividilo e praticalo con il tuo team. 

 

2. Aspettarsi che una metodologia di vendita sia il "proiettile d'argento"

Mentre alcuni team scelgono di attenersi e seguire da vicino una metodologia, altri preferiscono studiare diverse metodologie di vendita popolari e combinare pezzi e pezzi che trovano utili da ciascuna.

Indipendentemente dall'approccio adottato, è una buona idea essere consapevoli di ciò che è nuovo e cambia nel tempo. Man mano che le esigenze e i desideri degli acquirenti e della tua attività cambiano, diversi approcci, metodologie e modi di gestire il tuo processo di vendita cadranno in favore e in disgrazia. E’ importante ricordare che anche l'intero processo di vendita è in continua evoluzione.

 

3. Il processo di vendita sarà sempre un lavoro in corso

Il tuo processo di vendita non è mai completo o perfetto e dovrebbe essere sempre un work in progress.

Quindi, oltre a misurare costantemente il tuo successo, dovresti anche fare il check-in con i tuoi rappresentanti. Questi check-in aiutano a scoprire eventuali problemi importanti o bandiere rosse relative al tuo processo.

Ricorda, sviluppare e migliorare continuamente il tuo processo di vendita renderà il tuo lavoro più semplice e migliorerà le interazioni e le esperienze dei tuoi clienti con i tuoi venditori e l'azienda nel suo insieme.

 

4. Non allineare i tuoi giochi di vendita con il tuo processo di vendita

Creare un processo di vendita è inutile se non allinei i tuoi giochi di vendita con il processo. È qui che entra in gioco un playbook di vendita. Ad esempio, nella fase di prospezione, in genere potresti inviare fino a tre e-mail a ciascun potenziale cliente prima di qualificarlo. Annota quelle e-mail e conservale in una posizione condivisa, in cui tutti i membri del tuo team possono accedervi. Il tuo playbook di vendita può essere un documento PDF formale oppure puoi crearne uno in uno strumento come Sales Hub

 

5. Lasciare il marketing fuori dal giro 

Il marketing ha bisogno di sapere cosa sta succedendo nella tua organizzazione di vendita: quali prospettive hanno dimostrato di chiudere, quali settori sono meno redditizi e quali segmenti di mercato hanno un potenziale. Vuoi che il tuo team di marketing disponga di tutte queste informazioni in modo che possano integrare meglio ogni parte del processo. 

Ad esempio, possono fornire migliori prospettive e migliori materiali per coltivare i lead e, quando è il momento di continuare a coltivare il cliente, possono persino toglierti le mani creando campagne di gocciolamento per tuo conto. 

L'allineamento tra marketing e vendite è fondamentale per qualsiasi organizzazione e non è diverso quando si crea un processo di vendita redditizio. Puoi pianificare riunioni mensili con la tua organizzazione di marketing, oppure puoi rimanere allineato in modo asincrono utilizzando una soluzione all-in-one come HubSpot CRM, in cui sia gli strumenti di marketing che quelli di vendita risiedono in un'unica piattaforma.  

 

6. Centrare il processo sulla chiusura delle trattative 

Mentre le vendite riguardano la conclusione di accordi, si tratta sempre di fornire valore prima di tutto, che si spera si concluda con un accordo chiuso su tutta la linea. Anche se un potenziale cliente non sembra voler acquistare, devi continuare a fornire valore in ogni fase del processo se le sue esigenze aziendali possono essere risolte dal tuo prodotto. 

Quando i tuoi rappresentanti di vendita ricercano l'attività del potenziale cliente, non guardano solo alle dimensioni dell'azienda e ai consigli di amministrazione. Stanno cercando il problema che il potenziale cliente sta riscontrando in modo da poter fornire una presentazione con la soluzione. 

Incentra il tuo processo sul fornire valore in ogni fase del percorso e non solo sul raggiungimento delle quote e sulla chiusura delle trattative. 

 

7. Dimenticare di misurare i KPI 

Non tenere traccia delle principali metriche di vendita o non misurare i KPI è un modo semplice per rendere inefficace il tuo processo di vendita. Non dimenticare di misurare i KPI dopo aver creato o modificato il tuo processo di vendita per capire cosa sta andando bene e cosa no. 

Anche se non dovresti concentrarti solo sui numeri, questo ti aiuterà a capire il tuo successo. Puoi tenere traccia di questi KPI automaticamente utilizzando un dashboard di vendita come quello incluso in Sales Hub. Il tuo CRM potrebbe anche fornire metriche di prestazione di base, che puoi quindi utilizzare per regolare il tuo processo di vendita esistente. 

 

Immergiti nel tuo processo di vendita per crescere meglio

 

La creazione e la mappatura di un processo di vendita aiuterà il tuo team di vendita a concludere più affari e convertire più lead. Ciò consentirà al tuo team di fornire ad ogni potenziale cliente un'esperienza coerente che sia rappresentativa del tuo marchio. Segui questi passaggi per creare e mappare un processo di vendita su misura per la tua azienda, il team di vendita e i clienti per aumentare le conversioni e costruire relazioni durature.


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