La maggior parte degli sales tech stacks ha tra i 4 e i 10 strumenti
Non deve sorprendere che la maggior parte dei team di vendita abbia investito in almeno uno strumento di vendita digitale.
Abbiamo scoperto che il 97% degli intervistati utilizza almeno uno strumento di digital sales.
Inoltre, circa due terzi dei team di vendita (67%) utilizzano tra i 4 e i 10 strumenti didigital sales come parte del loro stack tecnologico di vendita.
La continua evoluzione delle tecnologie di vendita avrà un impatto sul numero di strumenti che le aziende utilizzano a lungo termine. La distribuzione del lavoro ha portato ad un aumento della richiesta di strumenti integrati per ridurre il tempo dedicato alle attività amministrative e rendere più efficienti i processi di vendita.
Da quattro a dieci strumenti di vendita potrebbero sembrare tanti da gestire per i team, ma con l'aumento della domanda di vendita a distanza su scala, sta diventando più facile e meno costoso per i team avere più strumenti per i singoli ruoli all'interno del team.
Nicolas Vandenberghe, CEO di Chili Piper, sostiene che i migliori stack tecnologici hanno strumenti diversi per lavori diversi e di solito iniziano con strumenti di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) come base.
"Ci sono soluzioni diverse per lavori diversi", afferma Vandenberghe. "Si vedono aziende... che cercano di essere tutto per tutti, ma sta succedendo il contrario. Ogni lavoro avrà uno strumento più specializzato".
Negli ultimi anni un numero maggiore di team ha adottato strumenti tecnologici per le vendite
L'ultimo anno ha portato cambiamenti senza precedenti nel modo in cui le aziende gestiscono le operazioni di vendita. Il ritmo accelerato della trasformazione digitale ha fatto sì che molte organizzazioni abbiano dovuto espandere rapidamente il proprio stack tecnologico.
Circa la metà degli intervistati (51%) utilizza strumenti di digital sales da 1 a 3 anni, in occasione con l'inizio della pandemia COVID-19.
Negli ultimi 1-3 anni, i team di vendita che un tempo erano in grado di far volare i team per le riunioni di presentazione e dimostrazione dei prodotti, ora devono affidarsi a un software per concludere la trattativa. Le aziende hanno abbandonato lo sviluppo professionale di persona a favore di opzioni di formazione virtuale. E, soprattutto, i team di vendita avevano bisogno di strumenti che si integrassero e creassero esperienze coese.
Tuttavia, le vendite si sono orientate verso il digitale molto prima dell'inizio della pandemia COVID-19.
L'86% dei team di vendita utilizza uno strumento di digital sales da almeno un anno.
"Molti dei nostri clienti sono passati da una scarsa integrazione a un numero elevato di strumenti, il che può essere impegnativo", dice Chris Rothstein, CEO della piattaforma di sales engagement Groove.
Man mano che il panorama delle vendite si evolve e molti nuovi strumenti tecnologici di vendita iniziano a maturare, Rothstein prevede che gli strumenti con funzioni diverse inizieranno a consolidarsi prima di tornare a diffondersi.
Negli ultimi 1-3 anni si è registrato un enorme incremento degli strumenti di digital sales disponibili sul mercato, al di là degli strumenti tradizionali come i CRM e i software di gestione dei progetti.
Gli strumenti di digital sales offrono molti vantaggi ai team di vendita
Gli strumenti di digital sales possono essere una parte necessaria degli stack tecnologici di vendita, ma questo significa che le aziende sono state in grado di trarre vantaggio dal loro utilizzo?
Più di due terzi degli intervistati (69%) affermano che il principale vantaggio dell'uso degli strumenti di digital sales è la facilità di monitorare i progressi verso gli obiettivi.
Quasi due terzi degli intervistati (63%) hanno dichiarato che uno dei principali vantaggi derivanti dall'utilizzo degli strumenti di digital sales è la riduzione del tempo dedicato alle attività amministrative. Più della metà degli intervistati (59%) apprezza anche i cicli di vendita strutturati offerti dagli strumenti di digital sales.
Il miglioramento della collaborazione interna è un vantaggio per circa la metà degli intervistati (46%), mentre il 38% degli intervistati ha riscontrato una migliore analisi dei lead grazie agli strumenti di digital sales.
Infine, circa un terzo degli intervistati dichiara che un'accurata previsione delle vendite (35%) e un maggior numero di accordi chiusi (32%) sono vantaggi degli strumenti di digital sales.
Anche se il maggior numero di trattative concluse è il vantaggio meno popolare degli strumenti di digital sales, gli altri vantaggi più diffusi indicano che gli stack tecnologici di vendita creano un unico ambiente digitale che consente ai team di vendita di ottimizzare processi importanti.
La riduzione dei tempi amministrativi, in particolare, può essere estremamente vantaggiosa per i team di vendita. Uno studio ha rilevato che i professionisti delle vendite spendono il 21% del loro tempo in attività amministrative. L'utilizzo di uno strumento di vendita per automatizzare un processo come l'inserimento delle e-mail per la cadenza di outbound sales, ad esempio, potrebbe restituire ai venditori parte di quel tempo.
L'adozione da parte di tutto il team è la sfida più grande per i team di vendita che investono in tecnologia
A volte, i software di vendita sono buoni quanto il loro utilizzo.
Quasi la metà degli intervistati (45%) afferma che uno dei maggiori svantaggi degli strumenti e dei software di digital sales è la bassa adozione da parte di tutto il team. Altri svantaggi degli strumenti di digital sales includono un ritorno sull'investimento basso o poco chiaro (42%), il costo elevato del software (39%), i lunghi tempi di formazione (32%) e una bassa esperienza e formazione dei clienti.
Gli svantaggi più comuni che i team di vendita riscontrano con i loro stack tecnologici possono avere effetti cumulativi. La bassa adozione di uno strumento di gestione dei progetti da parte di tutto il team, ad esempio, può far perdere le scadenze e bloccare l'avanzamento del progetto perché gli stakeholder più importanti non sono informati sulle attività chiave.
I responsabili dei team di vendita hanno la responsabilità di scegliere un software utile e di comunicarne efficacemente il valore ai loro team. Le aziende SaaS, a loro volta, hanno la responsabilità di educare i clienti all'uso dei loro prodotti.
Comunicare in modo efficace il valore di uno strumento di vendita può anche attenuare l'impatto negativo dello "shock da bacchettata" per un nuovo strumento costoso e il rimorso dell'acquirente se i team sono lenti a utilizzare quello strumento.
Le tecnologie di vendita, in generale, sono oggi più accessibili che mai. Il costo di un CRM, ad esempio, può partire da 20 dollari al mese per utente. Anche le esperienze dei clienti B2B stanno lentamente ma sicuramente diventando più simili a quelle B2C, dove il self-service e i prezzi à la carte massimizzano la scelta per gli acquirenti e assicurano che non paghino più di quello di cui hanno bisogno.
In conclusione, tutto dipende dal valore che uno strumento ha o avrà per i profitti dei team di vendita.
Come possono le aziende sales tech aiutare gli acquirenti a vedere il valore degli strumenti di digital sales?
Le aziende SaaS B2B, in particolare quelle che si occupano di vendite, devono affrontare la sfida unica di vendere ad acquirenti che sono proprio come loro: esitano a investire in uno strumento senza che sia dimostrata la capacità di incidere sul fatturato.
Un aumento del fatturato spesso dipende da molti fattori diversi, come il personale e gli aggiornamenti dei prodotti. Per i team di vendita può essere difficile isolare l'impatto del loro software in mezzo a tutti i fattori esterni.
Per dimostrare meglio il valore di un singolo strumento di vendita, Rothstein chiede ai clienti quali sono i risultati specifici che sperano di ottenere utilizzando il software di Groove.
"Spesso lavoriamo con un cliente e gli chiediamo: "Qual è il suo obiettivo specifico?". dice Rothstein. "In genere non teniamo [il fatturato] come linea guida principale, perché è solo una delle tante cose".
Anche la comprensione dell'utilizzo di uno strumento software può aiutare gli acquirenti a capirne il valore.
"Il solo utilizzo è molto, molto utile", afferma Rothstein. "Soprattutto i rappresentanti di vendita non usano qualcosa solo per il gusto di farlo... Spesso, se scelgono di usare qualcosa, credono intrinsecamente che li stia aiutando, il che è già un segnale di per sé".
I team di vendita possono aiutare gli acquirenti a entrare in contatto con il valore del loro strumento collegando il punto dolente essenziale che il prodotto risolve al risultato economico dell'acquirente.
"In fin dei conti, in tutti i documenti sul ROI e nei punti di prova, bisogna fare riferimento al fatturato", afferma Vandenberghe.
L'esperienza del cliente è una sfida per le tecnologie di digital sales
L'esperienza del cliente non è più esclusivo dei responsabili del successo del cliente. Ogni team, dal prodotto al marketing alle vendite, ha un ruolo da svolgere nell'ottimizzazione dell'esperienza del cliente.
Un intervistato su quattro afferma che l’esperienza negativa del cliente è il principale svantaggio dell'utilizzo di uno strumento di digital sales.
L'esperienza del cliente è strettamente correlata all'adozione da parte di tutto il team: se un rappresentante o un leader di un team di vendita ha un'esperienza negativa nell'uso di uno strumento di vendita, non tornerà a utilizzarlo.
Migliorare l'esperienza generale del cliente negli stack tecnologici di vendita dovrebbe essere un obiettivo primario per le aziende SaaS. I team di vendita, in particolare, hanno spesso esigenze complesse e specifiche per i loro stack tecnologici, che portano alla creazione di strumenti complessi e difficili da usare.
"Risolviamo problemi complessi", afferma Vandenberghe, "ed è difficile creare un'ottima UX per problemi complessi".
Per contrastare il lento accumularsi di funzionalità complesse che ostacolano l'esperienza d'uso dei team di vendita, il team di Vandenberghe di Chili Piper si impegna a ripensare e migliorare costantemente l'esperienza d'uso delle app stesse. Investire nella ricerca UX è un modo in cui le aziende SaaS di qualsiasi settore possono fare breccia nei clienti.
Migliorare l'esperienza del cliente significa migliorare l'usabilità complessiva di uno strumento tecnologico ed eliminare "i fastidi" che impediscono al cliente di trarre il massimo dallo strumento.
Tracciare l'esperienza del cliente può essere difficile, ma Jeron Paul, CEO della piattaforma SaaS di commissioni di vendita Spiff, mette in guardia dal tracciare metriche come il tempo trascorso all'interno dell'applicazione per determinare il tipo di esperienza dei clienti.
"Penso che siamo in un momento in cui, culturalmente e tecnologicamente, il time-in-app deve morire", afferma Paul. "Il futuro è molto meno legato al time-in-app e molto più al valore che state creando e all'esperienza che i vostri utenti vivono uscendo dalla vostra app e affrontando le sfide della loro vita".
Gli stack tecnologici delle vendite si ottimizzeranno e si evolveranno nel futuro
I team di vendita si affidano ai loro stack tecnologici per semplificare le operazioni e aumentare l'efficienza. Rendendo più efficienti i processi di vendita critici, gli stack tecnologici per le vendite aiutano i team a migliorare i ricavi complessivi nel lungo periodo.
I principali vantaggi degli stack tecnologici per le vendite includono una maggiore visibilità della pipeline, un miglioramento dei cicli di vendita e una riduzione dei tempi amministrativi. Gli svantaggi includono costi elevati, scarsa adozione da parte di tutto il team e un ROI poco chiaro.
La valutazione di uno strumento tecnologico è spesso un processo complicato. I team di vendita devono ricordarsi di aiutare i potenziali clienti a comprendere il vero valore dello strumento e il suo impatto sul risultato finale.
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