Il Lead Management è un processo che aiuta le aziende a monitorare e ottimizzare l'intero processo di vendita.
Spesso la difficoltà nasce dalla struttura delle aziende: sono costruite per Silos ed è difficile far collaborare i dipartimenti Marketing e Sales.
Il Lead Management permette di allineare Marketing e Sales, tramite una chiara ed efficace gestione dei lead, al fine comune di chiudere una vendita. Per poter abilitare processi S-Marketing in azienda, è necessario conoscere in quale fase del ciclo di vita si trova l’utente.
Perché è importante il lead management
Il Lifecycle Stage permette di individuare la fase esatta del buyer journey di un utente. Le fasi sono:
- Subscriber: un contatto che ha scelto di saperne di più iscrivendosi al blog o ad una newsletter.
- Lead: un contatto che scarica contenuti di valore, si iscrive ad eventi e/o webinar.
- Marketing Qualified Lead: un contatto interessato a ricevere maggiori informazioni sul prodotto e/o servizio.
- Sales Qualified Lead: un contatto qualificato come potenziale cliente, pronto a parlare con un sales perché ha autorità decisionale e un budget a disposizione.
- Opportunity: un contatto che è associato ad una trattativa commerciale.
- Customer: un contatto con almeno una trattativa chiusa.
I processi di S-Marketing si abilitano dal passaggio del Marketing Qualified Lead a Sales Qualified Lead.
È in questa fase che viene definita la miglior procedura di Lead Management.
Come strutturare un processo di Lead Management
Gli step che non devono mai mancare in un processo di Lead Management sono:
- Presa in carico: una volta identificato un Marketing Qualified Lead che richiede un contatto, questo viene preso in carico dal Lead Manager che lo andrà a qualificare per la vendita tramite una serie di domande in linea con il proprio business.
- Stand-by: molte volte la presa in carico si traduce in un mancato contatto. Se l’utente non risponde alla prima telefonata è importante metterlo in stand-by e riprogrammare il contatto.
- Squalifica: l’utente non rispecchia il BANT dell’azienda. Non ha un budget, un’autorità, un bisogno, e un timing in linea con le qualifiche aziendali. O semplicemente è stato perso dopo vari tentativi di contatto.
- Qualifica: il contatto è idoneo alla vendita e diventa un Sales Qualified Lead, pronto ad essere assegnato ad un commerciale Sales Rep che inizierà la trattativa.
