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Active Campain
Gianmaria Delfino

ActiveCampain: che cos’è e come usarla per la Sales Automation

10 min. read

Quick summary - Active Campaign si inserisce nel panorama della Sales Intelligence come software per gestire e automatizzare le pipeline di vendita. Si differenzia dai tools disponibili sul mercato perché offre un servizio avanzato basato sull’intelligenza artificiale.

ActiveCampaign è una rivoluzionaria piattaforma di Customer Experience Automation. L’obiettivo di ActiveCampaign è automatizzare i processi di marketing, vendita e supporto per ottimizzare l’esperienza del cliente.

Si appoggia ad algoritmi avanzati di machine learning (ML) per programmare e gestire operazioni in automatico. Questo processo garantisce CX e performance senza precedenti. L’algoritmo riconosce i propri errori e perfeziona sia i contenuti che il funnel per garantire un elevato standard del processo di acquisto e convertire i lead prima in prospect e infine in clienti effettivi.

In che modo la Customer Experience Automation (CXA)  aiuta a far crescere la tua impresa?

 

  1. Raggiunge e coinvolge maggiormente i lead

    Ogni azienda vorrebbe generare nuovi lead e attrarre quelli più redditizi, la CXA ti aiuta a raggiungere questo obiettivo.

  2. Instaura una solida relazione

    Attraverso i tools ActiveCapaign è possibile conoscere esattamente i dettagli del pubblico che si interfaccia con la tua attività. Conoscendo maggiormente i tuoi clienti puoi mostrare loro quello che si aspettano di ricevere.

  3. Aumenta i tassi di conversione

    Determina il momento esatto in cui un lead è maturo abbastanza per diventare cliente effettivo identificando il grado di interesse e generando un’offerta adatta per convertirlo.

  4. Supporta la crescita

    Grazie all'automazione puoi fidelizzare con più facilità i clienti e aumentare l’NPS.

Le aziende tramite questo tool accedono a centinaia di automazioni predefinite che combinano l’automazione del marketing, il CRM e l’apprendimento automatico per aumentare l’efficacia di gestione, segmentazione e personalizzazione dei processi di vendita.

Integrare la Sales Automation all’interno del tuo sistema CRM genera numerosi vantaggi:

  • Evita attività manuali di inserimento dati e data-mining

  • Riduce i cycle di vendita

  • Impedisce l'accumulo di attività per i rappresentanti di vendita (uno studio condotto da Nucleus Research ha rilevato che i software di automazione hanno aumentato la produttività dei rappresentanti di vendita del 14,5%)

  • Indica i lead su cui focalizzare la propria attenzione e genera automaticamente programmi di lead nurturing

  • Aumenta la probabilità di concludere con successo una vendita

1. Tiene traccia e gestisce tutti i tuoi contatti in un unico posto

L'automazione tiene traccia di ogni interazione con il cliente, l’intero processo di vendita è conservato all’interno del tuo sistema CRM. Sales automation significa anche questo: aver fiducia delle informazioni a sistema.

Automatizzare un sistema CRM significa sapere esattamente il punto in cui ogni cliente si trova nel processo di acquisto. In questo modo è possibile:

  • Migliorare le campagne commerciali

  • Sapere quali prodotti o servizi hanno attratto l’attenzione del pubblico

  • Facilitare la comunicazione con i tuoi lead

  • Prevedere se i clienti hanno bisogno di supporto o servizi addizionali

Usa l'automazione per segmentare i tuoi contatti

Raggruppare i clienti in riferimento a determinate caratteristiche comuni è uno dei presupposti su cui si basa l'automazione del marketing e sales. Avere una chiara idea dei profili che si interfacciano con la tua impresa aumenta senza dubbio le capacità di comprendere le loro esigenze e garantire un’esperienza di acquisto maggiormente personalizzata. 

Puoi segmentare i tuoi lead su qualsiasi caratteristica:

  • Numero di visite sul sito web
  • Azienda di provenienza
  • Ruolo lavorativo
  • Posizione geografica
  • Contenuto visualizzato
  • Prodotti acquistati
  • Tempo trascorso dall'ultimo acquisto

ActiveCampaign permette di segmentare i contatti in liste, tag e campi personalizzati.

Le liste indicano lo stato di ogni lead: attivo, non attivo, cliente recente, cliente perso, offerta generata, offerta rifiutata. Un tag descrive gli attributi dei lead specificando se ha scaricato un determinato paper, se ha partecipato a un evento o se si è registrato per una demo. Le custom field (o campi personalizzati) esprimono un livello di dettaglio ancora più profondo. Ad esempio il nome dell’utente, il compleanno, le dimensioni dell'azienda... insomma, qualunque data-set che è possibile raccogliere da un lead. 

Com’è possibile sfruttare la segmentazione per automatizzare le vendite?

  1. Quando un lead scarica un magnet (contenuto ritenuto talmente importante che il potenziale cliente è disposto a lasciare la propria email o numero di telefono pur di poterlo consultare) automaticamente verrà generato un tag per comprendere la risorsa da cui si genera il maggior numero di lead.

  2. Successivamente la piattaforma indirizza contenuti specifici in base al tag. Ad esempio, se un lead è etichettato come interessato a un determinato servizio allora sarà possibile inserirlo in un programma di lead nurture incentrato su quello specifico servizio.

  3. Grazie alle custom field è possibile inserire dettagli incisivi e personalizzati nelle e-mail.

  4. Quando un cliente visualizza ripetutamente la pagina dei prezzi ActiveCampaign lo invita automaticamente a prenotare una call con il team di vendita.

Active Campaign fornisce template già impostati come spunto da cui iniziare a creare il tuo funnel automatizzato. Utilizzando il processo sottostante permette di individuare gli account abituali che navigano sul sito web e assegnare loro un tag identificandoli come clienti potenzialmente interessati. Nella figura riportata sotto, l’automazione si attiva dopo che un lead ha visitato il sito internet almeno 5 volte. 

 

activeFonte

Successivamente il software contrassegna il lead come "Interessato al prodotto 1". ActiveCampaign, quindi, continua a monitorare i contatti che hanno ripetutamente visitato una pagina relativa ad un  prodotto o ad un servizio e se ci navigano più di 5 volte allora verrà classificato come "Molto interessato al prodotto 1". Queste automazioni si rivelano estremamente utili ed efficaci per segmentare il tuo pubblico ed inviare offerte mirate a ciascun gruppo di tag.

 

activFonte

 

2. Trova i lead più qualificati e assegna a ciascuno un punteggio

Il punteggio lead o lead scoring esprime una misura affidabile del coinvolgimento di ciascun lead. ActiveCampaing aggiorna automaticamente la classifica in base alle chiamate, alle email ricevute e alle interazioni con il sito web. La piattaforma stabilisce a questo punto un ranking in base alla probabilità di chiudere una vendita, all’opportunità di estrarre maggior valore economico e alla capacità di concludere l’affare velocemente.

Per impostare un sistema di lead scoring, è necessario capire quali comportamenti e caratteristiche dei lead contano veramente. Quali sono i criteri che indicano se un lead è interessato?  Le azioni da cui estrarre dati significativi per il lead scoring sono: 

  • Informazioni personali 

  • Attività sulle e-mail (aperture, email inoltrate, risposte, cancellazioni...)

  • Interazione sul sito web (click, tempo speso sulla pagina, ecc.)

  • Invio di moduli

Con ActiveCampaign è possibile impostare diversi sistemi di lead scoring per monitorare l'interesse in ciascuna linea di business individualmente. L’automazione interviene non solo per generare un punteggio ma anche per avvisare il rappresentante di vendita quando un lead raggiunge un punteggio elevato cosicché possa dedicare Il suo tempo ai lead che contano di più. 

E’ possibile, dunque, impostare automaticamente i punteggi dei lead quando un contatto apre un'e-mail, visita la pagina dei prezzi, clicca su un collegamento presente in una e-mail, acquista un prodotto, pianifica una riunione, risponde alle email, scarica un lead magnet, visita la pagina di un prodotto, abbandona un carrello, si registra per un webinar, annulla l'iscrizione da un elenco, partecipa a un evento e così via. 

Non solo, ActiveCampaign è in grado di tracciare  diverse tipologie di lead score per migliorare il tasso di conversione assegnando ad esempio sia un punteggio alla Customer Fit (quanto il profilo del lead corrisponde all’ICP) sia all’engagement (con quale frequenza il lead interagisce con le e-mail).

Entrambi vengono aggiornati automaticamente e sommati tra loro: se il punteggio combinato è sufficientemente alto, viene richiesto l’intervento del team di vendita.

Come utilizzare il punteggio dei lead per attivare le automazioni

Quando un lead raggiunge un determinato punteggio, è possibile automaticamente:

  • Inviare una serie di e-mail mirate
  • Assegnare un'attività al team di vendita 
  • Inviare un coupon o un’offerta speciale

La figura sottostante mostra l’automazione che permette di assegnare un certo punteggio quando i lead cliccano sui link inviati via email.

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Fonte

 

3. Crea e aggiorna automaticamente i deals

Quando un lead inserisce i propri dati in un modulo, ActiveCapaign importa automaticamente le informazioni del contatto nel sistema CRM creando un nuovo deal.  Se invece il contatto è un profilo già esistente allora aggiornerà le informazioni presenti. 

Come utilizzare l'Automation per spostare i deal nella sales pipeline 

Ogni fase della sales pipeline è rappresentata da una serie di bucket in cui sono inseriti i lead fino a quando non avanzano nel processo di acquisto e quindi al bucket successivo. Quando un lead salta da una fase all’altra sicuramente si sarà manifestato un evento scatenante: una riunione programmata, un contratto firmato, una demo fornita…

La sales automation permette di spostare automaticamente i deal alla fase successiva della pipeline in corrispondenza di un evento significativo. In questo modo, i deal vengono aggiornati nel sistema CRM senza alcun intervento manuale. L'automazione quindi contrassegna le attività completate, aggiorna i deal, modifica le date presunte in cui la trattativa potrebbe concludersi e rinnova le informazioni dei lead non appena interagiscono con l’impresa.

ActiveCapaign permette anche di integrare applicazioni esterne con il sistema CRM. Ad esempio se un potenziale cliente richiede una call è possibile condividere automaticamente il proprio calendario (da Google Calendar, Calendly o qualunque altro tool) in modo che possa pianificare facilmente una riunione. E’ possibile estrarre informazioni anche da piattaforme di firma elettronica dei documenti (DocuSign, ApproveMe…) così come dalle applicazioni di pagamento (Paypal, Stripe, Shopify…) in modo che ActiveCapaign aggiorni automaticamente i deal e le pipeline di vendita.

4.Lead nurturing durante tutto il sales funnel

Nonostante oggi sia possibile automatizzare molti processi è necessario ricordarsi che i lead preferiscono una comunicazione 1-to-1. In quest’ottica potrebbe essere una buona idea contattare personalmente un nuovo lead e nel caso in cui non rispondesse, inserirlo in un programma di lead nurturing.

Non appena il lead dimostra interesse, la piattaforma lo rimuove dalla sequenza automatizzata di contenuti mettendolo in contatto con un rappresentante. In questo modo il team di vendita si concentrerà solo sui lead veramente coinvolti facendo affidamento sull'automazione per stimolare la loro attenzione fino a quando non saranno pronti per l’acquisto. 

ActiveCampaign consente quindi di automatizzare i programmi di lead nurturing: attrae nuovi lead, riduce i cycle di acquisto e personalizza l’esperienza lungo tutto il sales funnel generando contenuti in base a ciò che hanno cliccato, scaricato o condiviso. 

Non solo è possibile automatizzare la lead nurture ma anche la CX successiva. ActiveCampaign interviene autonomamente nel momento in cui un deal è contrassegnato come "Vinto”:

  • Inserisce l’account  in campagne e-mail onboarding 
  • Consiglia al team di vendita di impostare una call con il contatto 
  • Trasmette webhook (notifica di evento) ad altre app 

Al contrario, quando un deal è contrassegnato come "Perso", ActiveCampaign inserisce automaticamente il contatto in un programma e-mail di rivalorizzazione per eventuali servizi futuri. 

Come mostra la figura, ActiveCampaign attiva un automazione quando un account è considerato "Disengaged" e invia un'e-mail con la speranza di stuzzicare nuovamente l’interesse applicando ad esempio sconti speciali. Se i contatti non cliccano sul link dopo sette giorni l’iscrizione all’elenco verrà annullata.

nurturingFonte

 

5. Utilizzare le automazioni per assegnare attività ai team di vendita

ActiveCampaign permette di assegnare automaticamente attività ai team di vendita se un lead effettua una determinata azione o raggiunge un punteggio elevato. Inoltre, è possibile aggiungere notifiche durante i programmi di lead nurturing per generare attività di follow up specifiche per alcuni lead.

L’automazione assegna un’attività, ad esempio, quando un lead risponde ad un'e-mail, quando un contatto completa un'attività obiettivo o se un account raggiunge un determinato lead score. In questo caso, non appena un contatto risponde ad una e-mail ActiveCampaign genera una notifica per ricordarti di rispondere all'e-mail appena ricevuta.

ActiveCampaign distribuisce automaticamente i lead ai team sales

ActiveCampaign è in grado anche di assegnare automaticamente determinati lead a specifici membri del team di vendita in base al loro lead score, al valore del deal, alla probabilità di acquisto effettivo, alla localizzazione geografica, in modo uniforme,  secondo determinate strategie e così via.

ActiveCampaign garantisce un ottimo trade-off tra personalizzazione ed automazione. La Sales Automation assicura che  i team di vendita siano costantemente aggiornati su tutte le attività e le interazioni dei lead con la tua impresa.  

 

 

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