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Come Contattare un Potenziale Cliente
Redazione

Il Modo Migliore per Contattare un Potenziale Cliente per la Prima Volta

4 min. read

Quick summary - Per anni, sussiste un dibattito tra la comunità di vendita: quando si contatta un potenziale cliente per la prima volta, bisogna chiamare o inviare un'e-mail?

Dopotutto, le prime interazioni con i potenziali clienti sono fondamentali: il tuo obiettivo è stabilire fiducia, fornire valore, raccogliere informazioni chiave e forse anche garantire un incontro di follow-up. Se non usi il mezzo giusto, saranno meno ricettivi al tuo messaggio.

Di seguito, verranno illustrati i consigli di più di 20 esperti di vendita e professionisti su Quora che hanno espresso il loro pensiero a riguardo.

Il modo migliore per contattare un potenziale cliente per la prima volta

 

In caso di dubbio, inviare prima un'e-mail.

La maggior parte degli esperti consiglia di iniziare con un'e-mail. "Un'e-mail iniziale di solito ha più senso perché non richiede che [il potenziale cliente ] risponda nel momento in cui la riceve", scrive Robert Graham, autore di Cold Calling Early Customers.

Inoltre, come altri hanno sottolineato, puoi utilizzare un'e-mail come motivo per chiamare. "Comincio sempre facendo riferimento a questa prima e-mail per dimostrare che siamo un passo avanti nella nostra relazione", spiega Stan Frering, responsabile della gestione delle relazioni con i clienti per Easytrip France.

L'invio di e-mail ha un terzo vantaggio rispetto alle chiamate, secondo il co-fondatore di EchoSign Jason Lemkin. Ti consente di istruire il tuo potenziale cliente sulla proposta di valore del prodotto e collegarlo chiaramente alla situazione del potenziale cliente.

"Il potenziale cliente deve prima capire la proposta di valore", spiega. "Deve essere molto forte e molto chiaro. Nessuno prenderà una chiamata casuale su un prodotto di cui non ha mai sentito parlare."

Quando ignorare la regola Email-First

Tuttavia, c'è un'eccezione alla regola "e-mail first".

Lemkin dice che una volta che il tuo marchio è stato stabilito, è ora di iniziare a chiamare i tuoi potenziali clienti.

"Se il tuo potenziale cliente ha già sentito parlare della [tua azienda], saprà se vuole parlarti del prodotto e saperne di più sull'acquisto", scrive Lemkin.

Ad esempio, supponiamo che tu sia un venditore per Dropbox. Chiami un potenziale cliente e dici: "Ciao John, sono di Dropbox e ho notato che il tuo CEO ha twittato che la tua azienda ha quasi esaurito lo spazio di archiviazione virtuale gratuito."

John conosce già Dropbox e capisce perché è un prodotto utile, quindi ha una buona ragione per rimanere al telefono.

Tuttavia, se stai vendendo una soluzione di archiviazione cloud nuova di zecca, Lemkin sostiene che sarebbe meglio inizialmente inviare un'e-mail a John in modo che abbia più tempo per considerare il tuo valore prop.

Non sei sicuro di quanto peso abbia il nome della tua azienda? Per valutare rapidamente la notorietà del marchio, vai su Google Trends e confronta quante persone stanno cercando la tua azienda rispetto ai tuoi principali concorrenti. Se la tua azienda ottiene il maggior numero di ricerche, significa che probabilmente ha il più alto riconoscimento del nome nel tuo spazio.

Un metodo migliore del telefono o dell'e-mail?

Ma per un esperto, la questione "telefono vs e-mail" è intrinsecamente imperfetta.

L'SVP di LivePerson Sean Burke afferma che, in effetti, l'impostazione predefinita non dovrebbe essere nè la chiamata nè l’invio di e- mail. Consiglia, piuttosto, di utilizzare la tua rete per ottenere una presentazione: un ottimo consiglio, considerando che avere un referral rende un acquirente cinque volte più propenso a impegnarsi.

"Sareste sorpresi di quanto spesso questo primo passo cruciale venga ignorato", scrive Burke.

Una volta presenta all’interno della tua rete, chiedi al potenziale cliente quale metodo di comunicazione preferisce. La maggior parte delle persone ha una preferenza individuale per le chiamate o inviare e-mail.

Tuttavia, se non si dispone di una connessione condivisa, Burke suggerisce di esaminare la presenza sui social media del potenziale cliente. Se è "sociale", ovvero ha più di 500 contatti LinkedIn e un account Twitter o Instagram attivo, usa quei canali per interagire ed iniziare ad aggiungere valore. Se è "tradizionale" - nel senso che non soddisfa quei criteri - Burke ti dà il via libera per chiamare o inviare un'e-mail.

Qualunque cosa tu faccia, non chiamare a freddo o spam

Mentre le opinioni divergevano riguardo le chiamate o e-mail rispetto ai social media, gli esperti erano unanimi su un punto: non dovresti mai contattare un potenziale cliente tramite alcun canale senza prima fare ricerche.

Email di vendita o chiamata di vendita? Sperimenta e scopri

Sebbene questi consigli dovrebbero sicuramente guidare la tua strategia di prospezione, non dimenticare che si tratta solo di linee guida. "Perché non adottare un approccio di prova e apprendimento a questo problema?" scrive Nick Dellis, VP of Business Development di Weebly. "Ciò che funziona per te potrebbe non funzionare per gli altri."

Dellis suggerisce di inviare prima un'e-mail, quindi chiamare 10-20 potenziali clienti, fare il contrario con altri 10-20 potenziali clienti e confrontare i risultati.

"Adottare questo approccio per testare le idee e ottimizzare è l'unico modo per scoprirlo", afferma. "E ti aiuterà a essere un venditore migliore a lungo termine".

 

Email di primo contatto

 

Se scegli di iniziare la conversazione con un'e-mail, assicurati di includere un elemento per costruire un rapporto e comunicare la tua proposta di valore.

Non sei sicuro di come dovrebbe essere un'email di primo contatto? Ecco un modello di email che puoi utilizzare per iniziare la tua sensibilizzazione.

 

Salve [Nome potenziale cliente] ,

Poiché lavoro così tanto con [settore mirato] , seguo costantemente le notizie del settore. Di recente, ho notato che hai [inserisci l'azione aziendale].

Di solito, quando ciò accade, [inserire il problema aziendale] diventa una priorità. Ecco perché ho pensato che potresti essere interessato a scoprire come abbiamo aiutato [azienda simile] ad intraprendere rapidamente una nuova direzione con una soluzione personalizzata.

Dai un'occhiata al nostro [caso di studio/ricerca] qui. Se desideri sapere come [la tua azienda] può aiutare [l'azienda del potenziale cliente], fissiamo una chiamata rapida. Programma 15 minuti qui sul mio calendario.

Cordiali saluti,

[Il tuo nome]

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