Prima di Chiamare un Potenziale Cliente
I potenziali clienti si preoccupano delle seguenti cose: se puoi aiutarli, se ti preoccupi dei loro problemi tanto quanto loro e se le raccomandazioni che fai sono fattibili e implementabili. A loro non importa che siano la tua quinta chiamata della giornata o che tu abbia altri tre potenziali clienti di nome John.
L'elenco seguente rappresenta l'intero spettro di informazioni che dovresti sapere prima di chiamare o contattare un potenziale cliente.
14 cose che devi sapere prima di prendere il telefono
Quello che devi sapere
1) Il nome del tuo potenziale cliente
Vorrei non dover dire questo. Ma se hai un alto volume di potenziali clienti, a volte gli inviti del tuo calendario si mescoleranno e confonderai accidentalmente Jessica alle 3:30 con Jennifer alle 4:00. Potresti non pensare che sia un grosso problema, ma in realtà lo è.
2) Il loro titolo di lavoro
Anche questo è un gioco da ragazzi. Non dovresti mai chiedere a un potenziale cliente cosa fa, perchè una semplice ricerca su LinkedIn ti darebbe la risposta. Invece, chiedi della struttura organizzativa della loro azienda o con quali team lavorano per avere un'idea di come il tuo potenziale cliente si inserisce nel quadro più ampio.
3) La loro compagnia
Vai oltre il nome dell'azienda. Cosa fa l'impresa? Chi fa parte del team esecutivo? Quali informazioni puoi trovare su entrate, numero di clienti e numero di dipendenti? Non saprai tutto, ma una buona regola è evitare di chiedere ai potenziali clienti tutto ciò che avresti potuto scoprire facilmente da solo.
4) I loro profili sui social media
La presenza online del tuo potenziale cliente fornisce un contesto essenziale a qualsiasi conversazione. Assicurati di controllare, come minimo, il loro LinkedIn e Twitter in modo da avere un'idea migliore di chi sono come persona. Dai un'occhiata ai gruppi di LinkedIn in cui pubblicano e alle interazioni su Twitter se hanno menzionato problemi aziendali, posto domande rilevanti per il tuo prodotto o semplicemente fornito informazioni che potrebbero essere utili per te.
5) La loro traiettoria di carriera
È utile comprendere la storia lavorativa del tuo potenziale cliente in modo da avere un'idea se ha effettuato acquisti simili al tuo prodotto in passato, quanta esperienza ha nel suo settore o se è nuovo. Tutti questi fattori influenzeranno l'impatto che un potenziale cliente può avere su una decisione di acquisto, quanta istruzione dovrai fare e quanto velocemente una decisione può essere presa.
6) Annunci aziendali recenti
La società del tuo potenziale cliente ha recentemente annunciato un finanziamento di serie C? Una nuova linea di prodotti? Devi saperlo se vuoi apparire informato e aggiornato.
7) Collegamenti comuni
Controlla la rete del tuo potenziale cliente per le connessioni che hai in comune: che si tratti di ex colleghi, clienti attuali o solo amici in comune, una connessione comune può fungere da riferimento, fornire ricognizioni su un punto di contatto difficile da raggiungere o semplicemente servire come punto di conversazione per costruire rapporti.
8) Le loro precedenti interazioni con la tua azienda
Cerca sempre nel CRM o nel sistema di automazione del marketing della tua azienda un registro del precedente impegno della tua azienda con il tuo potenziale cliente. Su quali contenuti hanno guardato o convertito? Hanno mai parlato con un rappresentante di vendita prima? Anche se è la prima volta che parli con un potenziale cliente, potrebbe avere una lunga relazione con il tuo brand ed è importante saperlo, in modo da poter dirlo durante la conversazione.
Cosa c'è di bello da sapere
1) Annunci recenti di concorrenti
I concorrenti del tuo potenziale cliente saranno sempre al primo posto per loro. Quindi, dovresti capire il panorama competitivo del potenziale cliente in modo da poter parlare in modo intelligente di come il tuo prodotto può dargli un vantaggio.
2) Conferenze e forum a cui hanno partecipato
Come la storia lavorativa del tuo potenziale cliente, capire quanto sono coinvolti nel loro settore è un contesto importante che modellerà le tue interazioni con lui. Se si scopre che sei stato agli stessi eventi, è anche un ottimo punto per costruire un rapporto.
3) I loro hobby
Se tu e il tuo potenziale cliente avete un hobby o un interesse in comune, non esitate a parlarne. Anche se ovviamente non dovrebbe occupare una parte significativa della tua conversazione, un interesse condiviso è un buon modo per ricordare al tuo potenziale cliente che sta parlando con un essere umano.
Cose da sapere per le chiamate di follow-up
1) Di cosa hai parlato durante la tua ultima chiamata
Si spera che una volta ingaggiato un potenziale cliente, prendi appunti su ogni interazione che hai nel tuo CRM. (Se non lo hai fatto, inizia ora.) Prima di parlare con qualsiasi potenziale cliente, richiama sempre le tue interazioni precedenti in modo da sapere cosa hai già trattato e rinfrescarti su dettagli importanti che potrebbero esserti sfuggiti di mente.
2) In che modo questa chiamata porterà avanti il processo di vendita?
Ogni chiamata ha bisogno di uno scopo: il tuo tempo (e il tempo del tuo potenziale cliente) è troppo prezioso per sprecarlo in una chiacchierata inutile. Dovresti avere un obiettivo chiaro per ogni chiamata e un passaggio successivo predefinito basato sulle informazioni che raccogli durante la chiamata.
3) La tua agenda per la chiamata
La definizione dell'agenda è un'abilità vitale. I tuoi potenziali clienti ne sanno meno di te, quindi devi portare avanti la chiamata senza apparire prepotente. È qui che entra in gioco l'impostazione dell'agenda: ti consente di definire un flusso logico per la chiamata con il buy-in del tuo potenziale cliente.
