Una volta che i dipartimenti Marketing e Sales sono allineati sull’obiettivo comune di definire un chiaro e semplice processo di gestione lead, il passo successivo è definire da dove iniziare.
Questo articolo ti mostrerà i principali strumenti da utilizzare per il Lead Management.
Come strutturare un processo di Lead Management
Il processo di Lead Management viene definito e disegnato in base alle esigenze del Marketing e del Sales.
Il dipartimento Marketing deve chiedersi come attrarre lead sempre più in target, su quali canali investire, come impostare uno script di telefonata che possa ingaggiare e guidare al meglio l’utente. Allo stesso tempo, il dipartimento Sales definisce chi è un contatto qualificato per la vendita, quali sono i requisiti a cui quest’ultimo deve rispondere per poter procedere con una trattativa commerciale e quali requisiti, invece, determinano che un prospect non è in target.
Ogni step del processo viene condiviso e concordato dai dipartimenti Marketing e Sales: si definiscono insieme motivi di qualifica e disqualifica, si definisce con quali informazioni passare un contatto al reparto vendita.
Quali sono gli strumenti per il Lead Management?
Quello che serve per poter attivare un processo di gestione semplice ed efficace è un CRM completo in cui poter:
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Trovare e raccogliere tutte le informazioni sul tuo utente: poter raccogliere tutte le informazioni in un unico CRM permette di conoscere immediatamente l’azienda di cui il prospect fa parte, se ha già delle trattative associate e se sono andate a buon fine nel passato.
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Monitorare il comportamento del tuo lead: quante volte ha visitato il sito? Ha compilato un form di contatto nell’ultimo mese? Ha aperto e cliccato l’ultima email che hai inviato?
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Controllare lo status delle gestione delle trattative: questo permette di avere sempre sotto controllo quanti utenti sono stati gestiti, quanti di questi sono stati qualificati o squalificati, quanti non hanno risposto e bisogna programmare una data per ricontattarli.
(esempio di un processo di Lead Management in cui viene monitorato lo status delle trattative)
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Avere un sistema di qualifica efficace, mappando nel CRM tutte le informazioni e i requisiti di qualifica che serve conoscere.
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Avere un sistema automatico di gestione delle trattative: i lavori manuali vengono sostituiti da azioni automatizzate che permettano al Lead Manager di potersi concentrare su altro. Tra queste azioni, degli esempi possono essere alert per task e reminder di gestire il lead in una certa data, lo smistamento dei contatti al Sales di riferimento dopo la qualifica, muovere in automatico la trattativa da uno step ad un altro in base agli esiti delle telefonate.
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Osservare i dati tramite una reportistica completa che permetta di ottimizzare i risultati.
