Negli ultimi anni, il termine Sales Enablement è diventato sempre più comune tra le aziende che vogliono migliorare le performance del proprio team vendite.
Capacità e competenze di vendita interfunzionali devono essere organizzate in maniera sistematica e coerente, coinvolgendo tutti i soggetti interessati: dalle unità operative, alle funzioni di supporto, al management.
Come rendere possibile questo cambiamento in impresa Sviluppando il business attraverso la definizione di una strategia di Sales Enablement e in questo articolo vedremo esattamente di cosa si tratta.
Cos'è il Sales Enablement software?
Il sales enablement è l’insieme di strategie, processi, tecnologie e contenuti che rende un flusso di lavoro interno più fluido e interconnesso e costruisce un rapporto con il cliente capace di soddisfare le aspettative e soprattutto di fronteggiare efficacemente i cambiamenti del contesto in cui le aziende si muovono.
È chiaro che per attuare questa questa strategia, sono necessari degli strumenti. Da qui il nome Sales Enablement software, cioè un insieme di strumenti e tecnologie che aiutano i team di vendita a migliorare la loro efficienza e produttività, fornendo loro le risorse e le informazioni necessarie per avere successo nelle loro attività.
Questi strumenti sono progettati per fornire ai rappresentanti delle vendite un accesso facile e veloce alle informazioni sul prodotto, sui clienti e sulle migliori pratiche di vendita, nonché per automatizzare le attività di routine e semplificare i processi di vendita.
Posto che il più della decisione d’acquisto viene presa online e in autonomia, senza il contributo del sales, diventa prioritario sviluppare in maniera mirata e coerente la Customer Journey.
Per sfruttare al meglio le opportunità di questo approccio digital first applicato alle vendite, è fondamentale attuare una strategia di Inbound Sales. In questo modo, il team sales verrà coinvolto molto prima nel processo di acquisto, riuscendo ad impostarlo in maniera profittevole per il fatturato.
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Quali sono i vantaggi del Sales enablement software?
Il Sales enablement offre numerosi vantaggi alle aziende che lo utilizzano, tra cui:
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Maggiore efficienza: il team sales può accedere facilmente alle informazioni di cui ha bisogno per gestire i clienti e le opportunità di vendita, riducendo il tempo necessario per eseguire attività di routine come la ricerca di informazioni.
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Migliore la qualità delle vendite: il Sales enablement software fornisce le informazioni e le risorse di cui si ha bisogno per vendere i prodotti in modo efficace, migliorando così la qualità delle vendite e aumentando la soddisfazione del cliente.
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Maggiore produttività: automatizzare le attività e semplificare i processi di vendita, significa per il team sales concentrarsi sulle attività di vendita di maggior valore.
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Migliore collaborazione: il Sales enablement software può facilitare la collaborazione tra i membri del team di vendita, consentendo loro di condividere informazioni e risorse in modo rapido e semplice.
Inoltre, per velocizzare le trattative di vendita, diventa utile dare visibilità ai venditori sul Customer Journey attraverso sistemi CRM. Questi sistemi possono aiutarti a raggiungere obiettivi di gestione dei dati dei clienti, il che, a sua volta, fornirà la giusta Customer Intelligence per interagire in modo efficace con lead e prospect.
In cosa consiste una strategia di sales enablement?
Come si è detto, con il sales enablement si ci si assicura che i propri commerciali siano maggiormente attrezzati per trattare con le nuove tipologie di consumatori, rendendoli capaci di vendere in modo nuovo, diverso e più efficace rispetto a prima.
Affinchè questo accada, è necessario inoltre che ci sia un allineamento tra Marketing e Sales. Questo allineamento è importante per attività efficaci di demand generation, ad esempio campagne pubblicitarie e di marketing e creazione di contenuti. Senza un'adeguata funzionalità di Sales Enablement, si trascureranno i lead proficui e si farà perdere alle organizzazioni opportunità di ricavi.
È, infatti, fondamentale sfruttare questa collaborazione per ottenere dei lead qualificati, ovvero l’indicazione abbastanza certa di quali sono i potential che potrebbero diventare effettivamente clienti e, soprattutto, clienti di lungo periodo aderendo all’Ideal Customer Profile designata dal reparto marketing.
La content strategy a supporto del Sales Enablement
La content strategy a supporto del Sales Enablement si concentra sulla creazione di contenuti utili, pertinenti e coinvolgenti per gli sforzi di vendita dell'azienda. Ciò include la progettazione e la distribuzione di strumenti di marketing che forniscano ai venditori le informazioni e le risorse necessarie per vendere efficacemente i prodotti o i servizi dell'azienda.
Essa prevede la creazione di contenuti personalizzati e mirati per i potenziali clienti. Questi contenuti possono includere eBook, whitepaper, video, webinar, infografiche e altre risorse che aiutano i sales ad educare, convincere e influenzare i clienti verso l'acquisto.
Una buona content strategy a supporto del Sales Enablement include anche la definizione di processi e strumenti di gestione del contenuto, per garantire che i venditori abbiano facile accesso alle informazioni più aggiornate e pertinenti per la loro attività.
I contenuti sono il primo strumento in grado di offrire una risposta chiara alle esigenze molteplici esigenze di clienti e prospect.
Per questo motivo, non sono più da considerarsi solo appannaggio del team di marketing, ma devono essere pianificati integrando il know-how proprio dell’attività di vendita affinché siano efficaci.
Benefici delle soluzioni apportate dai processi di Sales Enablement
Quando si implementa una soluzione di sales enablement, è necessario esaminare il quadro generale del successo aziendale complessivo.
I passi da seguire riguardano, come abbiamo visto, la pianificazione, la creazione di contenuti, introduzione delle tecnologie, formazione e training.
Se i team di vendita non utilizzano tale strategia (o la utilizzano in modo errato), l'azienda rischia di investire denaro e tempo inutilmente.
È bene precisare che il sales enablement non è un'attività che si risolve dopo poco tempo, ma è un processo attraverso il quale si cerca continuamente di migliorare le attività e le strategie di vendita.
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