Formule del Tasso di Conversione per Calcolare Accuratamente la Crescita (2021)
Quick summary - Le conversioni sono cruciali per un business. Ma un buon tasso di conversione non si traduce sempre più vendite.
La magia di una formula per il tasso di conversione sta nel ricavare intuizioni di marketing. È una finestra su ciò che funziona e ciò che non funziona, in modo da poter testare, ottimizzare e migliorare.
In questo articolo, esploreremo come calcolare i tassi di conversione e la sua applicazione attraverso diversi canali e customer journey. Ci immergeremo anche nella relazione tra tasso di conversione e redditività e come sfruttare la formula del tasso di conversione per guidare gli sforzi di ottimizzazione.
Come calcolare il tasso di conversione
Il metodo per calcolare il tasso di conversione varia a seconda del canale, del ciclo di vendita e della fase dell'imbuto di marketing. Il punto di riferimento per un buon tasso di conversione dipende da fattori come il prezzo, il valore medio dell'ordine (AOV) e il valore di vita di un cliente (LTV).
Nella sua forma più cruda, il tasso di conversione può essere calcolato con la seguente formula:
(Conversioni / Azione) * 100
Oppure
(Numero di conversioni / Numero di visitatori) * 100
Per esempio, consideriamo di ver generato 12 vendite da 240 visite alla pagina di un prodotto. Il tasso di conversione dalla visita all'acquisto sarà 5%:
(12 acquisti / 240 pagine visitate) * 100 = 5%
Tuttavia, questa formula manca di contesto. Per gli articoli di grande valore, un tasso di conversione di pagina del 5% su 240 visitatori del sito web è una grande vittoria. Quegli stessi numeri per un marchio di t-shirt raccontano una storia diversa, dove il volume è l'antagonista.
Il contesto è importante anche per quanto riguarda le fonti di traffico e le fasi del customer journey. Per esempio, se state investendo in Facebook Ads (dove il CPA è in aumento) avrete bisogno di tassi di conversione sani per garantire un ROAS positivo.
Al contrario, è probabile che voi possiate permettervi un modesto tasso di conversione medio dal traffico di ricerca. Se generate costantemente 100.000 visitatori unici al mese con un tasso di conversione dell'1,2%, sono 1.200 nuovi clienti. Da qui, le leve che potete tirare per aumentare la linea di fondo sono:
- Aumentare il traffico di ricerca
- Aumentare il tasso di conversione dal traffico organico
Ma ancora una volta, il contesto conta. L'aumento del traffico di ricerca si riduce alla creazione di nuove landing page e contenuti. La domanda è: a cosa dare la priorità? La risposta è di solito "più a ciò che funziona".
Da questo esempio, il monitoraggio delle conversioni dovrebbe essere usato per generare insight sul vostro marketing e sul vostro customer journey. Con questo in mente, diamo un'occhiata ad alcuni esempi più specifici di formula del tasso di conversione.
Acquisti ecommerce da Facebook Ads
I media a pagamento sono una delle fonti più lucrative di clienti per l'ecommerce. Secondo i dati provenienti da Statista, il 16% delle aziende di ecommerce ha speso tra $20-$150.000/mese e il 14% ha speso più di $150.000/mese in pubblicità nel 2020.
Per esempio, Huel fa girare gli annunci sui bundle di prodotti per aumentare il loro AOV:
Sulla loro landing page, agli utenti viene subito proposto un abbonamento rispetto a un acquisto una tantum per risparmiare il 10%:
Questo incoraggia più visitatori a diventare clienti di lunga data e aumenta di conseguenza l'LTV.
Ecco come calcoliamo il tasso di conversione per questo viaggio:
(Abbonamenti / Clic) * 100
Per esempio, se Huel generasse 100.000 clic e 1.200 abbonamenti in un periodo di tempo di un mese, il loro tasso di conversione sarebbe:
(1,200 / 100,000) * 100 = 1.2%
Potrebbero usare questa stessa formula per confrontare i tassi di conversione sugli acquisti una tantum. Questo aiuterebbe ad aggiungere un contesto intorno a ciò che i loro clienti vogliono, e come potrebbero incoraggiare gli acquisti futuri.
Per Huel, un basso tasso di conversione sugli abbonamenti può essere accettabile. Se il tasso di conversione per gli acquisti una tantum è più alto degli abbonamenti, ma l'LTV è più basso, allora saprebbero di continuare a dare la priorità a questi ultimi.
Iscrizioni all'e-mail dal traffico di ricerca
Non tutte le conversioni sono direttamente legate alle entrate. Se la costruzione del pubblico è una priorità, gli iscritti all'email dovrebbero essere una metrica importante.
Per esempio, sul sito di Backlinko, Brian Dean rende le iscrizioni alla newsletter il CTA prominente su ogni pagina web:
Brian è un sostenitore del traffico organico. Ogni articolo che produce è costruito per la ricerca. Pertanto, un KPI critico potrebbe essere: "numero di iscritti all'email generati dal traffico organico". Per calcolare questo tasso di conversione, useremmo la seguente formula:
(Abbonati e-mail / traffico organico) * 100
Per esempio, se Brian generasse 500.000 visitatori organici il mese precedente, di cui 3.100 iscritti, allora:
(3,100 / 500,000) * 100 = 0.62%
Questa formula può essere riproposta per altri canali, così come per segmenti di utenti come i visitatori di ritorno.
Leads generati dal contenuto
Se state usando i contenuti per generare lead per il vostro business B2B o SaaS, è fondamentale che voi misuriate quanto bene le vostre attività stiano contribuendo alla causa.
Per esempio, Vidyard ha una libreria di risorse su vari argomenti di video marketing:
Se state producendo contenuti su questa scala, è meglio che voi siate sicuri che stiano convertendo. Una formula che possiamo usare per calcolare questo sarebbe:
(Leads / Visite alla pagina di destinazione) * 100
Ipotizziamo che la "Ultimate Guide to Video Marketing" di Vidyard abbia generato 1.400 visualizzazioni al mese, di cui 46 convertite in lead:
(46 / 1400) * 100 = 0.30%
Questa formula si applica anche ai lettori dei contenuti del vostro blog e agli ascoltatori di podcast.
Questo è tutto per quanto riguarda i calcoli dei tassi di conversione. Nel prossimo articolo invece andremo ad esplorare come tali tassi di conversione possano andare ad influenzare la linea di fondo.