11 Competenze che Ogni Sales Development Rep Deve Avere

Se sei nuovo nel ruolo di SDR o se stai guidando un nuovo team di SDR, iniziamo con una semplice definizione delle vendite SDR. Quindi, entreremo nelle 11 competenze che ogni rappresentante dello sviluppo delle vendite deve padroneggiare.

Vendite SDR

SDR sta per rappresentante per lo sviluppo delle vendite. In qualità di membro del team di vendita interna, una persona in questo ruolo si concentra sulla ricerca di potenziali clienti in uscita, sullo spostamento dei lead attraverso la pipeline e sulla qualificazione dei lead con cui si collegano. Sebbene gli SDR non concludano le trattative, aiutano i rappresentanti di vendita determinando se un lead sarà la soluzione ideale per il cliente.

Prima di discutere su come sviluppare competenze critiche per gli SDR, esaminiamo in che modo la posizione SDR differisce dagli altri ruoli di vendita.

Cosa fa un rappresentante dello sviluppo delle vendite?

I rappresentanti dello sviluppo delle vendite vengono misurati in base alla loro capacità di spostare i lead attraverso la pipeline di vendita. Si concentrano sul coltivare lead di qualità rispetto alla chiusura degli affari. D'altra parte, i rappresentanti di vendita sono misurati sulla loro capacità di concludere affari che soddisfano o superano la loro quota per un determinato periodo di tempo. Sebbene i due siano diversi, questi ruoli si basano l'uno sull'altro per raggiungere i propri obiettivi sia individuali che aziendali.

Dall'inizio alla fine, la struttura del team di vendita interno funziona in questo modo: il team di marketing invia le informazioni sui lead agli SDR. Gli SDR sono responsabili della qualificazione e della cura dei lead fino a quando non sono pronti per effettuare un acquisto. I rappresentanti di vendita subentrano in questa fase per posizionare i prodotti giusti al momento giusto e per concludere l'affare.

Questo flusso di lavoro è semplice e funge da base per la maggior parte delle operazioni di vendita, ma ciò non significa che il ruolo SDR sarà facile. Per diventare un SDR di successo, avrai bisogno di un insieme specifico di soft e hard skills. 

I nostri esperti di vendita interni hanno citato queste 11 competenze come le più essenziali per un rappresentante dello sviluppo delle vendite nel 2021. Se sei un DSP, aggiungi questo elenco ai segnalibri come riferimento. Se sei un manager, ti consigliamo di condividere questo elenco con il tuo team nella tua prossima riunione di vendita.

Abilità SDR

• Prospecting video
• Divulgazione personalizzata
• Ascolto attivo e adattabilità
• Azione supplementare
• Resilienza
• Coachability
• Autocoscienza
• Organizzazione
• Curiosità
• Costruzione di relazioni
• Superare le obiezioni

1. Prospecting video

" Prospecting video" è una parola d'ordine che circola da alcuni mesi, ma è popolare per una buona ragione. In poche parole, la Prospecting video è un raggio d'azione personalizzato in un formato video breve, massimo due minuti. A differenza di una telefonata o di un'e-mail, il potenziale cliente può connettersi con te a un livello più personale senza l'impegno di tempo che deriva dalla pianificazione di una chiamata Zoom.

Un DSP non ha bisogno di essere un maestro tecnico o una star del cinema da Oscar per creare video efficaci. Devono solo sentirsi a proprio agio sullo schermo e interessati a incontrare il potenziale cliente in una conversazione di follow-up. Esercitati a creare clip brevi e coinvolgenti durante le quali ti presenti, offri valore con un suggerimento rapido e chiedi di pianificare una chiamata.

Più video realizzi, più efficiente sarà il tuo flusso di lavoro. Col tempo, dovresti essere in grado di creare video personalizzati come se fossero e-mail.

2. Sensibilizzazione altamente personalizzata

Come DSP, bilanciare quantità e qualità durante la Prospecting può essere complicato. Da un lato, vuoi creare una pipeline sana per il tuo rappresentante di vendita. Dall'altro, sai che connettersi con lead qualificati richiede un po' più di tempo. 

Brandon Kirsch, uno specialista della crescita in entrata presso HubSpot, è un fantastico esempio di qualcuno che bilancia qualità e quantità nei suoi sforzi di sensibilizzazione. Le sue e-mail sono personalizzate e tempestive per il potenziale cliente e risponde sempre ad un bisogno immediato.

ciao Michele,

Spero che ti trovi bene! Volevo contattarti perché, in base alle mie ricerche su LinkedIn, sembra che tu stia dirigendo iniziative di marketing incentrate sulla strategia di crescita complessiva di Dunder Mifflin.

Dopo aver fatto alcune ricerche su Dunder Mifflin, un sacco di cose mi sono venute in mente come ragioni per avere una conversazione tempestiva su come il marketing inbound e HubSpot potrebbero aiutare:

• I dipendenti di Dunder Mifflin hanno già esplorato la nostra soluzione all-in-one, tuttavia, i tempi non erano giusti.
• Attualmente stai utilizzando alcuni strumenti diversi per il tuo marketing: A, B, C, D ed E. Sono curioso di sapere come stanno andando le cose e se fossi disponibile ad una conversazione su: HubSpot e l'utilizzo di un piattaforma di automazione del marketing all-in-one?
• Sembra che tu capisca l'importanza del content marketing/inbound marketing basato su blog, white paper e testimonianze, vorresti approfondire?
• Hai le opzioni "acquista ora" e "ordina" sul sito ma ti stai perdendo la possibilità di convertire almeno il 90% del traffico totale del tuo sito web sul sito.
• Su HubSpot abbiamo avuto alcuni entusiasmanti aggiornamenti di prodotto per le piattaforme di marketing e vendita a partire da gennaio 2019.

Hai interesse a saperne di più? Sentiti libero di prenotare 15 minuti con me qui .

Grazie in anticipo,

[Nome]

La qualità conta tanto quanto la quantità nella Prospecting delle vendite. Durante i miei incontri individuali settimanali con gli SDR, eseguo una revisione della pipeline per capire come un rappresentante sta allocando il suo tempo rispetto alla qualità dei lead che introduce attraverso la pipeline. Trovo spesso che trascorrano troppo tempo a qualificare i lead prima di avviare chiamate di connessione con loro. Allocare il loro tempo in base alla qualità del piombo è molto importante, ma ogni buona abilità si affina solo con la pratica. Ciò include lasciare messaggi vocali.

I vantaggi che gli SDR ottengono esercitandosi nelle chiamate e lasciando messaggi vocali includono l'ascolto delle obiezioni più comuni dei potenziali clienti, la comprensione di quali frasi sonore risuonano meglio con i diversi buyer persona e l'acquisizione di fiducia nella loro capacità di comunicare i prossimi passi nel percorso di vendita.

Quindi, con questo in mente, consiglierei di sviluppare un processo per scrivere e-mail personalizzate e fare ricerche sui potenziali clienti. LinkedIn Sales Navigator può aiutarti a farlo. Usando questo strumento, imparerai informazioni importanti su un'azienda in un colpo d'occhio e riceverai notifiche quando hanno avuto un cambiamento notevole che potrebbe influenzare la tua pipeline di vendita. Una volta che la ricerca è in corso, uno strumento come la pianificazione gratuita delle riunioni di HubSpot può aiutarti a pianificare le chiamate di connessione.

3. Ascolto attivo e adattabilità

In che modo i DSP possono continuare ad aggiungere valore a un processo di vendita che diventa ogni anno più automatizzato, soprattutto nelle fasi di Prospecting?

Per me, una delle risposte è l'ascolto attivo. Una chatbot potrebbe essere in grado di qualificare un lead, ma niente riuscirà mai a fare domande o a dare informazioni come un essere umano (almeno non ancora). L'interazione tra un potenziale cliente e un DSP dovrebbe essere genuina e utile, non robotica e forzata.

Indipendentemente da ciò che vende la tua azienda, devi essere molto in sintonia con le frasi che indicano che un potenziale cliente potrebbe essere adatto al tuo prodotto. È qui che entra in gioco l'ascolto attivo. Un SDR adattabile ed empatico si concentra sulla raccolta di informazioni preziose che aiuteranno un potenziale cliente più avanti nella pipeline anziché controllare le caselle di qualificazione dei lead.

HubSpot ha una soluzione che può aiutare questo potenziale cliente a migliorare i tassi di conversione dei lead. L'SDR avrebbe dovuto esplorare quanto segue con la sua prospettiva:

• Quanti nuovi utenti freemium generi al mese?
• Come nutri gli utenti freemium? Clienti?
• Quale percentuale di utenti freemium si converte in utenti a pagamento?
• Quali sono i trigger comuni per gli utenti freemium per l'aggiornamento?
• Come coinvolgi nuovamente gli utenti che hanno utilizzato il prodotto gratuito una volta diversi mesi fa?

Le risposte a queste domande sarebbero state cruciali per capire come HubSpot potrebbe risolvere un importante punto dolente per questa prospettiva. In generale, queste domande possono scoprire una grande quantità di informazioni su praticamente qualsiasi attività commerciale che offre una prova gratuita o a prezzo ridotto del proprio prodotto. Queste domande aiutano un DSP a comprendere non solo le opportunità all'interno dell'azienda del potenziale cliente, ma aiutano anche il potenziale cliente a riflettere su cose che potrebbe aver rimandato per un'altra volta semplicemente perché non esisteva ancora una soluzione.

Praticare l'ascolto attivo significa essere adattabili, allontanandosi da una lista di controllo preparata e riconoscendo quando si presenta l'opportunità di scavare più a fondo. Un SDR di successo comprende il valore di essere presentei e di avere una conversazione reale.

4. Follow-up

Idealmente, gli SDR vogliono parlare con un potenziale cliente al telefono, ma a volte un messaggio vocale è l'opzione migliore.

Ho partecipato a un corso di formazione alla vendita diversi anni fa e uno dei presentatori ha fatto un semplice commento che mi è rimasto impresso. “Se lasci 25 messaggi vocali di qualità, avrai almeno la possibilità di essere richiamato. Ma se non lasci messaggi in segreteria, le tue probabilità di essere richiamato diminuiscono in modo significativo".

Lasciare un buon messaggio vocale è più difficile di quanto sembri. In un breve lasso di tempo, devi invogliare un potenziale cliente con cui non hai mai parlato a richiamarti. Ad alcune persone piace essere concisi:

"Ciao, sono [Commerciante] di [Azienda]. Vorrei parlare con te della strategia X. Richiamami al numero XXX-XXX-XXXX."

Personalmente, mi piace aggiungere un frammento di valore a questa equazione. Ad esempio, "Ho visto X sul tuo sito. Ecco alcune best practice che spero di condividere con te".

Lasciare un buon messaggio vocale è un'abilità indispensabile per un SDR e quindi richiede pratica. Non limitarti a eseguire i movimenti in modo da poter registrare un'attività nel tuo CRM: impegnati in punti di contatto di qualità in tutte le attività che completi per spostare un potenziale cliente attraverso la pipeline.

5. Resilienza

Non c'è dubbio che gli SDR abbiano un lavoro duro. A differenza dei rappresentanti di vendita il cui obiettivo principale è concludere affari, i SDR non ottengono quel tipo di gloria. Di solito trascorrono la giornata inviando e-mail e facendo chiamate. Può essere estenuante.

Oltre alle hard skills che abbiamo esaminato, rimanere positivi è una soft skill che non può essere appresa in un libro. La resilienza richiede pratica. Se un giorno sei apatico o scoraggiato, si tradurrà al telefono e il tuo potenziale cliente capirà la tua bassa energia.

Che un potenziale cliente sia stato scortese o che tu abbia commesso un errore, va bene sentirsi frustrati. Tuttavia, consentire a quei sentimenti di impedirti di rispondere al telefono per il resto della giornata in modo tranquillo e rilassato avrà un impatto negativo sulle tue prossime 15 chiamate. Non lasciare che questi ostacoli temporanei ti rovinino la giornata e non lasciare nemmeno che rovinino la giornata del tuo potenziale cliente. La resilienza è fondamentale per mantenere la testa nel gioco. Lo sviluppo di questa abilità ora sarà anche prezioso lungo la strada quando devi riprenderti da una grossa perdita senza perdere un colpo.

6. Allenamento

Una delle competenze più importanti che si valutano durante i colloqui con i candidati SDR è la capacità di coaching. La fiducia è importante, ma l'ego può offuscare la capacità di un SDR di ricevere e implementare un feedback sincero. I migliori SDR cercano in modo proattivo coaching da colleghi ad alte prestazioni e bramano un feedback onesto dai loro manager. Ottenere un feedback in tempo reale è la cosa migliore, ma puoi anche creare un elenco di tutte le domande o sfide che hai affrontato in una determinata settimana e confrontarle con il tuo manager durante un faccia a faccia programmato.

7. Consapevolezza di sé

La consapevolezza di sé gioca sulla resilienza e sulla capacità di coaching. Come SDR, vorrai essere consapevole dei tuoi punti di forza e di debolezza in modo da poter offrire la migliore esperienza al tuo potenziale cliente. Quando sai in cosa sei eccezionale e dove hai la capacità di crescere, puoi creare strategie per affrontare una cattiva chiamata o un rifiuto.

Ad esempio, un SDR che non ha capacità organizzative potrebbe creare una lista di controllo fisica che può tenere a portata di mano per ogni chiamata in modo da non perdere alcun passaggio. Un SDR che è veramente bravo a costruire un rapporto potrebbe aver bisogno di impostare un timer per ogni chiamata in modo da non trascorrere troppo tempo con un singolo potenziale cliente e andare fuori strada.

Avere questa consapevolezza di sé aiuterà te e il tuo responsabile delle vendite ad analizzare le tue prestazioni, sia le vittorie che le battute d'arresto e riflettere su cosa è andato bene e cosa no.

Gli SDR autoconsapevoli chiederanno feedback a manager e colleghi. Piuttosto che prendere personalmente un feedback negativo o costruttivo, avranno una comprensione più profonda dei loro punti di forza, debolezze e aree di crescita.

8. Organizzazione

I processi possono variare da persona a persona, ma sono fondamentali per rimanere organizzati. La gestione della pianificazione consente agli SDR di gestire le proprie giornate e dare priorità alle attività che sono fondamentali per il loro successo (ad es. sensibilizzazione tramite e-mail, chiamate, riunioni).

Sia che scelgano di scrivere la loro lista di cose da fare o di utilizzare uno strumento di gestione del calendario per creare il loro programma, il mantenimento di un programma rigoroso li aiuterà a padroneggiare la cadenza per la loro sensibilizzazione e le interazioni con i potenziali clienti.

9. Curiosità

Gli SDR di successo sono curiosi e desiderosi di imparare. Essere curiosi di apprendere un nuovo prodotto, settore o conoscenza organizzativa può aiutarli nel loro ruolo attuale, ma li aiuterà anche man mano che crescono nella loro carriera.

Gli SDR dovrebbero conoscere i prodotti e i servizi che vendono sia all'interno che all'esterno, pur mantenendo una chiara comprensione dei loro acquirenti e delle sfide comuni che i potenziali clienti devono affrontare. La raccolta di nuove informazioni è relativamente facile e spesso gratuita tramite risorse interne offerte dalla tua organizzazione, ricerche online tramite blog (come HubSpot), sessioni di formazione di professionisti delle vendite, eventi del settore e riunioni con i loro colleghi. L'apprendimento è un processo continuo a cui i grandi DSP dovrebbero dare la priorità.

10. Costruzione di relazioni

In qualità di SDR, il tuo compito è quello di innescare un potenziale cliente per la vendita prima di consegnarli al tuo account manager per la chiusura. I DSP efficaci sono in grado di costruire relazioni autentiche con i potenziali clienti e creare fiducia.

Per essere un costruttore di relazioni di successo, devi essere in grado di comunicare con un'ampia varietà di persone su più canali. Sia che tu ti stia connettendo con un contatto tramite e-mail, presentando a un potenziale cliente in una riunione virtuale o inviando loro un video preregistrato, ti consigliamo di comunicare chiaramente i tuoi punti e le tue idee che li tengono coinvolti.

11. Superare le obiezioni

Il 35% dei rappresentanti di vendita afferma che superare le obiezioni sui prezzi è la sfida più grande che devono affrontare, ma questo non deve includere te. Superare le obiezioni è un'abilità in cui la maggior parte dei rappresentanti migliora nel tempo perché ha compreso tutte le soluzioni fornite dalla propria attività e le ha viste lavorare in modo creativo. Quando puoi posizionare queste soluzioni per il potenziale cliente, inizi a sviluppare la fiducia con il tuo potenziale cliente, che è un fattore chiave che influenza se acquisteranno o meno.