Per costruire una strategia di vendita è necessario fare ricerche, prestare attenzione a ciò che interessa alla gente e migliorare più possibile l'esperienza che offri ai tuoi acquirenti.
Da non confondere con il processo di vendita, in quanto quest’ultimo è costituito da passaggi che dovrai compiere tra il momento in cui ottieni un nuovo lead e il momento in cui chiudi la vendita.
Una strategia di vendita inbound, invece, può essere applicata ad ogni venditore di ogni azienda. Questo perché si concentra sulla fornitura di un'esperienza personalizzata basata sul contesto dell'acquirente. Tale strategia, dunque, dovrà tenere conto di quella persona, quali sfide cerca di superare ogni giorno, capire come far crescere il proprio business.
Sebbene la creazione di una strategia di vendita richieda molte ricerche e analisi in anticipo, è importante sia per te che per il tuo team di vendita definirne una. Il risultato finale dovrebbe dare un chiaro progetto da seguire, in modo da poter far crescere e sostenere le vendite per la tua azienda.
Le quattro fasi di una strategia di vendita B2B
Indipendentemente da quanto grande o piccolo sia il tuo team, indipendentemente da quanto sia complessa o meno la tua vendita, la strategia di vendita inbound dovrà seguire quattro passaggi chiave.
Andiamo a identificarli nel prossimo paragrafo, concentrando l’attenzione sull'esperienza che fornirai ai tuoi acquirenti durante ciascuno di essi.
La fase di identificazione
Prima di poter vendere efficacemente un prodotto o servizio, hai bisogno di una visione chiara di ciò che stai cercando di realizzare per la tua azienda. È qui che entrano in gioco gli obiettivi di vendita. Essi forniscono una direzione all'intera strategia di vendita, verso la quale il tuo team lavorerà.
Il segno distintivo di una strategia di vendita inbound è trovare modi per attirare le persone verso di te. Il modo in cui lo fai dipende molto dal comportamento delle persone che stai cercando di attrarre. Quando i tuoi obiettivi di vendita complessivi saranno stati fissati, lavora a ritroso. Stabilisci scadenze realistiche a breve termine per i passaggi che il tuo reparto vendite e i tuoi rappresentanti devono intraprendere per garantire il raggiungimento degli obiettivi finali.
Ad esempio, se tra gli obiettivi di vendita vi è quello di "aumentare il tasso di fidelizzazione dei clienti del 50% durante il quarto trimestre", il team potrebbe "aumentare i check-in dei clienti del 15% al mese". Suddividere gli obiettivi generali in obiettivi settimanali o mensili più piccoli li renderà più accessibili e facili da raggiungere.
I qualificatori di lead aiutano il tuo team a determinare quali lead diventeranno clienti ideali per la tua azienda, in base al tuo pubblico di destinazione e alle buyer personas. Definisci cosa renderebbe un cliente adatto alla tua azienda e concentrati sempre sugli acquirenti attivi anziché su quelli passivi.
La fase di connessione
Capire come il tuo brand si inserisce nel mercato è essenziale nelle vendite. Se non riesci ad articolare il valore unico del tuo brand, è improbabile che tu possa vendere il tuo prodotto o servizio in modo persuasivo.
Un modo per identificare come adattarsi al mercato è creare un'analisi SWOT (punti di forza, debolezze, opportunità e minacce). Queste informazioni ti aiuteranno a capire quali opportunità puoi sfruttare e quali minacce potrebbero impedire al tuo team di vendere il tuo prodotto o servizio nel mercato di riferimento.
Potresti anche strutturare un'analisi SWOT per analizzare i competitor. Esamina cosa stanno facendo bene (e cosa non stanno facendo bene) per identificare le opportunità in cui puoi ottenere risultati migliori.
Indipendentemente dal metodo scelto, è importante concentrarsi su un contatto personalizzato con il lead per iniziare a coltivare la relazione e creare fiducia. Concentrati sulla comprensione delle esigenze dell'acquirente e su come puoi aiutare. Ancora una volta, è qui che sono fondamentali lo sviluppo di una solida buyer persona e il customer journey maps.
La fase di esplorazione
Osserva attentamente come i clienti si stanno spostando dall'essere potenziali clienti ad effettuare un acquisto. Attraverso il corretto posizionamento del valore e il giusto processo di domande durante la fase di esplorazione, guiderai i tuoi potenziali clienti alle giuste conclusioni.
Ecco alcuni modi per identificare le opportunità di miglioramento:
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Raggiungi i tuoi attuali clienti: chiedi delle loro interazioni con il tuo brand e cosa hanno apprezzato o non apprezzato. I rappresentanti stanno spingendo una vendita o si concentrano sulla relazione con il cliente? I clienti si sentono trascurati dopo che la vendita è stata effettuata? Trova queste informazioni attraverso conversazioni informali o sondaggi.
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Determina cosa spinge (o ostacola) gli acquisti: chiedi ai clienti attuali o potenziali gli ostacoli all'acquisto. Il budget è un problema? O il tuo prodotto è difficile da capire? Potrebbe essere necessario includere opzioni di pacchetti più convenienti o istruire i tuoi rappresentanti a spiegare meglio come funziona il tuo prodotto/servizio.
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Rivedi i customer journeys dei tuoi competitor: Quali metodi utilizzano per catturare la loro attenzione? Quali piattaforme usano per coltivare la relazione con il cliente? Cerca i contenuti del loro sito web, le piattaforme di social media e le recensioni dei clienti. Tutte queste informazioni ti aiuteranno a guidare le tue tattiche di vendita.
Conoscendo il percorso specifico che stanno intraprendendo i tuoi clienti e cosa gli piace o non piace del processo, il tuo team di vendita sarà in grado di prepararsi a raggiungere gli obiettivi di vendita dell'azienda.
La fase di consulenza
Durante questa fase finale, diventerai un consulente di fiducia per il potenziale cliente. L'obiettivo finale qui è convertire il lead in un cliente. Ciò si ottiene quando il team vendite consiglia al potenziale acquirente il motivo o il modo in cui la soluzione dell'azienda si allinea in modo univoco per soddisfare le sue esigenze attuali.
Il venditore dovrà esprimere una comprensione approfondita del problema o dell'obiettivo del potenziale cliente, utilizzando la conoscenza che sarà stata raccolta durante le fasi di connessione ed esplorazione. Una volta che il tuo team avrà superato questo processo, sarai in grado di costruire una cultura di vendita inbound per l'intera azienda, portando la tua attività nell'era moderna delle vendite.
Aumenta il tasso di vendita fornendo valore all’acquirente
Per ricapitolare, la tua strategia di vendita inbound fluirà attraverso quattro fasi: identificare i potenziali acquirenti, connettersi con loro, esplorare le loro esigenze e quindi consigliarli su un percorso da seguire. Durante tutte e quattro le fasi, la tua massima priorità sarà quella di fornire un'esperienza utile ai potenziali clienti, guidandoli su un percorso che li porti al successo.
La parola d'ordine di oggi è "prima l'acquirente". Se questo è veramente ciò a cui tu e la tua organizzazione state aspirando, assicurati di stare facendo proprio questo: mettere l'acquirente al primo posto.
Venditori e acquirenti vincono allo stesso modo quando tutti nell'organizzazione di vendita utilizzano un linguaggio comune, seguono la stessa metodologia e si rendono conto che l'affare non è mai concluso finché l'acquirente non realizza il valore che gli è stato promesso.
Ora che hai un'idea di come costruire una strategia di vendita, scopri di cosa ha bisogno il team Sales.
