Quick summary - Quando parliamo di trasformazione digitale in ambito Sales è evidente che non possiamo fermarci solamente a parlare di tecnologie e piattaforme. Qualsiasi operazione di innovazione e di cambiamento, infatti, deve fare i conti con la resistenza al cambiamento stesso, comportamento tanto umano quanto diffuso.
I sales team accetteranno le novità introdotte dalla SalesTech molto più velocemente e con molto più profitto se saranno coinvolti, motivati e correttamente guidati nel processo.
Se il fine ultimo della SalesTech è l’aumento delle performance attraverso l’utilizzo dei corretti stack tecnologici, è interessante notare che uno studio di Miller Heiman Group ha dimostrato come le aziende che investono nella formazione dei Sales Team, hanno un tasso di chiusura delle vendite maggiore dell’8%, rispetto a chi non ha processi coerenti di formazione.
Su questa base, non bisogna fare l’errore di pensare che l’attività si concluda con la corretta copertura delle Digital Hard Skills, ovvero con la capacità di utilizzare correttamente i tool tecnologici presenti nel proprio ecosistema e con la gestione efficiente dei processi ad essi legati. Certo già questi sono di per sé dei grandi risultati, ma in una logica SalesTech non sono sufficienti.
Il lavoro da fare nel medio termine è quello di fare evolvere in maniera altrettanto curata quelle che sono le Digital Soft Skills. E’ proprio dallo sviluppo di queste ultime, infatti, che si genera il coinvolgimento e il commitment dei team e degli individui attraverso l’ampliamento e la comprensione di concetti come il Digital Team Working, la Smart Collaboration o il Digital Problem Solving.
Cosa intendiamo quando parliamo di Digital Soft Skills in ambito SalesTech? Possiamo distinguerle in 3 gruppi principali: quelle basilari, indispensabili per attraversare i processi di digital Transformation, quelle legate agli aspetti di comunicazione e quelle legate alla collaborazione e al lavoro in team.
Le digital soft skill indispensabili
Digital Mindset: è l’apertura mentale che permette alle Sales di approcciare in modo attivo e partecipativo alle sfide legate al cambiamento della Digital Transformation, per esempio adattandosi ai nuovi bisogni del consumatore e alle nuove strategie.
Digital Literacy: è il livello di alfabetizzazione che il venditore deve acquisire al fine di utilizzare l'Information Technology per accedere, integrare e valutare informazioni utili al business e alle vendite.
Digital Privacy: i dati e le informazioni sono l’asset principale delle aziende. Occorre che le Sales abbiano la capacità di attuare accorgimenti e prestare attenzione alle linee guida stilate in azienda per la protezione dei dati, in modo da garantire la confidenzialità dei dati prodotti dai consumatori.
Le digital soft skill per la comunicazione
Digital Listening: è la capacità di tracciare e analizzare automaticamente conversazioni, social, comunicazioni di tutti i tipi per ricavare informazioni utili per la propria strategia di vendita.
Digital Influence: è l’insieme delle attività di autoposizionamento sui network e sugli spazi digitali, finalizzate al personal branding (company oriented), con l’obiettivo di far conoscere la propria offerta ed entrare in sintonia con il proprio target.
Virtual Communication: l’estensione degli ambienti di cooperazione e delle piattaforme di comunicazione e di dialogo, rendono necessaria la capacità di utilizzare in maniera agile gli ambienti virtuali di comunicazione, sempre con il fine di ottimizzare le relazioni commerciali.
Le digital soft skill per la collaborazione
Digital Team Working: è la necessità di collaborare efficacemente all’interno di un team, elevata al coefficiente del digitale. La collaborazione in ambito SalesTech è diffusa, orizzontale e integrata, sincrona e asincrona nello stesso momento.
Knowledge Networking: la creazione di un ambiente di condivisione diffusa della conoscenza è un aspetto dirimente per un Sales Team, che deve essere in grado di organizzare e condividere in maniera efficace tale patrimonio, all’interno delle comunità virtuali.
Digital Problem Solving: “semplicemente” si tratta di risolvere la complessità dei problemi, attraverso l’utilizzo di strumenti e soluzioni digitali, in maniera autonoma e originale.
Learning Management System
Lo sviluppo delle soft skill, come detto, ha effetti diretti sulle performance e sulla competitività dell’azienda, perché fornisce informazioni, partecipazione e adesione alle strategie e alle scelte ambientali delle organizzazioni.
In ambito SalesTech è fondamentale che anche l’erogazione della stessa avvenga con metodologie e strumenti in grado di guidare la trasformazione del pensiero digitale dei Sales Team, in maniera organica, ma individuale e dedicata. Poter offrire stimoli e attrattive al singolo venditore, mantenendo la coerenza e l’adesione ai valori e alle strategie aziendali è la sfida del Digital Learning.
Engagement
Il venditore deve essere stimolato e circondato di opportunità di apprendimento, che siano allo stesso tempo utili e divertenti con dinamiche di microlearning e di gamification.
- Il microlearning (la parcellizzazione del contenuto, resa accessibile con metodologie inbound) rende l'apprendimento più efficace del 17% rispetto ai sistemi consolidati di e-learning
- La gamification attraverso badge, record, punteggi rende l’esperienza più stimolante e motivante, favorisce la partecipazione attiva e, come conseguenza, l’apprendimento e la condivisione
Immediacy
Il contenuto deve essere disponibile in qualsiasi momento su qualsiasi device e deve avere tempi e caratteristiche di fruizione facile e just in time. Si deve favorire un accesso frequente, quotidiano e leggero, rispetto a grandi condensati di formazione cadenzati lontani gli uni dagli altri.
Mobile Content
Il venditore deve essere intercettato con logiche di video storytelling che rendano l’accesso ai contenuti costante e stimolante, attraverso pillole, video, interviste.
Anche l’audio storytelling in forma di messaggi vocali e podcast rende appassionante l’apprendimento molto più che la lettura.
Ogni processo di Digital Transformation deve necessariamente prevedere un SalesTech implementation accurata e precisa, ma non si può comunque pensare che al centro non resti il Sales Team.
Dotare l’azienda di stack tecnologici, senza curarsi che chi li dovrà utilizzare sia coinvolto ed integrato è come comprare l’auto nuova e non avere i soldi per la benzina: l’auto resta ferma in garage!
