Il rapporto tra il deal management e miglioramento delle vendite

Cos'è il deal management?

Il deal management si riferisce ai processi e agli strumenti che un team di vendita utilizza per organizzare, tracciare, gestire, dare priorità, analizzare ed eseguire i deal all'interno della propria pipeline. Si tratta di un approccio mirato a comprendere lo stato di ogni deal e a intraprendere azioni concrete per farli arrivare al traguardo.

Un deal management corretto è fondamentale perché garantisce un quadro coerente e affidabile per il successo delle vendite. Quando i leader e i venditori hanno una visione d'insieme di ogni aspetto di ogni deal e una chiara comprensione di come risolvere gli inevitabili problemi, possono smettere di operare d'impulso e iniziare a fare progressi significativi, ripetibili e fondati sui dati.

Una gestione efficace dei deal contribuisce anche a creare relazioni positive e a lungo termine con i clienti. I clienti sanno sempre cosa aspettarsi ogni volta che entrano in contatto con la vostra organizzazione e sono sempre in sintonia con le priorità e le tempistiche del processo di acquisto. Questo fa sì che i clienti siano più felici e fiduciosi e continuino a tornare..

I vantaggi di Deal Management

Se implementata correttamente, la gestione dei deal può diventare il vantaggio competitivo del team. Abbinando un processo solido a strumenti sofisticati, i sales manager possono trarre vantaggio:

• Cicli di vendita più veloci - Un solido processo di Deal Management è sostenuto da potenti strumenti di supporto, tra cui strumenti di automazione, analisi dei dati e allineamento degli acquirenti. Eliminando le attività manuali che richiedono tempo e garantendo che tutti siano sempre sulla stessa pagina, i team possono ridurre le inefficienze per ottenere cicli di vendita più brevi.
• Una migliore sales experience per i clienti - Gli acquirenti moderni si aspettano esperienze eccellenti da parte dei clienti in ogni momento. Una gestione efficace dei deal significa interazioni con i clienti più coerenti e coinvolgenti, che danno al vostro team una marcia in più rispetto alla concorrenza.
• Migliore visibilità e supervisione - Un processo di deal management ben consolidato si basa su dati puliti e centralizzati, che a loro volta migliorano la visibilità di tutte le principali funzioni di vendita. I manager e i rappresentanti hanno accesso in tempo reale a ciò che accade in ogni deal, in modo da poter intervenire e risolvere i problemi prima che sia troppo tardi.
• Previsioni di vendita più accurate - Grazie all'implementazione di un deal management efficace (e di strumenti potenti a supporto del processo), il team può analizzare meglio la pipeline in tempo reale. Ciò significa che i responsabili delle revenue possono correggere in modo accurato e proattivo i rischi legati alle trattative per aumentare le previsioni.
• Maggiore collaborazione del team di vendita - Invece di inserire, aggiornare e accedere manualmente ai dati in fogli di calcolo stagnanti, i rappresentanti hanno bisogno di un modo più efficace e accurato di lavorare insieme. Un solido strumento di deal management aiuta i venditori ad acquisire e ad accedere a tutto ciò di cui hanno bisogno in tempo reale in un unico luogo di facile utilizzo, rendendo più facile il tag-team e la collaborazione sui deal.
• Miglioramento dell'analisi e della prioritizzazione dei deal - Invece di chiedersi quale deal meriti la vostra attenzione, il deal management aiuta il vostro team a raccogliere e analizzare i segnali dell'intera pipeline, per poi agire di conseguenza. A differenza dell'approccio di vendita tradizionale, un processo di deal management efficace può consentire ai venditori di dare priorità ai deal giusti sulla base di dati e insight in tempo reale.
  
  

Strategie utili di deal management

Anche se il vostro processo di deal management può variare a seconda delle dimensioni, del settore e degli obiettivi della vostra organizzazione, esistono alcune best practice collaudate che ogni team può sfruttare per avere successo:

Utilizzare i dati

I team di vendita spesso si affidano troppo all'istinto quando si tratta di gestire i deal e di valutare cosa funziona, cosa non funziona e se sono sulla buona strada o meno. Questo non è il risultato di scarse capacità di vendita, ma piuttosto della mancanza di un metodo coerente e affidabile per effettuare valutazioni basate sui dati.

Per garantire un processo di deal management efficace, i team devono agire sulla base dei dati piuttosto che dell'intuizione. Ma questo può essere difficile, soprattutto se i rappresentanti tengono traccia di tutto manualmente. Riunire tutti i dati da fonti diverse (ad esempio, fogli di calcolo, e-mail, CRM, ecc.) richiede tempo ed è soggetto a errori; inoltre, una volta terminato, è probabile che i dati non riflettano più accuratamente ciò che sta accadendo in quel preciso istante. Si tratta di un approccio reattivo, che molto probabilmente vi sta costando la perdita dei deal e di fatturato.

L'unico modo per superare davvero questo ostacolo è utilizzare strumenti che riuniscano tutti i dati in tempo reale in un unico luogo centralizzato. Invece di perdere tempo a raccogliere e analizzare i fatti, la tecnologia giusta può far lavorare i dati per voi, liberando più tempo per il coaching e la vendita. Acquisendo e valutando i segnali degli acquirenti durante l'intero ciclo d'acquisto, ad esempio, i team di vendita possono modificare efficacemente i loro flussi di lavoro per aumentare la pipeline.

Tutto si riduce alla cattura di un numero sufficiente di segnali giusti e alla piena visibilità di ciò che sta accadendo nell'intera pipeline, quindi assicuratevi che gli strumenti utilizzati dal vostro team siano sufficientemente sofisticati da generare questi insight basati sui dati. Il risultato sarà un team di vendita più proattivo e orientato agli insight, pronto a stabilire rapidamente le priorità e ad affrontare le trattative in base a ciò che sta accadendo in quel determinato momento.

Mantenere relazioni diverse

Per ogni vendita, in genere sono coinvolti nell'acquisto una manciata di decisori. Ciò è particolarmente vero nel complesso mondo delle vendite B2B, dove il tipico gruppo di acquisto per una singola soluzione comprende 6-10 decision maker.

Non riuscire a entrare in contatto con diversi tipi di buyer personas all'interno dell'organizzazione di un potenziale cliente può significare cicli di vendita eccessivamente lunghi o accordi che vanno persi del tutto. Se, ad esempio, riuscite a entrare in contatto con un solo dirigente di livello C, siete costretti a fare affidamento su quella persona per trasmettere il valore della vostra soluzione ad altri stakeholder chiave della loro azienda. Ma le priorità cambiano, il vostro messaggio si annacqua e quella persona si stanca di ricevere le vostre e-mail di follow-up.

Ecco perché è assolutamente fondamentale entrare in contatto con più persone all'interno di un'azienda per evitare i vicoli ciechi e raggiungere i decisori giusti. Identificando i decisori giusti e costruendo relazioni autentiche con ciascuno di essi, potete evitare di essere alla mercé di una sola persona.

Stabilire tempistiche chiare per i cicli di vendita

Indipendentemente dal settore in cui opera la vostra azienda, è fondamentale stabilire un ciclo di vendita ben definito. Senza questo quadro dettagliato e una tempistica predeterminata, i cicli di vita delle trattative possono diventare eccessivamente lunghi.

Assicuratevi anche di delineare aspettative chiare per ogni fase del ciclo di vendita, in modo che i rappresentanti possano valutare meglio lo stato di ogni deal nella pipeline e farli avanzare, se necessario. Questo li aiuterà anche a determinare quali attività eseguire per garantire la chiusura di ogni trattativa entro i tempi ottimali.

Un modo per garantire l'efficienza del ciclo di vendita e il rispetto dei tempi è quello di utilizzare i piani d'azione reciproci (MAP) con i clienti e i potenziali clienti. I MAP aiutano i venditori a delineare i principali stakeholder, le scadenze decisionali e le consegne per migliorare la visibilità durante il processo di acquisto, rendendo il deal management un processo più snello e misurabile.

Essere affidabili durante il processo

Per molti professionisti delle vendite può essere difficile trovare la giusta linea di demarcazione tra sicurezza e arroganza, e gli acquirenti sanno certamente riconoscere la differenza. Gli acquirenti di oggi vogliono acquistare le loro soluzioni da venditori ben informati e competenti che non appaiano invadenti o arroganti, quindi è essenziale trovare il giusto equilibrio.

Il modo migliore per infondere fiducia ai vostri rappresentanti è dotarli di tutto ciò che serve per avere successo. Sia i venditori alle prime armi che i venditori veterani devono essere sicuri di eseguire le azioni giuste al momento giusto. Ciò richiede una conoscenza approfondita dei segnali degli acquirenti durante l'intero percorso di acquisto e dello stato di ogni deal nell'intera pipeline.

Alcuni sales tech utilizzano l'analisi del buyer sentiment per aiutare i rappresentanti a gestire i loro deal con fiducia, in quanto offrono visibilità in tempo reale su ogni impegno. La tecnologia tiene conto del contesto, in modo che i venditori comprendano meglio le fasi successive appropriate, siano guidati nell'identificazione degli obiettivi futuri dei clienti e possano valutare come si muoveranno e si chiuderanno i deal. In questo modo i team di vendita sanno sempre che stanno procedendo con la migliore strategia di deal management.

Strumenti per un deal management efficace

Nell'attuale mercato delle vendite in rapida evoluzione, la produttività e l'efficacia di un team dipendono dalla capacità di valutare, affrontare e risolvere i problemi che si presentano. Organi decisionali più ampi, budget più limitati e una forza lavoro più distribuita sono tra gli ostacoli più significativi che i venditori devono affrontare.

Da questa esigenza sono nate diverse soluzioni tecnologiche per le vendite e i progressi per i software di deal management, in particolare, hanno aiutato i team a diventare più produttivi. Le soluzioni per il deal management utilizzano l'automazione e gli insight per aiutare i venditori a eseguire cicli di deal più solidi. Consentono di tenere traccia dei deal senza soluzione di continuità, compresa la miriade di dettagli (come i segnali chiave della trattativa attraverso le e-mail, le chiamate e le riunioni) che altrimenti potrebbero passare inosservati, e sincronizzano automaticamente questi dati con il CRM del team.

Alcuni software di deal management offrono anche l'intelligenza delle conversazioni, che supporta un migliore coaching in tempo reale. Aiutano i manager e i rappresentanti a identificare i segnali e le tendenze chiave grazie alla ricerca completa di voci e video, ai riepiloghi delle riunioni e alle notifiche pertinenti. Inoltre, questi strumenti consentono ai venditori di costruire MAP insieme ai loro clienti, mantenendo gli stakeholder interni e gli acquirenti impegnati e allineati fino al traguardo.

Non è un segreto che un deal management efficace sia un fattore fondamentale per il successo delle vendite. Ma senza i giusti processi e strumenti, il vostro team probabilmente faticherà a superare le complessità e le inefficienze tradizionalmente associate alla gestione del deal nella pipeline.

Ottimizza il processo di deal management scegliendo lo strumento giusto e le strategie giuste

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