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Sales Intelligence
Redazione

Che Cos’è la Sales Intelligence e in Che Modo Aiuta a Gestire le Vendite

9 min. read

Quick summary - Le aziende devono continuare a crescere e, per questo motivo, essere più "intelligenti" sugli approcci di vendita. Questa è la chiave per aumentare le entrate negli anni a venire. Ma quanto è difficile adottare questo approccio? 

E’ qui che entra in gioco la Sales Intelligence.

Nell'era moderna, i clienti richiedono esperienze più profonde e personali. Pertanto, sempre più aziende ed imprenditori stanno cercando di fondere tra loro le ricerche di mercato e i canali di vendita.

Questo articolo ti aiuterà a comprendere gli aspetti più importanti della Sales Intelligence e come può essere utilizzata per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

Sales-Intelligence

 

Che cos'è la Sales Intelligence?

 

La Sales Intelligence si riferisce ad una gamma di tecnologie che aiutano le vendite e il marketing a trovare, raccogliere, analizzare e valutare i dati sui potenziali clienti.

La Sales Intelligence svolge diverse funzioni, tra le quali quelle di:  supportare la generazione di lead e fornire le informazioni più recenti sui potenziali clienti. Per fare ciò, Sales Intelligence utilizza informazioni già pubblicate su Internet – su siti Web, social media ecc. Tali tecnologie sono spesso utilizzate nel settore B2B e possono far risparmiare molto tempo alla ricerca.

La Sales Intelligence si riferisce sia al software che agli strumenti

Con la Sales Intelligence puoi definire e restringere i tuoi clienti target, dando al software la possibilità di offrire risultati più concreti. A tal fine, può essere molto utile creare un profilo cliente ideale da interrogare con tali strumenti.

Spesso, le Sales Intelligence possono essere integrate anche nei sistemi CRM, che possono semplificare notevolmente il lavoro. La Sales Intelligence può anche estrarre ed integrare dati aggiuntivi dai social media o dalle notizie attuali. A volte, è inclusa anche la generazione automatica di elenchi di lead, monitoraggio del sito Web e avvisi automatici per la casella di posta. 

 

Come funziona la Sales Intelligence?

 

In sintesi, Sales Intelligence ti offre un enorme vantaggio grazie a dati di alta qualità e personalizzati.

Ma come fa esattamente un software o uno strumento a farlo? Spesso questi sistemi funzionano con l'intelligenza artificiale (AI).

Quando l'intelligenza artificiale incontra le vendite, si può ottenere una crescita. 

A seconda dell'obiettivo, gli strumenti di Sales Intelligence si occupano della raccolta, dell'ordinamento, dell'analisi, della valutazione e dell'arricchimento di enormi quantità di dati provenienti da Internet. Dunque, tutto ciò che il tuo cliente target ha reso pubblico può essere trovato dal software Sales Intelligence. Successivamente, puoi vedere di persona se un cliente target potrebbe avere bisogno del tuo prodotto. Il più delle volte, puoi riconoscerlo dai cosiddetti segnali di vendita che  la Sales Intelligence ti mostra.

Ciò significa che i Software di Sales Intelligence ottengono i suoi dati da una serie di fonti come:

  • Profili di siti web/social media del tuo cliente target
  • Pubblicazioni/rapporti/valutazioni sul cliente target su altre pagine
  • Monitoraggio dei visitatori/cookie: come si muove qualcuno sul tuo sito web?
  • e altro ancora

Quali caratteristiche hanno gli strumenti di Sales Intelligence?

 

Un software di Sales Intelligence non è sempre identico. Esistono molti strumenti diversi con caratteristiche diverse, a seconda degli obiettivi prefissati. 

Distinguiamo quelli per la:

 

1. Generazione di lead/elenchi di lead

 

Gli strumenti di Sales Intelligence possono supportarti nella lead prospecting e lead generation. In base ai tuoi criteri predefiniti, la Sales Intelligence ti mostra esattamente le aziende e le persone che potrebbero diventare i tuoi futuri clienti.

Vengono forniti elenchi di lead che includono clienti target e molte informazioni importanti quali indirizzo, dettagli dell'azienda, dati di contatto dei dipendenti disponibili pubblicamente e notizie attuali. 

In pochi click, i responsabili delle vendite e i rappresentanti possono ricevere istantaneamente lead interessanti! 

Con queste informazioni aggiuntive, tu e il tuo team di vendita potete arrivare direttamente allo scopo principale: parlare con i potenziali clienti.

Spesso puoi anche trovare aziende simili ai tuoi clienti esistenti. Questi cosiddetti sosia ti mostrano istantaneamente a quali aziende puoi rivolgerti con il tuo prodotto o servizio che corrispondono esattamente al tuo profilo di ricerca. Con aziende simili, puoi anche essere sicuro al 100% che venga generata una domanda per il tuo prodotto o servizio.

Vuoi più funzionalità?

Gli Alerts sono un'altra caratteristica essenziale della Sales Intelligence. Questa funzione è particolarmente utile e ti fa risparmiare tempo, poiché sarai sempre informato sugli ultimi sviluppi del tuo pubblico di destinazione e dei clienti target via e-mail. 

 

2. Qualifica dei lead e tracciamento dei lead

 

La Sales Intelligence aiuta il tuo reparto vendite a scoprire quali lead dovrebbero essere presi di mira e quali sono inadatti. Ad esempio, alcuni strumenti danno automaticamente la priorità agli elenchi di lead in base a regole predefinite. 

Spesso, il software di Sales Intelligence fornisce anche le informazioni necessarie a te o al tuo team per creare manualmente elenchi di lead. In questo modo, è più facile per le vendite e il marketing stimare quante risorse dovrebbero essere investite nell'attivazione dei lead.

Inoltre, puoi anche utilizzare la Sales Intelligence per le previsioni di vendita. Ciò significa che puoi monitorare le prestazioni del tuo team in modo efficiente e capire meglio quali processi e strategie possono essere migliorati. Questo ti aiuta a capire le prestazioni e i processi di vendita, nonché a prevedere le prossime offerte.

 

3. Arricchimento e mantenimento dei dati

 

Naturalmente, puoi anche utilizzare il software Sales Intelligence per arricchire e completare la scheda dei clienti all'interno del tuo CRM. Gran parte degli strumenti aggiungerà indirizzi e-mail o numeri di telefono mancanti. Alcuni aggiungono anche dettagli aziendali o di settore, organigrammi, informazioni tecniche e molto altro.

Sales Intelligence fornisce una solida base per la qualificazione e la definizione delle priorità dei lead. Inoltre, ti offre un contesto per le chiamate di vendita e spesso un punto di partenza adatto per una conversazione. Supporta il tuo lead scoring, il modo in cui valuti i lead, o il lead nurturing, ovvero il continuo sviluppo delle relazioni con i lead. Alla fine ti ritroverai a lavorare solo con dati privi di errori e di alta qualità, non perdi tempo e investi nella relazione con questi (potenziali) clienti.

 

4. Abilitazione alle vendite/Coinvolgimento delle vendite

 

L'abilitazione alle vendite mira ad aumentare la prevedibilità di quest’ultima. Pertanto, il suo obiettivo principale è promuovere una migliore comunicazione per i team di vendita riguardo a contenuti, strumenti appropriati e informazioni aggiornate. 

Ciò dovrebbe portare i team di vendita a lavorare in modo più mirato e risparmiare tempo, il che alla fine dovrebbe portare ad ottenere più affari. Poiché è più probabile che i clienti accettino un'offerta se si sentono compresi e seguiti durante l'intero processo di acquisto, è fondamentale un percorso del cliente con più interazione e informazioni preziose.

Il coinvolgimento delle vendite a sua volta si riferisce alla relazione tra un venditore e il suo cliente. Questo può essere spesso misurato dal tempo trascorso nelle conversazioni e dalla frequenza degli scambi (e-mail, telefonate, ecc.). Sales Engagement mira a migliorare i processi di vendita e marketing al fine di ottimizzare il contatto con il cliente. Un percorso del cliente personalizzato e automatizzato che aumenta le e-mail, le chiamate, i post sui social media e le riunioni consente di risparmiare tempo e fidelizzare i clienti. 

Consente, inoltre, di monitorare il successo di messaggi e tattiche specifici, riducendo il carico di lavoro per i rappresentanti di vendita. 

 

Come si inizia ad usare la Sales Intelligence?

Visto che abbiamo già parlato delle funzionalità del software e degli strumenti di Sales Intelligence, avrai sicuramente pensato a come utilizzarli. 

Per iniziare, potresti seguire questi passaggi:

 

1. Scegli un fornitore di informazioni sulle vendite

Qui vale la pena confrontare quale fornitore ti piace di più, sia in termini di caratteristiche del prodotto che di servizio. 

 

2. Prova strumenti diversi da fornitori diversi

Di solito, puoi organizzare demo con i fornitori di Sales Intelligence o guardare webinar/video sui prodotti. Alcuni offrono anche account di prova, quindi puoi provare tu stesso se uno strumento ti si addice.

 

3. Acquista uno strumento di sales intelligence dal Product Portfolio

Molti fornitori offrono strumenti diversi ed una varietà di prodotti. La maggior parte di essi viene fatturata come abbonamento.

 

4. Usa l'onboarding che il tuo fornitore di informazioni sulle vendite ti offre

Nel processo di onboarding per il nuovo software, ti verrà mostrato esattamente come utilizzare Sales Intelligence e come integrarlo al meglio nei tuoi processi. Il provider dovrebbe anche mostrarti quali possibili integrazioni con altri strumenti sono disponibili.

 

5. Utilizzare il prodotto acquistato e analizzane i vantaggi

Qui dovresti misurare se hai risparmiato tempo, preso più appuntamenti o chiuso affari.

 

Come si fa a scegliere il software di Sales Intelligence giusto per te?

 

Il software di Sales Intelligence da scegliere dipende dagli obiettivi che vorrai raggiungere. Vuoi mantenere aggiornati i tuoi dati o dargli una ripulita? Vuoi generare lead? O sei interessato al monitoraggio del mercato?

La Sales Intelligence deve adattarsi alla tua attività aziendale!

Come accennato in precedenza, esistono diversi strumenti con caratteristiche diverse. Quindi, scegli lo strumento più adatto alle tue esigenze. Spesso, questo dipende dal tuo settore e dagli utenti del tuo prodotto o servizio. Magari puoi anche scambiare informazioni con clienti, partner, chiedendo aiuto alla tua rete (ad esempio su LinkedIn) o scoprire quali strumenti utilizzano i tuoi competitor.

 

Gli strumenti della Sales Intelligence

 

Non tutti gli strumenti di Sales Intelligence sono uguali. Questo perchè strumenti diversi presentano obiettivi diversi.

Di seguito, andremo ad analizzare 10 tra i migliori strumenti di Sales Intelligence che possono aiutarti nel processo di vendita e generazione di lead.

 

1. Clari

 

Revenue Operations Platform

Clari fornisce molte informazioni per previsioni di vendita di successo. Con l'aiuto dei dati provenienti da e-mail, CRM, registri delle chiamate e molto altro, Clari ti dice tutto ciò che devi sapere sui tuoi affari futuri.

 

2. Echobot TARGET

 

Il più grande database B2B per le attuali opportunità di vendita

Echobot TARGET supporta il marketing e le prevendite nella selezione del giusto pubblico di destinazione e nella generazione di lead. Il risultato? Una selezione del pubblico di destinazione con tutti i dati e i contatti aziendali rilevanti. La combinazione dei dati e delle caratteristiche dell'indirizzo con gli eventi trigger correnti garantisce il successo!

 

3. Showpad

 

Ottimizza la collaborazione tra vendite e marketing

Showpad fornisce una piattaforma per l'abilitazione delle vendite che combina i punti di forza dei tuoi team di vendita e marketing. Unendo CRM, gestione dei contenuti e automazione del marketing, Showpad consente alla tua forza vendita di vendere meglio attraverso contenuti personalizzati, mentre il tuo team di marketing ottiene informazioni sulla gestione quotidiana della tua attività.

 

4. Autoklose

 

Chiudi gli affari più velocemente risparmiando tempo

Con Autoklose hai accesso ad un ampio database di aziende B2B, ma anche di mailing, report, tempo e gestione dei dati dei clienti. Il software fornisce anche diversi modelli di facile utilizzo.

 

5. Apollo

 

La piattaforma di vendita Data-First

Apollo si concentra più su prospecting e lead generation . A tal fine, fornisce una serie di informazioni su decisori e aziende. Inoltre, semplifica l'arricchimento dei dati utilizzando avvisi automatici quando i dati dei clienti cambiano.

 

6. Gong

 

Revenue Intelligence Technology per i team di vendita

Gong ti fornisce "Deal Intelligence" e "People Intelligence". Il primo significa dati su come sono stati fatti i tuoi affari, così puoi vedere chiaramente i tuoi modelli di successo. La seconda analizza le performance del tuo team di vendita e individua i margini di miglioramento che puoi affrontare concretamente.

 

7. Zoominfo

 

B2B Data, Business Leads & Company Contacts

ZoomInfo raccoglie i suoi dati attraverso indagini e ricerche sistematiche. Questo strumento crea organigrammi e informazioni sui nuovi progetti di un cliente target. È particolarmente utile per le vendite B2B nel settore IT.

 

8. Adapt

 

B2B Database & Business Contact Data Provider

Adapt ti fornisce contatti B2B intersettoriali e dati aziendali, che ti garantiscono più affari. Qui ottieni milioni di contatti commerciali per clienti qualificati e una costruzione accelerata della pipeline.

 

9. Outreach

 

Sales Engagement Platform, Sales Automation

Outreach ti supporta con il software Sales Engagement e ti guarda le spalle con la sua applicazione funzionale. Concentrati completamente sui tuoi incontri e affari! L'aspetto principale qui è chiaramente sulla personalizzazione della comunicazione con il cliente.

 

10. UpLead

 

B2B Database & Business Contact Data Provider

UpLead ti offre una piattaforma per l'arricchimento e la generazione di lead. Aumenta il tuo prospecting e trova clienti target adatti. Con poco sforzo, otterrai la persona di contatto giusta, arricchirai i tuoi dati e concluderai più.

 

Sales Intelligence è il futuro delle vendite

 

Quindi ora sai esattamente cos'è la Sales Intelligence, cosa fanno questi software/strumenti e come puoi usarli per aumentare le tue vendite.

Vuoi più contatti? Più dati di alta qualità? Meno tempo di ricerca e semplicemente più offerte? Ora sai cosa fare!

Non puoi più aggirare la Sales Intelligence, soprattutto se vuoi il meglio per le tue vendite.

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