Le organizzazioni utilizzano i sistemi CRM per garantire che i dati di contatto e interazione possano essere facilmente individuati, ordinati e modificati secondo necessità durante tutto il ciclo di vita del cliente. I contatti possono essere archiviati gerarchicamente in una singola azienda o organizzazione, offrendo ai team di vendita una visione olistica delle interazioni con tutti i dipendenti interessati di un potenziale cliente o di un cliente.
Che cosa significa CRM?
CRM è l'acronimo di Customer Relationship Management, cioè il modo in cui un'azienda gestisce le sue relazioni con i clienti o potenziali clienti.
Quali tipi di software CRM esistono?
Industry-specific CRM software
I CRM possono essere destinati ad una varietà di settori diversi. Ad esempio, ci sono CRM per le relazioni pubbliche o software PR CRM, financial services CRM software, ortgage CRM software, ecc ecc. In questo senso, se un acquirente è alla ricerca di un CRM che è adatta ad un loro particolare settore, allora è possibile trovarne uno in grado di soddisfare le loro esigenze individuali.
Soluzioni CRM all-in-one
Le soluzioni CRM all-in-one sono emerse sul mercato grazie ad un aumento della domanda di applicazioni CRM tra le piccole imprese. Queste soluzioni all-in-one offrono una serie di funzionalità integrate relative al cliente, interessanti per le piccole e medie imprese.
Il software CRM fornisce funzionalità esclusivamente relative alle vendite, come la gestione di contatti, account e pipeline. Queste funzionalità sono in genere sufficientemente robuste per essere utilizzate da grandi team di vendita, con funzionalità di reporting avanzate e dashboard utente. Questi prodotti sono comunemente commercializzati e utilizzati da organizzazioni di vendita di medie dimensioni e aziendali.
I prodotti CRM all-in-one offrono una raccolta di funzioni integrate che variano in complessità ma sono progettate per aiutare le piccole imprese a gestire le interazioni con i clienti sui loro siti web. Questi includono funzionalità CRM tradizionali, come la gestione dei lead o il semplice marketing via email, oltre ad altre funzionalità come la gestione del sito Web e gli strumenti di commercio digitale. I prodotti software CRM vengono forniti come piattaforma autonoma o come una serie di moduli incentrati sulle vendite. Questi moduli comprendono le funzioni di automazione della forza vendita e si integrano tra loro per formare una soluzione unificata. Altre funzioni, come l'automazione del marketing e l'assistenza clienti, sono spesso implementate separatamente dal sistema CRM autonomo. I prodotti CRM all-in-one sono confezionati e venduti all’interno di un sistema integrato con strumenti progettati per affrontare un'ampia gamma di problemi aziendali.
Quali sono le caratteristiche comuni del software CRM?
Di seguito sono riportate alcune funzionalità principali del software CRM che possono aiutare gli utenti in alcuni modi:
Gestione di account e contatti: una delle caratteristiche principali di un CRM è la gestione completa di account e contatti. Le funzionalità di gestione dei contatti consente agli utenti di ordinare i contatti in base agli account a cui sono associati. Ciò permette di avere informazioni di contatto chiave come numeri di telefono e indirizzi e-mail di vari ruoli in una determinata azienda. In questo modo, se qualcuno desidera contattare un responsabile marketing del prodotto o anche il CRO di un'azienda, può farlo rapidamente grazie ai contatti associati all'account.
Gestione opportunità: Un'altra caratteristica fondamentale del software CRM è la gestione delle opportunità. Ciò consente agli utenti di tenere traccia di un'opportunità di vendita attraverso le sue varie fasi, prevedere la probabilità di chiudere un'opportunità, prendere appunti sui punti deboli e sulle esigenze dei clienti e tenere traccia delle quotazioni di opportunità. Man mano che un'opportunità passa attraverso le varie fasi, gli utenti possono assegnare una percentuale di possibilità alla chiusura dell'accordo e contrassegnare se il rinnovo dell'account è a rischio di perdita. Inoltre, all'interno della sezione opportunità, i venditori possono assegnare preventivi per l'offerta in base allo stato di avanzamento dell'operazione. Ciò aiuta i venditori a fornire un preventivo accurato a un potenziale cliente e a prevedere le entrate per l'anno fiscale. Infine, è fondamentale che gli utenti prendano appunti sulle esigenze dei clienti man mano che l'accordo procede. Ad esempio, se è stata condotta una chiamata e il potenziale cliente ha indicato i propri punti deboli e ciò che è più importante per loro, gli utenti possono registrarlo nella pagina delle opportunità sul CRM. Ciò consente ai venditori di affrontare quelle esigenze in modo soddisfacente ed aumentare la probabilità di concludere un affare.
Gestione dei lead: le funzionalità di gestione dei lead sono un'altra caratteristica fondamentale di un CRM che può aiutare a generare maggiori entrate per le aziende. Quando un lead filtra nell'azienda, sia che provenga da un evento, da un modulo online o dal monitoraggio dei visitatori online, il CRM può memorizzare automaticamente le informazioni di contatto di un lead e fornire funzionalità aggiuntive per aiutare a perseguire il lead. Ad esempio, i CRM generalmente determinano automaticamente i migliori lead da inseguire in base a vari fattori, incluso il modo in cui quel lead ha già interagito con il sito Web aziendale. Se un lead ha visitato determinate pagine o scaricato determinate risorse, questo potrebbe essere un buon indicatore del prodotto o della soluzione che sta cercando. Inoltre, i CRM possono filtrare dati demografici importanti e semplificare la visualizzazione di informazioni sui lead come titoli di lavoro, dimensioni dell'azienda, entrate dell'azienda e altro ancora. Ciò semplifica ulteriormente il filtraggio dei lead che le aziende non dovrebbero perdere tempo a perseguire.
Dashboard di analisi delle vendite: il software CRM aiuta a visualizzare una varietà di analisi per i reparti di vendita. Queste analisi delle vendite visualizzano dati storici sulle vendite che possono aiutare a mostrare quali attività di vendita hanno portato a concludere affari. Ciò può includere la segmentazione dei clienti, l'analisi della redditività, le prestazioni del team e altro ancora.
