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Redazione

3 Potenti Domande di Vendita per Scoprire le Esigenze dei Clienti

3 min. read

Quick summary - Nel 2012, Brent Adamson, Matthew Dixon e Nicholas Toman hanno scritto un articolo per la Harvard Business Review che si basa sull'idea che la maggior parte delle aziende conosca le proprie esigenze e sia in grado di determinare da sé le soluzioni, rivoluzionando così le strategie e i metodi di vendita tradizionali.

La loro affermazione si basava su uno studio del Comitato esecutivo aziendale che ha indagato su quasi 1.500 clienti B2B e ha scoperto che avevano completato "in media, quasi il 60% di una tipica decisione di acquisto: ricerca di soluzioni, opzioni di classificazione, impostazione dei requisiti, benchmark dei prezzi e così via, prima ancora di avere una conversazione con un fornitore.”

Questa è stata una notizia devastante per i rappresentanti di vendita delle soluzioni tradizionali, ma ha supportato ciò che i professionisti delle vendite esperti e ad alte prestazioni stavano già facendo in modo diverso: coinvolgere i clienti "ben prima che i clienti comprendano appieno le proprie esigenze".

3 domande di vendite

Sebbene il panorama delle vendite sia cambiato a causa del content marketing e del fatto che la maggior parte dei clienti aziendali ricerca prodotti e servizi prima di entrare in contatto con i professionisti delle vendite, il valore della conoscenza di un professionista delle vendite non è cambiato.

In verità, i migliori venditori sanno esattamente quali domande porre per scoprire le esigenze dei clienti e guidarli durante una vendita. Qui condividiamo tre delle domande più efficaci che i professionisti delle vendite possono porre per determinare prima le esigenze dei clienti e concludere più affari.

 

1) Qual è la propensione al cambiamento del cliente?

Questa potente domanda di vendita segue la strategia, analizzata dall'articolo della Harvard Business Review, di evitare la trappola della domanda consolidata.

Ogni volta che un professionista delle vendite determina il potenziale di cambiamento di un cliente, ha un'idea migliore della volontà del cliente di sfidare lo status quo. Ciò porta il rappresentante di vendita a enfatizzare il potenziale di cambiamento del cliente, piuttosto che il suo potenziale di acquisto. I clienti che cercano un cambiamento e sono aperti al cambiamento offrono opportunità d'oro ai rappresentanti di vendita.

 

2) Domande di follow-up il più specifiche possibile

No, non abbiamo una domanda potente qui. Piuttosto, abbiamo una serie di linee guida da seguire per formulare potenti domande di follow-up per aiutarti a scoprire le esigenze dei clienti mentre incontri potenziali acquirenti.

Una delle parti più importanti del porre domande è effettivamente ascoltare le risposte che i clienti e i potenziali clienti danno. Quando un potenziale cliente dice qualcosa come "Stiamo cercando un prodotto con funzionalità intuitive", devi rispondere con domande di follow-up per arrivare al cuore delle loro esigenze.

Ad esempio, potresti porre loro una o tutte queste domande di follow-up:

  • Come ti sembra?
  • Facile da usare per quali utenti specifici?
  • Hai un esempio a riguardo?
  • Quali sono alcune funzionalità non intuitive che hai riscontrato?

Senza far sentire i potenziali acquirenti come se li stessi interrogando, devi convincerli a essere il più specifici possibile sulle loro esigenze ponendo domande mirate di follow-up.

 

3)  Cosa ti ha spinto ad esaminare il nostro prodotto?

Questa potente domanda di vendita è più complessa della semplice domanda "Quali sono le tue esigenze?" Per rispondere a questa domanda, un potenziale acquirente può considerare le esigenze e le sfide presenti o il desiderio di cambiare. La risposta spesso fornisce informazioni non solo sulla loro motivazione, ma anche sulla loro tempistica, poiché possono rivelare che hanno un grosso problema che deve essere affrontato immediatamente o in un futuro prossimo.

I professionisti delle vendite esperti dovrebbero analizzare attentamente la risposta a questa domanda perché molto probabilmente il potenziale cliente rifletterà per rispondere. Anche i professionisti delle vendite vogliono essere armati di domande di follow-up di qualità a questa risposta.

Se i tuoi venditori aziendali non hanno il tempo di porre ai potenziali acquirenti queste potenti domande di vendita, non raggiungeranno i tuoi obiettivi di fatturato. Il rapporto sulla produttività dello stato delle vendite di Docurated ha rilevato che i rappresentanti trascorrono solo il 32% del loro tempo a vendere, mentre il resto del tempo è dedicato ad attività amministrative come l'aggiornamento del CRM e la ricerca di contenuti da includere in una presentazione di vendita.

Avere una tecnologia, come l’app Docurated Sales Enablement, ad esempio, può aumentare la produttività dei tuoi rappresentanti di vendita aziendali perché fornisce ai leader di vendita i migliori consigli sui contenuti basati su prove per ogni situazione di vendita. L'app rende ancora più facile concludere l'affare dopo che i professionisti delle vendite hanno posto le giuste domande di vendita perché fa risparmiare loro tanto tempo e li guida al contenuto giusto al momento giusto per vincere più affari.

 


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