In questo post, confronteremo le chiamate calde e le chiamate fredde e discuteremo come effettuarle a potenziali clienti con cui non hai molta familiarità, più produttivi e meno invadenti.
La chiamata a freddo è morta?
Non proprio. La chiamata a freddo è una tecnica di vendita tradizionale che prevede la chiamata a persone con cui non si ha alcuna relazione esistente. Fa ancora parte del flusso di lavoro del venditore moderno, ma ci sono modi migliori per condurre questa sensibilizzazione.
E’ importante aggiornare e perfezionare la tua strategia di chiamata a freddo in modo da utilizzare tutte le risorse a tua disposizione per costruire un rapporto e stabilire una connessione. Esaminiamo le differenze tra chiamate calde e chiamate fredde:
Chiamate fredde vs chiamate calde
Cos'è la chiamata calda?
"Chiamata calda" significa stabilire un contatto con un potenziale cliente prima di inviargli un'e-mail. Potresti connetterti su LinkedIn, comunicare sui social media o farti presentare da un conoscente in comune prima di contattarli effettivamente con l'intenzione di effettuare una vendita.
Una buona strategia di prospecting è:
- Consistente: genera in modo affidabile nuovi contatti.
- Alto rendimento: genera un elevato numero di potenziali clienti per la quantità di energia e risorse richieste.
- Mirato: ti mette in contatto con i potenziali clienti giusti, non solo con quelli potenziali.
Cos'è la chiamata fredda?
"Chiamata a freddo" si riferisce a chiamare un potenziale cliente con cui non hai precedentemente stabilito una connessione prima di inviare loro un'e-mail o chiamarli al telefono per parlare con loro del tuo prodotto o servizio.
I potenziali clienti possono ora ricercare informazioni sull'azienda, recensioni, feedback e ogni tipo di informazione online. Le chiamate a freddo stanno diventando una seccatura inutile: i potenziali clienti non hanno più bisogno dei venditori come prima.
Le probabilità non sono dalla parte del venditore: è probabile che il chiamante abbia già dovuto essere creativo su come è riuscito a raggiungere il tuo telefono fisso in primo luogo e la chiamata stessa è probabilmente iniziata con te che sei leggermente irritato nella migliore delle ipotesi.
Nelle organizzazioni di vendita che si affidano alle chiamate a freddo, il flusso di lead sta rallentando, il team di vendita è frustrato e i manager si arrabbiano sempre più.
'Harvard Business Review ha riferito che le chiamate a freddo sono inefficaci il 90% delle volte e ricerche più recenti mostrano che meno del 2% delle chiamate a freddo si traduce effettivamente in una riunione. Supponendo un tasso di prenotazione di appuntamenti dello 0,3% e un tasso di vincita del 20%, sarebbero necessarie 6.264 chiamate a freddo per effettuare solo quattro vendite.
17 alternative di lead generation alle chiamate a freddo
Cosa può fare l'azienda moderna per proteggere il proprio futuro e ottenere nuovi contatti senza chiamare a freddo? Ecco 17 alternative alle chiamate a freddo che i venditori possono utilizzare per generare lead.
1. Condividi contenuti interessanti che aiutano i potenziali clienti a risolvere i loro problemi aziendali sui social media
Una volta creato il tuo seguito personale, avrai un flusso naturale di potenziali clienti verso i tuoi prodotti e/o servizi.
2. Scrivi per un blog
Concentrati sulla sovrapposizione tra la tua esperienza e i punti deboli e le opportunità dei tuoi potenziali clienti.
3. Interagisci sui social media con le persone giuste
Collegandoti e interfacciandoti con leader di pensiero nel tuo settore e potenziali utenti che si adattano al tuo profilo di acquirente ideale, farai crescere il tuo pubblico sui social e il tuo potenziale elenco di potenziali clienti.
4. Unisciti ai gruppi di LinkedIn e rispondi alle domande che le persone pongono nel tuo settore
Ti dimostrerai una persona utile e autorevole, le persone possono porre domande e ottenere risposte affidabili.
5. Condividi post di blog pertinenti o articoli interessanti in gruppi online
Ciò consentirà di dare il via alla conversazione, in modo che i tuoi contenuti possano essere scoperti da più persone sui social media.
6. Crea una grande serie di of sales prospecting emails progettate per fornire informazioni utili ai lead in entrata
Assicurati di andare oltre il tuo normale discorso di vendita, la normale richiesta di una riunione o le informazioni sul prodotto. Ricorda, si tratta di loro, non di te. Usa questa sequenza per aiutare i potenziali clienti ad apprendere durante la loro fase di ricerca e considerazione, in modo che siano pronti a parlare quando ti metti al telefono con loro.
7. Tieni traccia del comportamento dei tuoi visitatori web
In questo modo capirai quando è il momento giusto per raggiungere una chiamata al momento opportuno.
8. Imposta notifiche e-mail quando i potenziali clienti cercano articoli sul tuo sito web
Questi momenti indicano l'intento dell'acquirente come demo, listini prezzi e procedure dettagliate sui prodotti che potrebbero portare a una migliore possibilità di concludere un affare.
9. Vendi in base alle tue conoscenze specialistiche
Non cercare di intrappolare i clienti in un angolo della conversazione per convincerli a dire quello che vuoi sentire. Invece, usa le tue conoscenze per essere consultivo e utile durante la chiamata.
10. Utilizzare un sistema CRM integrato e intelligente
In questo modo, avrai un contesto per ogni acquirente prima di contattarlo.
11. Resta in contatto con i potenziali clienti dopo il processo di vendita
Assicurati di continuare a inviare loro contenuti utili anche se hanno deciso di non acquistare. Questo ti aiuta a fare di più oltre il tuo follow-up iniziale e a rimanere nella mente del potenziale cliente
12. Abbandona lo script di chiamata
Sii umano, socievole e consultivo nelle tue chiamate.
13. Offri consulenze gratuite di mezz'ora sulla tua area di competenza
Una volta che hai guadagnato credibilità e fiducia con un potenziale cliente e hai approfondito le sue sfide, spiega come il tuo prodotto può essere d'aiuto.
14. Chiedete ai vostri clienti più felici di fare riferimento ad altri che potrebbero trarre beneficio dalla vostra soluzione
Rendi la tua richiesta il più specifica possibile "Conosci aziende di dimensioni X in [settore] che lottano con [sfida]?") in modo che un nome salti immediatamente nella testa del tuo cliente.
15. Realizza un video con i tuoi suggerimenti per risolvere una sfida comune o per sfruttare un'opportunità tempestiva
Alla fine, dì agli spettatori che sei disposto a dare loro consigli personalizzati sull'argomento, se lo desiderano. Condividi il video sulle tue piattaforme di social media e invialo ai tuoi clienti.
16. Vai su Quora e inizia a rispondere alle domande relative al tuo prodotto/servizio
Evita di presentare proposte alle persone qui presenti, ma crea fiducia e autorità con i lead che potrebbero eventualmente portare la conversazione offline.
17. Interagisci con i potenziali clienti sui social media e rispondi sempre in modo gentile
Se condividi l'articolo recente di un potenziale cliente su LinkedIn e mette "Mi piace", non scrivergli immediatamente un messaggio diretto. Continua l'etichetta informale sui social media mettendo mi piace ai loro post successivi, taggandoli negli articoli che potrebbero piacergli o seguendoli.
Una volta che inizi a trasformare i tuoi nuovi visitatori in contatti e potenziali clienti utilizzando social media, blog e le tue campagne e-mail, i tuoi potenziali clienti saranno più ricettivi e pronti a parlare, a differenza di quando sono stati inaspettatamente interrotti da una telefonata sgradita prima del loro prossimo incontro!
Considerando il tuo sito Web e le tue pagine social come potenti strumenti di generazione di lead, puoi connettere completamente il tuo team di vendita con il tuo team di marketing. Il risultato? Un nuovo e potente approccio che ti aiuterà a coltivare i tuoi contatti e a concludere affari.
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