Il tempo è un parametro prezioso da misurare, e non solo per quanto riguarda un team di vendita e la sua produttività. Consideriamo un processo di vendita come un fiume: vogliamo che scorra liscio e veloce, ma può capitare che si sovrappongono degli ostacoli. E' necessario, dunque, trovare il modo per arginarli.
La Sales Velocity è una metrica che aiuta ad individuare i punti problematici. In questo articolo esamineremo il concetto, spiegando cos'è la sales velocity e come viene calcolata, fornendo anche alcuni suggerimenti per migliorarla.
La Sales Velocity è la misura della velocità con cui un potenziale cliente si muove attraverso la pipeline di vendita di un'azienda e genera entrate. Riflette la salute e la produttività di un team di vendita, ma mostra anche le aree in cui il processo di vendita potrebbe essere migliorato.
E' estremamente utile anche nelle previsioni di vendita. Quando un'azienda sa con quale frequenza e con quale rapidità i clienti effettuano gli acquisti, può prevedere con maggiore precisione le entrate future. Ciò consente alle aziende di distribuire in modo più appropriato il proprio budget in base ai guadagni e alle perdite previsti.
Le aziende tengono traccia di questa metrica di vendita per vedere quanto velocemente stanno spostando i clienti lungo la pipeline. Viene spesso confrontata in diversi periodi dell’anno per vedere se i fattori di differenziazione hanno avuto un effetto positivo o negativo sull'efficienza del team di vendita.
Il monitoraggio di questa metrica può aprire nuove opportunità per ottimizzare il processo e ottenere un maggiore successo. La formula per determinare la velocità di vendita include quattro variabili: numero di opportunità, average deal size, win rate e durata del sales cycle.
Esaminiamole più nel dettaglio.
In questa fase, un'opportunità è anche nota come qualified lead, cioè le persone o gli account che hanno superato un processo di qualifica per indicare un bisogno, dimostrando interesse a soddisfare tale bisogno e sono adatti al tuo prodotto. La formula richiede semplicemente la somma del numero totale di opportunità nel periodo di tempo specificato.
Con questo termine si intende la somma del corrispettivo pagato per la partecipazione azionaria e del valore dell’indebitamento. è necessario impostare impostare un periodo di tempo (ad es. mese, trimestre, anno fiscale, ecc.) per raccogliere i dati sulle entrate da tutte le trattative chiuse o dal lifetime value del cliente, quindi dividere l'importo totale generato per il numero di affari o numero di clienti in quel lasso di tempo.
Puoi determinare il Win Rate dividendo il numero totale di vendite vinte per il numero totale di opportunità (#). Proprio come con il numero di opportunità, il Win Rate cresce man mano che qualifichi i tuoi contatti.
Questo elemento si riferisce fondamentalmente al tempo impiegato da un cliente per spostarsi attraverso la pipeline e convertire.
Creare un processo di vendita più efficiente, ridefinire il playbook e talvolta aggiungere personale al tuo team sono tutti modi per abbreviare il ciclo di vendita medio. Più velocemente avviene una vendita, più un rappresentante di vendita può passare al potenziale cliente successivo. Il modo migliore per mantenere organizzati tali metriche è tramite un CRM.
Per calcolare la Sales Velocity, dovrai tenere traccia delle quattro variabili appena discusse e inserirle in una semplice equazione: la velocità di vendita è uguale al numero di opportunità moltiplicato per average deal size moltiplicato per il win rate, il tutto poi diviso per la durata del ciclo di vendita.
Misurare la sales velocity e i fattori che la influenzano aiuta le aziende ad ottimizzare i propri processi per diventare, in definitiva, venditori di maggior successo.
Il tuo team, la tua azienda e il settore in cui lavori sono tutti soggetti al cambiamento. Il monitoraggio di tale metrica mostrerà se hanno avuto un effetto positivo o negativo sulla tua attività. In ogni caso, offre una lezione preziosa.
Naturalmente, per ottenere le migliori metriche sulla sales velocity, è necessario avere a disposizione dati accurati. Ecco perché un potente CRM come HubSpot può aiutare in questo. Questo strumento aiuta a massimizzare la produttività, aumentare la visibilità della pipeline, facilitare la comunicazione tra membri del team e clienti e analizzare i dati attraverso dashboard ben costruite.