Le logiche SalesTech sono il grande motore del cambiamento digitale e la scelta del corretto stack tecnologico ne diventa il propulsore indispensabile.
Vi abbiamo già parlato delle potenzialità di Hubspot, ma in questo articolo andremo ad evidenziare gli straordinari risultati in termini di ROI, che emergono da una corposa indagine condotta dall’azienda su oltre 100.000 clienti a livello globale.
Le aziende che hanno deciso di adottare HubSpot, nell’arco di un anno, hanno ottenuto risultati talmente straordinari, che parlano da soli. Le metriche che andiamo ad analizzare sono sia Marketing che Sales e riguardano la crescita degli accessi al sito, la crescita delle lead generate e la crescita dei deal chiusi sia in assoluto che come conversion rate rispetto a tutti quelli processati.
Il traffico del sito letteralmente esplode, l’aumento dei visitatori infatti è del 181%. Grazie a questo e alle altre logiche di Inbound Marketing i lead generati aumentano addirittura del 189% nel primo anno!
Da un punto di vista Sales, i Deals aumentano del 92% in termini di chiusure in valore assoluto e aumentano del 41% in termini di conversione di deal vinti, rispetto al totale dei deal processati.
Potrebbe essere sufficiente fermarsi qui, ma si tratta solo dell’antipasto...andiamo avanti!
I due aspetti che prendiamo in analisi sono, come visto precedentemente, la crescita del traffico sul sito e la crescita dei lead.
Per quel che riguarda le visite al sito la crescita è costante sin dall’inizio dell’adozione dell’Hub Marketing, con un incremento già del 94% al terzo mese, del 128% al sesto mese, fino al 189% nel primo anno di utilizzo. Il livello medio di crescita del campione di clienti Hubspot oggetto dell’indagine è quasi del 200%. NON MALE!
La cosa maggiormente interessante è che la crescita, pur mantenendo dei trend simili, è completamente differente a seconda del prodotto hubspot che si utilizza. Come sappiamo i vari Hub di Hubspot possono avere un utilizzo a pagamento di 3 livelli: Starter, Professional ed Enterprise. Ogni livello garantisce funzionalità aggiuntive e ha un prezzo più alto.
Seppur confermando trend simili, l’utilizzo di livelli più evoluti dello strumento rende immediatamente evidente l’aumento della performance che, nel caso del prodotto enterprise supera la crescita del 200%.
Lo stesso principio e le stesse evidenze si possono evincere quando analizziamo l’aspetto della generazione di lead a seguito dell’utilizzo dell’Hub marketing nelle attività di Inbound Marketing.
Il livello di crescita è da subito molto interessante con un +73% dopo 3 mesi, che diventa 108% e 129% nei due trimestri successivi e si attesta con un valore medio del 159% alla fine del primo anno di utilizzo.
Per quel che riguarda i lead è ancora più evidente l’aumento della performance correlato all’utilizzo dei livelli Professional ed Enterprise, che garantiscono risultati 7 volte superiori rispetto al livello Starter, attestandosi rispettivamente al 158% e al 169% di crescita dopo 12 mesi.
Un altro aspetto molto interessante è vedere come i trend di crescita sono costanti e molto coerenti anche analizzando risultati di Paesi differenti. Certo può cambiare il valore totale della crescita, maggiormente performante in paesi più pronti alla Digital Transformation o con livelli di Smarketing Approach più evoluti, ma il fatto che lo stack tecnologico “funzioni” è leggibile al di là di qualsiasi dubbio.
Un altro elemento particolarmente interessante è l’andare a valutare la differente performance, comparando le dimensioni delle aziende analizzate.
Se ci aspettiamo tutti che le aziende più grandi possano ricavare benefici maggiori, perché più strutturate e dimensionate, magari più avanti nei processi di Digital Transformation, con più risorse e via dicendo, non lo stesso si può dire del trend. Il percorso qui non è altrettanto lineare ed omogeneo, ma evidenzia (ancora una volta, se ce ne fosse bisogno!) come il cambiamento e la trasformazione siano percorsi che necessitano del giusto tempo e di un grande impegno.
E’ normale pertanto che le Big Companies ci mettano un po’ di più a “rodare i motori”, come è altrettanto evidente che quando prendono lo slancio crescono vigorosamente, avvicinandosi al 200%.
Il report naturalmente dettaglia molto di più i dati, a livello di Industries, di aree geografiche, di prodotto, ecc.
Quello che ci sembra interessante evidenziare come insight di questa prima parte sono due:
Premettiamo che a differenza dell’analisi su Marketing ROI, a livello Sales le numeriche sono più interessanti. Parliamo, infatti, di un un + 92% di deal chiusi positivamente, dopo soli 12 mesi dall’adozione di Hubspot. Mediamente, un’azienda raddoppia i propri accordi vinti in un anno!
Le metriche che andremo ad analizzare sono i Deals Closed-Won e il Deal Close Rate.
Anche il trend è infatti molto interessante, perché registriamo un aumento del 70% già dopo il primo semestre.
E la stessa rapida efficacia si evince anche nel tasso di conversione tra i deal processati e quelli chiusi vinti. Siamo al 35% dopo 6 mesi e siamo al 42% dopo un anno. Questo significa che dopo 12 mesi, la SalesTech Transormation permette a un’azienda di convertire quasi un’opportunità su 2 in più di quelle che le si presentano, rispetto al periodo antecedente all’adozione di Hubspot.
Per la parte Sales ROI i dati confermano quanto affermato precedentemente per la parte Marketing: non esistono significative differenze di trend, nè nei Deals Closed-Won, né nel Deal Close Rate.
A titolo di esempio, mostriamo il grafico dei Deals Closed-Won aggregato per macro aree, che rispecchia appieno quanto verificato precedentemente.
Quello che ci piace evidenziare è come l’aumento dell’utilizzo dello strumento Hubspot porta a performance esponenzialmente più efficienti ed efficaci. Da un lato come per il Marketing si evince ancora di più come la scelta del livello più alto sia radicalmente vincente.
Dopo 12 mesi i Deal Won sono più del 248% nel caso della soluzione Enterprise rispetto a quella Professional o Starter, attestandosi a una crescita totale del 347%. Stesso ragionamento per il conversion rate dei Deal Won e vinti, che a livello Enterprise raggiunge il + 65%.
Ancora più impressionante è il risultato ottenuto quando “si uniscono le forze” dei tre Hub di Hubspot, Marketing, Sales e Service quando si arriva ad aumentare la propria crescita sui Deals Closed-Won sino al 132%.
Questo proprio perché è nella natura stessa di Hubspot rendere quanto più coerenti e convergenti possibile le anime della Company, smettendo di separare le attività in compartimenti stagni e cominciando a generare valore attraverso l’integrazione digitale delle stesse.
Il dato infine esplode completamente, se ai 3 Hub aggiungiamo piattaforma gratuita di CRM creando la Suite CMS: si arriva a una crescita del 203%.
Vi rimandiamo al report per vedere come questa esponenzialità di crescita legata all’adozione di Suite maggiormente performanti impatti anche sui lead, sul sito e su tutte le metriche.
I clienti Hubspot in tutto il mondo crescono nelle metriche, indipendentemente dalle differenze geografiche, di business, di dimensioni dell’azienda.
Dopo solo un anno ci sono crescite esponenziali nei Deals Closed-Won, nel Deal Close Rates, nel Web Site Traffic e negli Inbound Lead.
L’ultimo punto visto nel paragrafo precedente è davvero quello essenziale, perché rappresenta la carta vincente: l’integrazione dei vari Hub e la creazione di una Suite con le funzioni CRM.