Essere in grado di vendere in un mercato che cambia può essere difficile. Chiedere al responsabile di vendita cosa veniva incluso nell’offerta, il costo e le differenze rispetto alle proposte dei competitor era l’unico modo per accedere a queste informazioni.
Internet ha cambiato tutto, capovolgendo il rapporto compratore-venditore.
Qual è la differenza tra il processo di vendita inbound e outbound?
Il processo Sales outbound differisce da quello inbound va ad intercettare il prospect al telefono o di persona. Questo approccio è migliore per quelle aziende che hanno un prodotto veramente difficile da trovare, come il proprietario di un negozio di libri antichi o una rara bottiglia di vino.
Tale processo è riconosciuto anche come "sales prospecting". È un approccio con cui l'azienda genera proattivamente dei contatti attraverso chiamate a freddo, e-mail e altri metodi. L'obiettivo è quello di trovare potenziali clienti che non hanno ancora sentito parlare dei prodotti o servizi offerti dall'azienda.
Un mercato in continua evoluzione
I processi Sales outbound sono soggetti ad occhio critico da parte di prospect e competiotor. Per molti, questo ha portato a un aumento delle strategie di marketing inbound (per esempio, il SEO).
L'ascesa dei siti di social media come Facebook e Twitter ha messo sotto pressione i canali pubblicitari tradizionali come gli annunci televisivi o radiofonici, perché permettono ai clienti di accedere istantaneamente al feedback su prodotti o servizi attraverso le loro reti.
Questo è il motivo per cui un processo di vendita outbound di successo deve essere attentamente pianificato ed eseguito in modo intelligente.
Vantaggi dell'Outbound Sales Process
Il processo di vendita outbound presenta una serie di vantaggi:
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Può essere personalizzato al 100% per le esigenze e i requisiti dell'azienda. I prospect avranno una probabilità molto più alta di convertirsi in clienti.
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Un altro vantaggio è che i prospect in outbound sono spesso più qualificati di quelli in entrata, poiché sono stati contattati dall'azienda e hanno accettato di parlare con essa. Ciò permette anche alle aziende di affrontare i bisogni dei loro clienti prima che questi si presentino, il che può aiutare a costruire la fiducia tra i consumatori che possono essere riluttanti alle chiamate di vendita.
Come implementare con successo l'ABM?
L’approccio ABM (Account Based Marketing) offre molti vantaggi e rappresenta un'opportunità potenzialmente rivoluzionaria per le aziende B2B con cicli di vendita di alto valore e complessi. Per costruire una campagna ABM di successo, come abbiamo visto, è necessario che marketing e sales vadano nella stessa direzione ed essere focalizzati sull'analisi delle vendite, sull'adattamento dell'account di destinazione o sulla combinazione di MQL e SQL.
Lavorando e implementando software, identificherai account preziosi in modo più efficiente, ridurrai qualsiasi attrito che influisca sul tuo flywheel e otterrai una maggiore soddisfazione dei clienti. ABM è una soluzione vantaggiosa per le organizzazioni di tutte le dimensioni.
Conclusione
L' Outbound Sales Processso è importante perché, nonostante richieda meno lavoro per essere eseguito, presenta strategie che possono rilevarsi efficaci se eseguite correttamente. I venditori outbound di successo devono conoscere i bisogni dei loro potenziali clienti meglio di chiunque altro, in modo da poterli affrontare realmente con una soluzione creare una connessione emotiva.
