L'ascesa degli strumenti di vendita digitale ha offerto ai venditori un accesso praticamente illimitato a quasi tutti i dati che cercano. per questo, la maggior parte delle aziende, ad oggi, ha a disposizione molti dati di vendita. La chiave è identificare quali metriche sono più utili e come interpretarle per valutare e prevedere le prestazioni. Cosa monitorare, tuttavia, varia a seconda del tipo di organizzazione o settore.
È qui che entrano in gioco i Key Performance Indicators (KPI), indicatori molto importanti che aiutano a tenere traccia degli obiettivi e della crescita e sono utilizzati per determinare compensi, incentivi e bonus.
Le Sales Metrics sono data points che vengono utilizzati per valutare e analizzare le prestazioni di vendita di una persona, di un team o di un'azienda nel tempo. Nel quadro generale, le sales metrics aiutano un'azienda a valutare il successo dei propri sforzi di vendita e a identificare le aree di sviluppo.
Forniscono inoltre informazioni aziendali cruciali, informano le strategie di vendita, monitorano obiettivi e tengono traccia del successo. I KPI vengono utilizzati dai team di vendita per monitorare il successo verso i propri obiettivi, modificare la remunerazione, offrire bonus o incentivi, rilevare i punti deboli e pianificare la crescita futura o i cambiamenti del mercato.
In altre parole, i KPI possono essere utilizzati per tenere traccia di obiettivi aziendali molto importanti, mentre le metriche possono essere utilizzate per tenere traccia dei processi di vendita e del flusso di lavoro.
Prima di poter scegliere i KPI di vendita, è necessario definire obiettivi specifici di crescita dell'intera azienda. Alcuni esempi potrebbero includere:
Aumentare le entrate annuali ad un importo X
Acquisire X nuovi clienti nel prossimo anno
Aumentare il margine di profitto lordo dell'X%
In genere, le aziende hanno un obiettivo primario che va a incastrarsi con quello secondario. Se il tuo obiettivo principale è aumentare le entrate annuali di un determinato importo, un obiettivo secondario sarebbe aumentare le entrate dell'X% ogni mese.
Questi obiettivi possono includere:
Aumentare il numero di accordi chiusi del X% mese su mese
Ridurre la durata media del ciclo di vendita dell'X%
Aumenta il tasso di conversione da lead qualificati di marketing (MQL) a lead qualificati di vendita (SQL)
L'analisi delle metriche di vendita aiuta i team di vendita a prendere decisioni basate sui dati per ottimizzare le strategie e le tattiche che migliorano i loro risultati. Di seguito è riportato un elenco delle metriche di vendita e dei KPI più importanti che i responsabili delle vendite e i rappresentanti dovrebbero conoscere.
1. Annual Recurring Revenue
Le Annual Recurring Revenue (ARR), spesso utilizzate dalle aziende basate su abbonamento o dai modelli SaaS (software-as-a-service), monitorano le entrate per cliente per ogni anno. I leader delle vendite possono monitorare l'ARR anno dopo anno per prevedere i ricavi e valutare le prospettive di crescita.
Le aziende possono anche analizzare l'ARR per segmenti specifici, come linea di prodotti, regione o tipo di cliente (nuovo, attuale, ecc.), per valutare le prestazioni specifiche.
L'ARR rappresenta il costo complessivo del contratto, più gli aggiornamenti, meno le perdite dovute a downgrade e cancellazioni. Sono esclusi i canoni una tantum, i canoni variabili e i canoni di abbonamento.
Ecco la formula per calcolare l'ARR:
Annual Recurring Revenue =
Valore totale del contratto / Numero di anni di contratto
2. Average Revenue per User/Average Revenue per Account
Il ricavo medio per utente (ARPU), o ricavo medio per account (ARPA), è l'importo dei ricavi che un'azienda genera per utente o account in un determinato periodo. Come ARR, ARPU può essere segmentato per ottenere informazioni dettagliate su quali gruppi di clienti o regioni, ad esempio, generano più entrate e quali devono essere migliorate.
La crescita dell'ARPU nel tempo indica spesso che i clienti sono disposti a pagare di più per i servizi o i prodotti di un'azienda. Se l'ARPU diminuisce, un team di vendita potrebbe considerare di offrire un servizio premium più costoso o un componente aggiuntivo che integri il servizio esistente.
La formula è:
ARPU/ARPA =
Entrate totali / Numero medio di utenti o account
3. Quota Attainment
Questa metrica si riferisce alla percentuale di vendite che i rappresentanti chiudono in un determinato periodo rispetto agli obiettivi o alle quote prefissati per quel periodo. In altre parole, misura quanto i team di vendita erano vicini a raggiungere l'obiettivo.
Può essere utilizzata per modificare le proprie previsioni di vendita, valutare quelle più performanti e modificare gli approcci di vendita al fine di raggiungere gli obiettivi. Il raggiungimento delle quote può essere utilizzato anche per indicare come si sono comportati gruppi specifici o l'organizzazione di vendita nel suo insieme.
Quota attainment =
(Vendite da prenotazioni effettive / Quota di vendita)
x 100
La metrica Win Rate è la percentuale del numero totale di offerte quotate che si trasformano in vendite. Misura l'efficacia di un team di vendita che possono tenere traccia delle percentuali di vincita da parte del team sales per misurare le prestazioni individuali e calcolare il numero di opportunità di vendita future necessarie per raggiungere gli obiettivi.
Win rate =
(Numero di vincite / Numero di opportunità quotate, perse e vinte) x 100
Nelle vendite, il Conversion Rate è la percentuale di lead qualificati, o potenziali clienti, che diventano nuovi clienti paganti. Questa metrica dimostra la qualità dei lead e aiuta a misurare le prestazioni dei singoli venditori, team di vendita e marketing.
Il monitoraggio dei tassi di conversione può aiutare i team di vendita a valutare l'efficacia delle attività di Lead Generation e a ridurre i costi di customer-acquisition.
Ecco la formula:
Conversion Rate =
(Numero di nuovi clienti / Numero di contatti qualificati)
x 100
La durata del ciclo di vendita è la quantità di tempo, in media, necessaria per completare una vendita, a partire dalla prima interazione di un rappresentante con un potenziale cliente fino a una vendita definitiva.
I responsabili delle vendite e i team possono utilizzare questa metrica, ad esempio, per individuare possibili ritardi nel ciclo di vendita, che potrebbero mettere a rischio le vendite. I dati sulla durata del Sales Cycle possono anche aiutare a migliorare le previsioni di vendita.
Ecco la formula:
Durata media del Sales Cycle =
Numero totale di giorni per chiudere tutte le offerte/Numero totale di offerte
7. Average Deal Size
Si tratta di una metrica che stabilisce l'importo medio generato dal deals chiuso. In questo modo, i team possono stimare quante trattative devono chiudere per raggiungere la loro quota mensile.
Ecco la formula per calcolarla:
Average Deal Size =
Totale sales revenue / Numero totale di vendite
Il margine di profitto medio rappresenta quanto del fatturato complessivo delle vendite viene convertito in profitto. Come con altre metriche, un'azienda può misurare il proprio margine di profitto medio in base a prodotti, servizi e categorie vendute, territorio di vendita e addetto alle vendite.
Ecco la formula:
Margine di profitto medio =
Reddito netto (complessivo o per aree specifiche) / Vendite nette (complessive o per aree specifiche) x 100
L'utile netto si ottiene sottraendo le spese totali di un particolare segmento dalle sue entrate totali. Le vendite nette vengono calcolate sottraendo il totale dei resi o dei rimborsi del segmento dalle vendite totali.
9. Churn Rate
Il tasso di abbandono (Churn Rate) è la percentuale di clienti che annullano o non rinnovano i contratti o gli abbonamenti per servizi o prodotti di un'azienda.
Ecco la formula:
Churn Rate =
numero di clienti persi / numero iniziale di clienti x 100
Tale metrica si riferisce al valore delle potenziali opportunità di vendita di un rappresentante di vendita rispetto alla sua quota per un determinato periodo. È espresso come multiplo della quota del venditore. Queste informazioni possono aiutare i responsabili delle vendite ad adattare tattiche e strategie per raggiungere le quote.
Ecco la formula:
Pipeline Coverage =
potenziali vendite in pipeline / quota di vendita
11. Lead Scoring
Il lead Scoring è il processo di valutazione e classificazione di un lead in base alla probabilità che si trasformi in una vendita. I sistemi di punteggio dei lead assegnano valori in punti ai lead in base a una varietà di fattori, come il comportamento dell'acquirente, la frequenza delle interazioni, i dati demografici e le informazioni sull'azienda. Più alti sono i punti, migliore sarà il vantaggio.
Ciò aiuta i team di vendita e marketing a concentrare i propri sforzi su potenziali clienti promettenti piuttosto che su quelli con poche possibilità di conversione. Sono tanti i software che aiutano in questo, in particolare i sistemi CRM.
Questi ultimi automatizzano il punteggio dei lead, rimuovendo la complessità e le possibilità di errori comuni con il punteggio dei lead manuale.