Allyson Hugley, Global Director, Customer Insights di LinkedIn Marketing Solutions, durante il suo speech ha condiviso e spiegato le 3 chiavi fondamentali per connettersi con i Future Buyers.
Secondo una ricerca di Business Insider, le persone si fidano di LinkedIn più di qualsiasi altra piattaforma social. Questa fiducia e le informazioni dettagliate disponibili sono essenziali per i marketer B2B nel capire come attrarre e coinvolgere in modo più efficace i Future Buyers di business.
Mentre la vita e il lavoro si intersecano tra loro, le mentalità e le esigenze B2C e B2B stanno cambiando. Per distinguersi, i brand devono adattarsi a tali cambiamenti e rimodellare il mercato.
In che modo? Sono necessari nuovi clienti, framework e metriche per governare i nuovi concetti di vendita e per conquistare la share of mind, il mercato e la spesa. Il fattore più influente per un acquirente per entrare in contatto con un venditore è la sua esigenza del prodotto o servizio, sia ora che in futuro.
I futuri acquirenti sono un mercato importante da tenere d'occhio. Anche se potrebbero non essere ancora pronti per effettuare un acquisto, lo saranno in futuro. Quindi, è importante stabilire una relazione con loro fin da subito.
Analizziamo i passaggi fondamentali:
1) Break Through Barriers: Evolving Content Expectations
Per i leader aziendali, la gestione del futuro è fondamentale. Oggi vengono prodotti più contenuti che mai. I Future Buyers sono infatti alle prese con un sovraccarico di contenuti.
"I contenuti che convalidano il pensiero esistente, piuttosto che spingere i clienti verso nuove frontiere, faranno fatica a sfondare", afferma Hugley.
Dunque, cosa si aspettano i buyers? L'81% preferisce una leadership di pensiero che offra idee innovative e che mettano in discussione le proprie ipotesi su un determinato argomento, rispetto a contenuti che convalidano il pensiero attuale. (Edelman/Linkedin). Gli acquirenti B2B vogliono contenuti che stimolino il loro pensiero per generare nuove idee, non semplicemente per mantenere lo status quo.
2) Create mental availability
La stragrande maggioranza degli acquirenti B2B è fuori mercato (95%) rispetto a quello d’acquisto. Ciò significa che è fondamentale raggiungere gli acquirenti che non sono ancora pronti per l'acquisto.
Quindi, in che modo le aziende B2B possono coinvolgere gli acquirenti? Secondo la ricerca del LinkedIn B2B Institute, i marketer B2B devono concentrarsi sui ricordi e sulla consapevolezza della situazione.
"La comprensione e l'utilizzo di Category Entry Points sono necessari per creare consapevolezza e condivisione per catturare la mentalità dei futuri acquirenti", afferma Hugley.
3) Understand Future Buyers with changing buyer demographics
I futuri acquirenti di oggi sono in gran parte costituiti dalla Generazione Z e rappresentano il 27% della forza lavoro. Per coinvolgerli efficacemente, i brand B2B devono iniziare a stabilire relazioni.
Secondo la ricerca di PeopleGoal e McKinsey, la Generazione Z ha una mentalità professionale, brama stabilità, è analitica e ben studiata e ha un'elevata attitudine alla consapevolezza sociale. La Gen Z è anche la generazione più mobile con un tasso di migrazione del 23%. (LinkedIn).
Ogni generazione ha programmi di apprendimento e preferenze di contenuto diversi. Allyson suggerisce che i brand B2B mettano il DNA del loro marchio al centro dei contenuti e della comunicazione per creare coerenza e fiducia.
Negli ultimi due decenni, la rivoluzione della tecnologia digitale ha dato origine a grandi cambiamenti. L'asticella degli acquirenti per i contenuti è più alta e ciò rende più avvincente la sfida. È necessario dedicare tempo per capire veramente quali informazioni d’impatto dare.
La comprensione e l'utilizzo dei Category Entry Points sono necessari per creare la consapevolezza della situazione e per catturare la mentalità dei futuri acquirenti.
La prossima generazione di acquirenti sarà più mobile, tecnica e concentrata su obiettivi aziendali. è necessario, dunque, allineare sales e marketing per nutrire e prendersi cura dei clienti in modo più efficace, tenendo conto delle preferenze degli acquirenti di tecnologia per i contenuti.