Affinché i team puntino agli stessi obiettivi e lavorino senza intoppi, potrebbe essere utile adottare un Service-Level Agreement. Definito anche SLA, si tratta di uno strumento contrattuale attraverso il quale si definiscono le metriche di servizio che devono essere rispettate da un fornitore di servizi nei confronti dei propri clienti/utenti.
Secondo una ricerca effettuata da HubSpot, le aziende in cui viene definito correttamente un service level agreement hanno:
il 34% di possibilità in più di avere un incremento del ROI su base annua
il 21% di probabilità in più di ottenere maggiori investimenti
il 31% di possibilità in più di assumere ulteriori commerciali per rispondere alla domanda crescente
Il service level agreement è un documento utile per migliorare la collaborazione tra due aree storicamente in conflitto. Per attuare una strategia di marketing b2b di successo, è importante stabilire degli obiettivi aziendali comuni che portino le due parti a collaborare.
Avere un team di marketing e vendita allineato significa che le due parti stanno lavorando verso un obiettivo comune. Pertanto, per entrambe le squadre, l'obiettivo dello SLA è incoraggiare le due squadre a sostenersi a vicenda sulla base di obiettivi numerici specifici.
Adesso, consideriamo alcuni dei principali vantaggi di uno SLA.
Conoscono obiettivi specifici e rivedendo costantemente ciò che devono fare per raggiungerli, i due team risultano essere più fiduciosi nelle loro strategie, il che porta inevitabilmente a risultati migliori. Questo crea un effetto ciclico di successo per entrambe le squadre.
Avere i dipartimenti di vendita e marketing che lavorano in sincronia è importante per far crescere un'azienda. Ciò determina la generazione di nuovi contatti e, in definitiva, un aumento delle entrate. Questo determina un ROI più elevato.
Monitorando costantemente le prestazioni, i team sono incentivati ad aumentare i propri sforzi e ad incanalarli nella giusta direzione.
Ora che abbiamo chiarito quali sono i vantaggi di utilizzare uno SLA, scopriamo come crearne uno.
Ecco tre passaggi fondamentali.
Il primo passo da compiere è quello di far in modo che tutti i soggetti coinvolti siano d’accordo. Allinea i processi di entrambe le parti perché i due sono indissolubilmente legati. Ciò dovrebbe comportare il processo di passaggio dei lead dal marketing alle vendite e viceversa quando necessario.
A questo punto, puoi fissare gli obiettivi per ogni squadra, assicurandoti che siano complementari e trasparenti in modo che tutti possano vedere cosa sta succedendo. Stabilisci un modo per tenere traccia dei progressi di entrambe le parti (un esempio, potrebbe essere l’utilizzo di un CRM) Dovrebbero essere in grado di vedere dove si trovano in un dato momento in modo da poter adattare gli sforzi quando necessario.
Infine, prendi l'abitudine di rivedere regolarmente lo SLA, la panoramica, gli obiettivi e i report. La loro revisione garantirà che lo SLA si evolva allo stesso ritmo del business. Si noti che prima di apportare modifiche, è necessario informare o consultare le parti interessate per mantenere l'allineamento.
Gli SLA forniscono una documentazione chiara e concreta di ciò di cui ogni team è responsabile. Esso può portare ad un aumento delle prestazioni di entrambi i team e quindi ad un aumento dei risultati dell’azienda.
Ma attenzione, non si tratta di un’impresa semplice: il modo in cui utilizzi tale documentazione è ciò che determina il vantaggio, quindi è fondamentale creare e implementare strategicamente il tuo SLA.