Essere in grado di vendere in un mercato che cambia può essere difficile. Chiedere al responsabile di vendita cosa veniva incluso nell’offerta, il costo e le differenze rispetto alle proposte dei competitor era l’unico modo per accedere a queste informazioni.
Internet ha cambiato tutto, capovolgendo il rapporto compratore-venditore.
Il processo Sales outbound differisce da quello inbound va ad intercettare il prospect al telefono o di persona. Questo approccio è migliore per quelle aziende che hanno un prodotto veramente difficile da trovare, come il proprietario di un negozio di libri antichi o una rara bottiglia di vino.
Tale processo è riconosciuto anche come "sales prospecting". È un approccio con cui l'azienda genera proattivamente dei contatti attraverso chiamate a freddo, e-mail e altri metodi. L'obiettivo è quello di trovare potenziali clienti che non hanno ancora sentito parlare dei prodotti o servizi offerti dall'azienda.
I processi Sales outbound sono soggetti ad occhio critico da parte di prospect e competiotor. Per molti, questo ha portato a un aumento delle strategie di marketing inbound (per esempio, il SEO).
L'ascesa dei siti di social media come Facebook e Twitter ha messo sotto pressione i canali pubblicitari tradizionali come gli annunci televisivi o radiofonici, perché permettono ai clienti di accedere istantaneamente al feedback su prodotti o servizi attraverso le loro reti.
Questo è il motivo per cui un processo di vendita outbound di successo deve essere attentamente pianificato ed eseguito in modo intelligente.
Il processo di vendita outbound presenta una serie di vantaggi:
Può essere personalizzato al 100% per le esigenze e i requisiti dell'azienda. I prospect avranno una probabilità molto più alta di convertirsi in clienti.
Un altro vantaggio è che i prospect in outbound sono spesso più qualificati di quelli in entrata, poiché sono stati contattati dall'azienda e hanno accettato di parlare con essa. Ciò permette anche alle aziende di affrontare i bisogni dei loro clienti prima che questi si presentino, il che può aiutare a costruire la fiducia tra i consumatori che possono essere riluttanti alle chiamate di vendita.
L’approccio ABM (Account Based Marketing) offre molti vantaggi e rappresenta un'opportunità potenzialmente rivoluzionaria per le aziende B2B con cicli di vendita di alto valore e complessi. Per costruire una campagna ABM di successo, come abbiamo visto, è necessario che marketing e sales vadano nella stessa direzione ed essere focalizzati sull'analisi delle vendite, sull'adattamento dell'account di destinazione o sulla combinazione di MQL e SQL.
Lavorando e implementando software, identificherai account preziosi in modo più efficiente, ridurrai qualsiasi attrito che influisca sul tuo flywheel e otterrai una maggiore soddisfazione dei clienti. ABM è una soluzione vantaggiosa per le organizzazioni di tutte le dimensioni.
L' Outbound Sales Processso è importante perché, nonostante richieda meno lavoro per essere eseguito, presenta strategie che possono rilevarsi efficaci se eseguite correttamente. I venditori outbound di successo devono conoscere i bisogni dei loro potenziali clienti meglio di chiunque altro, in modo da poterli affrontare realmente con una soluzione creare una connessione emotiva.