Una volta che queste due basi sono coperte, le entrate vengono generate. E mentre questi obiettivi forniscono la spina dorsale per un processo di vendita efficace, ci sono alcuni altri componenti correlati e di supporto che devono funzionare per vedere risultati solidi. Eccoli.
Per fare un esempio, seguiremo il processo di vendita di un rappresentante di un'azienda di programmi educativi e di software di pianificazione.
Questa è la fase in cui vengono analizzate le ricerche qualitative, quantitative, demografiche e psicografiche per ottenere informazioni sul comportamento dei potenziali clienti e sui modelli di acquisto.
È qui che entrano in gioco l'identificazione dei potenziali clienti, la conferma e la generazione di lead. Il marketing in entrata, i social media e gli sforzi di marketing dei contenuti, oltre ad altre risorse disponibili come gli strumenti di pianificazione della posta elettronica, aiutano a generare lead qualificati, ridurre notevolmente le chiamate a freddo e abbreviare il ciclo di vendita notevolmente.
Questa fase del processo di vendita comprende una varietà di diverse abilità di vendita, come la preparazione delle riunioni, la creazione di interesse, l'anticipazione e il superamento delle obiezioni, la presentazione, la consulenza, le tecniche di coinvolgimento del pubblico, i gesti di chiusura, il follow-up e molto altro ancora.
E la preparazione non è solo una cosa una tantum, è in corso. Alcuni degli altri componenti della preparazione comprendono la comprensione del panorama competitivo e delle sfide affrontate dai tuoi potenziali clienti, confermando che i tuoi prodotti e servizi affronteranno tali sfide e lo faranno in modo conveniente, basato sulle esigenze e stabilendo un valore quantificabile.
Se non puoi fare tutte queste cose, non sei veramente preparato.
Durante la fase di approccio, applichi le conoscenze acquisite durante i passaggi precedenti per iniziare a inquadrare interazioni più sostanziali. È qui che fai il tuo primo contatto dopo che il lead è qualificato. Ciò potrebbe avvenire al telefono, attraverso un incontro faccia a faccia, tramite chat video o tramite qualche altro mezzo particolarmente immediato.
In questa fase, sfrutti le tue intuizioni specifiche dell'azienda per incuriosire il tuo potenziale cliente: crei abbastanza curiosità attuabile per giustificare una presentazione più approfondita. Ci sono diversi metodi che puoi usare in questa fase. Tre dei più importanti sono l'approccio premium, l'approccio alla domanda e l'approccio al prodotto.
Con l'approccio premium, offri ad un potenziale cliente una sorta di articolo promozionale o regalo. Potrebbe essere qualsiasi cosa, da una carta regalo a qualcosa di specifico per la tua azienda o settore. Nel nostro curriculum educativo e nell'esempio del software, il nostro rappresentante potrebbe offrire al potenziale cliente un abbonamento di un anno a una prestigiosa e costosa rivista accademica.
L'approccio alla domanda comporta meno chiacchiere e un pensiero più critico. È dove fai una domanda, o una serie di domande, che porta il tuo potenziale cliente a valutare in modo critico i suoi attuali punti deboli.
Infine, l'approccio al prodotto prevede l'offerta a un potenziale cliente di un campione o di una prova gratuita del tuo prodotto o servizio per dare loro un'immagine dell'aspetto del prodotto.
Supponendo che tu abbia svolto tutti i compiti nelle prime due fasi del processo, potresti essere abbastanza fortunato da concordare un incontro. La fase successiva alla riunione e/o alla presentazione sarà determinata da quanto bene hai inchiodato i due passaggi precedenti e da quanto bene esegui la tua demo - e sì, è una performance.
Potresti esserti guadagnato l'opportunità di presentare una proposta. È qui che l'analisi concordata basata sulle esigenze del cliente e i vantaggi di valore quantificato devono essere chiaramente definiti e giustificati. Il rappresentante di vendita dovrà essere in grado di applicare le informazioni ricevute e definire la strategia.
Se sei stato abbastanza fortunato da esserti aggiudicato l'attività - che spesso può dipendere da tempismo e fortuna - diventa tuo obbligo assicurarti di mantenere ciò che hai proposto e ciò che il cliente ha accettato.
Qui, l'onere del servizio eccellente e delle prestazioni si sposta in parte dal rappresentante al prodotto stesso.
Una parte integrante del processo è mantenere i contatti interni ed esterni coinvolti e nel circuito. Usa il tuo sistema CRM: ecco a cosa serve. Ma soprattutto, assicurati di tenere aggiornato il cliente e di farlo regolarmente. Se hai fatto bene, diglielo. Se hai riscontrato un problema, parlagli e spiega come è stato corretto. Ti rispetteranno in entrambi i casi.
Questa è una fase del processo spesso trascurata e sottoutilizzata, nonostante contenga opportunità nascoste di generare entrate. Decidendo di non rafforzare il valore, le organizzazioni perdono opportunità per giustificare la decisione del cliente, spesso facendogli perdere i rinvii e l'upselling del business.
Ora, non c'è alcuna garanzia che il tuo processo di vendita sarà totalmente in linea con i passaggi sopra elencati. Il tuo potrebbe differire in base a fattori come lo stile di vendita, la formazione e l'esperienza. Tuttavia, la sequenza descritta in questo articolo può fungere da punto di riferimento efficace per qualsiasi azienda che cerca di mettere insieme un processo di vendita efficace.