Sales Funnel

Gli algoritmi intelligenti sono in grado di automatizzare un’ampia gamma di attività ripetitive e a basso valore aggiunto, di elaborare enormi quantità di dati alla ricerca di modelli, di offrire consigli sulle migliori azioni da intraprendere e di fornire insight significativi per indirizzare opportunamente le strategia di vendita.

Le logiche SalesTech sono il grande motore del cambiamento digitale e la scelta del corretto stack tecnologico ne diventa il propulsore indispensabile. Vi abbiamo già parlato delle potenzialità di Hubspot, ma in questo articolo andremo ad evidenziare gli straordinari risultati in termini di ROI, che emergono da una corposa indagine condotta dall’azienda su oltre 100.000 clienti a livello globale.

I sales team accetteranno le novità introdotte dalla SalesTech molto più velocemente e con molto più profitto se saranno coinvolti, motivati e correttamente guidati nel processo. Se il fine ultimo della SalesTech è l’aumento delle performance attraverso l’utilizzo dei corretti stack tecnologici, è interessante notare che uno studio di Miller Heiman Group ha dimostrato come le aziende che investono nella formazione dei Sales Team, hanno un tasso di chiusura delle vendite maggiore dell’8%, rispetto a chi non ha processi coerenti di formazione.

Secondo uno studio, l’87% dei marketer ritiene che l'ABM offra un ROI migliore, che riesca a migliorare dell'80% il lifetime value del cliente e dell'86% dei tassi di vincita e che vi sia un aumento del 36% dei tassi di customer retention.

HubSpot Research ha recentemente pubblicato dei risultati che possono aiutarci a rispondere ad alcune domande: cosa hanno fatto i leader delle vendite a raggiungere ottimi risultati nell’ultimo anno? Quali sono i cambiamenti che potranno pensare di fare quando pianificheranno le attività del prossimo anno?

Lo scopo del programma di referral è quello di attirare nuovi lead verso la tua attività.  Per farlo, è necessario che si crei un buon rapporto di fiducia. Per questo dovrai offrire un servizio apprezzato, utile ed inimitabile. Altrimenti questa strategia non porterà alcun beneficio all’interno della tua azienda. Il referral marketing ti impone, dunque, di offrire un incentivo economico ad entrambe le parti. I maggiori player del mercato, ad esempio, propongono sconti, crediti o premi esclusivi.

Dunque, nel momento in cui sei pronto a scrivere l’email e pensi al testo da inserire è importante che tu rifletta bene. Le email di vendita, infatti, non possono essere scritte superficialmente. Devono essere ragionate seguendo un approccio inbound sales, dove il consumatore è posto al centro della strategia. Una base di partenza utile per orientarsi potrebbe essere quella di considerare la buyer persona e il buyer’s journey. Ma per scrivere una sales mail efficace, vi sono alcune best practice che puoi applicare. Vediamole insieme nel prossimo paragrafo.  

Per rimanere rilevanti e aumentare le entrate, le organizzazioni di vendita devono creare sistemi adattivi basati sull'iperautomazione delle interazioni e delle transazioni tra venditori e acquirenti, scalabilità digitale per venditori e intelligenza artificiale.  

Oggi le aziende devono essere disposte ad investire in formazione, sviluppo e allenare una nuova generazione di rappresentanti di vendita first-touch. Questi rappresentanti devono essere in grado di fornire interazioni significative e valore ai clienti a partire dal primo contatto, attraverso più canali. "Quasi il 60% del buyer’s journey è già completato prima che un rappresentante abbia la possibilità di impegnarsi".  Tiffani Bova, Global Customer Growth and Innovation Evangelist.

A differenza degli acquirenti che nel corso degli anni si sono sempre più evoluti e sono diventati più sofisticati, i rappresentanti di vendita e la formazione sono lenti nell'adottare tecniche moderne per adattarsi a tale cambiamento. 

Una pipeline viene spesso utilizzata per descrivere il progresso attraverso una serie di fasi che culminano in un obiettivo a lungo termine. In molti casi, le fasi vengono utilizzate per descrivere un processo in corso. Partecipando alla sfida di vendita di 5 giorni, inizierai a sviluppare abitudini migliori di ricerca di potenziali clienti e a stabilire una strategia facile da seguire per riempire la tua pipeline con nuovi potenziali clienti di alta qualità.

L'ambiente imprenditoriale è cambiato radicalmente negli ultimi due decenni, grazie alla globalizzazione, ad Internet e ad alcune gravi recessioni. Di conseguenza, abbiamo dovuto apportare modifiche drastiche al modo in cui vendiamo. Mentre i venditori controllavano le informazioni, Internet ha dato agli acquirenti l'accesso a più informazioni. È più difficile creare opportunità, ma senza quelle, non è possibile produrre risultati. Ecco perché hai bisogno di un piano di Prospecting. Ecco come rendere la Prospecting una priorità:

I potenziali clienti si preoccupano delle seguenti cose: se puoi aiutarli, se ti preoccupi dei loro problemi tanto quanto loro e se le raccomandazioni che fai sono fattibili e implementabili. A loro non importa che siano la tua quinta chiamata della giornata o che tu abbia altri tre potenziali clienti di nome John. L'elenco seguente rappresenta l'intero spettro di informazioni che dovresti sapere prima di chiamare o contattare un potenziale cliente.

Ma non preoccuparti. I migliori prospectors hanno ciascuno le proprie abitudini e routine speciali, ma condividono le seguenti otto caratteristiche. Lavora su questi comportamenti e potresti ritrovarti a riempire la parte superiore della tua pipeline di vendita meglio e più velocemente di quanto tu abbia mai fatto.

Ma solo perché le chiamate a freddo sono diventate più calde non significa che siano diventate più basate sui dati. I rappresentanti di vendita generalmente non consultano i dati per determinare il momento migliore per chiamare i loro potenziali clienti e spesso rinunciano a provare a contattare un lead dopo un singolo tentativo.

Di seguito, verranno illustrati i consigli di più di 20 esperti di vendita e professionisti su Quora che hanno espresso il loro pensiero a riguardo.

Tuttavia, anche se i rappresentanti di vendita non possono evitare la ricerca di potenziali clienti, noi possiamo consigliare come rendere questa operazione più facile. Ecco nove modi in cui i venditori possono trovare rapidamente potenziali clienti e continuare a riempire le loro pipeline mese dopo mese.

Tuttavia, un nuovo rapporto ha smentito queste convinzioni. Il RAIN Group Center for Sales Research ha intervistato 488 acquirenti e 489 venditori in oltre 25 settori per ottenere la loro opinione su metodi efficaci, tempistiche e altro ancora. I risultati probabilmente non sono quelli che ti aspetteresti, ma fanno ben sperare per la tua strategia di Prospecting.

La matrice di vendita è uno strumento che puoi utilizzare per dare un senso alle diverse opportunità. Prendiamoci un po' di tempo per stabilire cos'è una matrice di vendita e come puoi usarne una per migliorare i tuoi sforzi di Prospecting.  

Se sei nuovo nel ruolo di SDR o se stai guidando un nuovo team di SDR, iniziamo con una semplice definizione delle vendite SDR. Quindi, entreremo nelle 11 competenze che ogni rappresentante dello sviluppo delle vendite deve padroneggiare.

In questo post, confronteremo le chiamate calde e le chiamate fredde e discuteremo come effettuarle a potenziali clienti con cui non hai molta familiarità, più produttivi e meno invadenti.

Se ci pensi, le righe dell'oggetto delle email funzionano allo stesso modo. Non attirerai il tuo potenziale cliente ad aprire la tua email se l'oggetto è noioso, irrilevante o eccessivamente promozionale. Per convincerli a fare clic, devi parlare la loro lingua, sia in termini di fraseggio che di contenuto. Più facile a dirsi che a farsi. Fortunatamente, ho raccolto alcune delle linee tematiche più creative ed efficaci che ho visto ultimamente per darti un po' di ispirazione.

Il metodo di sensibilizzazione utilizzato dai rappresentanti di vendita per una prima connessione fa una differenza significativa nei tassi di risposta. Piuttosto che decidere se chiamare un nuovo potenziale cliente o inviare un'e-mail in base alle preferenze personali, utilizza il metodo a cui il tuo potenziale cliente sarà più reattivo.

La verità è che le vendite stanno cambiando, rapidamente. Man mano che le conversazioni di vendita diventano ancora più incentrate sull'acquirente, i rappresentanti di vendita hanno iniziato a sviluppare hack, tecniche e processi per prospecting. In questo panorama di vendita in crescita, delineeremo i vari processi e le strategie chiave per la sales prospecting, cioè quella fase che spesso richiede più tempo ed energia ed è la più cruciale.

Una volta che queste due basi sono coperte, le entrate vengono generate. E mentre questi obiettivi forniscono la spina dorsale per un processo di vendita efficace, ci sono alcuni altri componenti correlati e di supporto che devono funzionare per vedere risultati solidi. Eccoli.