Scott Brinker, imprenditore e programmatore informatico, è passato da sostenere che le nuove tecnologie di vendita “Salestech” fossero le nuove “Martech”, ad averne un’evidenza indiscutibile.
Scott Brinker è il VP Platform Ecosystem di Hubspot ed è colui che nel 2014 lanciò il Marketing Technology Landescape composto da 1000 aziende, causando una svolta nel settore martech, sia per investitori e startup, sia per i marketer, che hanno cominciato a considerare il Martech un pilastro fondamentale.
Il mese dopo, Brinker, azzardò che avere oltre 1000 vendors poteva essere la nuova normalità. Oggi la Marketing Technology Landscape conta 9.932 soluzioni, registrando +24% rispetto al 2020, con un crescita media dal 2011 del 6,5%.
Nancy Nardin di Smart Selling Tools ha monitorato le tecnologie di vendita in modo similare al panorama martech.
La sua prima mappa di salestech rilevava centinaia di fornitori, organizzati in un paio di dozzine di categorie; una mappa incompleta che necessitava di continui aggiornamenti. Nel 2021 Enterprise SalesTech Landscape contava 1.078 soluzioni in 45 categorie uniche. Non dovrebbe suonare strane se, in attesa della mappa aggiornata del 2022, questo numero aumentasse a dismisura.
Le dinamiche alla base di questa esplosione di strumenti di vendita basati su SaaS sono le stesse di martech: consolidare le piattaforme e ampliare gli ecosistemi app interconnessi tra loro.
Esempi di prime piattaforme specializzate in app salestech sono Troops, che collega piattaforme di messaggistica come Slack e Teams con piattaforme CRM come Hubspot, Salesforce e Docket che integra perfettamente Zoom, CRM, Slack, calendari e digital storage per rendere le riunioni super snelle.
I dati di un recente report del 2021 “Revenue Operations e Customer Acquisition Benchmark” redatto da ringDNA e RevOps Squared ha rivelato che il 38% delle aziende intervistate stanno spendendo più 400 dollari al mese per Sale Developer Rep o Account Executive, indicando inoltre la volontà di investire ancora molto in salestech.
Per Martech, l'avanzamento di salestech è un punto a favore.
Innanzitutto, tutti questi punti di contatto per le vendite digitali contribuiranno con una moltitudine di dati alle Revenue Operations delle aziende, fornirà dettagli molto più granulari su quali tattiche risuonino meglio e con quali segmenti di clienti, coprendo il loro intero customer journey. A sua volta, ciò semplificherà lo sfruttamento di tali dati per dare forma a iniziative di marketing e vendita personalizzate, consentendo ai team di marketing di essere più mirati nella parte alta del funnel.
La crescente competenza digitale dei team di vendita - e dei leader che li supportano - genererà anche un maggiore allineamento e collaborazione tra il marketing e le vendite nel loro complesso. All'interno degli strumenti di martech e salestech avverà una fusione, facilitando la connessione dei processi che queste funzioni gestiscono insieme.
Questa intersezione collaborativa tra le operazioni di marketing e le operazioni di vendita è una delle forze trainante che sta dietro alle "Revenue Operations". E quell'intersezione è solo una piccola parte del movimento generale verso le Big Ops.