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Technical Sales
Redazione

Chi è il Tecnico Commerciale

4 min. read

Quick summary - I ruoli di vendita possono variare notevolmente a seconda dei tipi di beni e servizi offerti.

Nel frenetico campo della tecnologia, la conoscenza avanzata è una parte fondamentale del lavoro. I Tecnici Commerciali, chiamati anche sales engineer, sono specializzati nel facilitare il processo di vendita di prodotti tecnologicamente e scientificamente avanzati. Il loro ruolo si applica generalmente in un contesto B2B, dove vengono applicate le conoscenze tecniche per aiutare i rappresentanti di vendita a persuadere i potenziali clienti a scegliere i loro prodotti. 

Per garantire che le esigenze dei clienti e dell’azienda siano soddisfatte, sarà necessario mettersi in contatto regolarmente con altro personale di vendita e colleghi di altri dipartimenti come ricerca e sviluppo, progettazione, acquisti e produzione e dirigenti aziendali senior. Inoltre, a seconda della natura delle vendite presso l’azienda, il tecnico commerciale può trascorrere gran parte del tempo viaggiando per incontrare i clienti e le ore possono variare a seconda delle esigenze dei clienti.

tecnico commerciale

 

L’importanza del Tecnico Commerciale

 

Ecco alcune delle qualità chiave di un tecnico commerciale:

1. Possiede competenze tecniche e trasversali

Per avere successo nel loro ruolo, i tecnici commerciali devono essere tecnicamente orientati e avere le competenze interpersonali e trasversali necessarie per avere successo nelle vendite. È fondamentale che siano in grado di spiegare concetti altamente tecnici e caratteristiche del prodotto ai rappresentanti di vendita e ai potenziali clienti in un modo facilmente comprensibile.

Ad esempio, se un sales engineer lavora per un'azienda di software B2B e sta supportando un potenziale cliente che non ha un background tecnico, deve essere in grado di spiegare la funzionalità del software in un modo coinvolgente e stimolante che il potenziale cliente possa capire facilmente ciò di cui si sta parlando.

 

2. Predisposizione al lavoro in team

Poiché i tecnici commerciali lavorano a stretto contatto con i rappresentanti di vendita per fornire la loro esperienza, devono essere capaci e propensi a fare lavoro di squadra. In una partnership ideale tra sales engineer e rappresentante di vendita, infatti, le due parti lavorano a stretto contatto. Costruiscono strategie di vendita tecnicamente valide per servire meglio i loro clienti ideali.

Ad esempio, se un rappresentante di vendita ha bisogno dell'aiuto di un tecnico commerciale per creare punti di discussione durante una presentazione, il tecnico dovrebbe sapere come comunicare al meglio con il rappresentante per prepararsi alla presentazione.

 

3. Capacità di risolvere problemi

L'obiettivo di un tecnico commerciale è capire come i propri prodotti possono aiutare a risolvere i problemi dei clienti. Egli, dunque, dovrebbe essere orientato alla ricerca di modi per rendere sempre più il proprio prodotto attraente per il cliente.

Ad esempio, supponiamo che un tecnico commerciale lavori per un'azienda che fornisce distributori di bevande agli uffici. Egli dovrà essere capace di comprendere i problemi comuni riscontrati dai fornitori di bevande con i loro attuali distributori. Dovrebbero anche essere in grado di spiegare perché le caratteristiche tecniche del loro prodotto lo rendono la soluzione migliore per risolvere il punto dolente del potenziale cliente.

 

4. Può fornire informazioni complesse in modo facile da comprendere

I sales engineer sono spesso a disposizione per fornire presentazioni o rispondere a domande tecniche che emergono durante le presentazioni di vendita. Dovrebbero essere in grado di fornire informazioni in modo chiaro, sicuro e conciso per aiutare la loro azienda a vincere la vendita.

 

5. Esperienza di lavoro nelle vendite

Un tecnico commerciale deve saper comprendere l'urgenza del processo di vendita. Deve anche possedere le conoscenze tecniche avanzate per facilitare un affare, affinchè costituisca un’esperienza positiva sia per il cliente che per la sua azienda.

Ad esempio, un tecnico commerciale esperto dovrebbe conoscere i dettagli del processo di vendita e il punto ideale di quest’ultimo, per supportare il proprio rappresentante con le conoscenze tecniche necessarie a concludere l'affare. In definitiva, avere un tecnico commerciale a portata di mano significa accelerare il processo di vendita.

 

Quali sono i requisiti per diventare Tecnico commerciale?

 

Per chi vuole ricoprire questo ruolo, dal punto di vista dell'istruzione, in genere consegue una laurea in ingegneria, informatica o altri campi di studio tecnici correlati. Alcuni hanno anche una formazione scientifica o commerciale e seguono una formazione tecnica sul posto di lavoro. Oltre all'istruzione, molti tecnici commerciali hanno esperienza pratica conseguita lavorando nelle vendite come rappresentante o fianco a fianco con i rappresentanti. 

Ciò aiuta ad acquisire preziose conoscenze sul processo di vendita, nonché le competenze di vendita necessarie per svolgere il lavoro. Inoltre, molti tecnici perseguono opportunità di formazione continua per stare al passo con le nuove tecnologie in continua evoluzione. Per le aziende che vendono prodotti scientifici o tecnologicamente complessi, i sales engineer sono una risorsa preziosa per i team di vendita. 

 

Quanto guadagna un Sales Engineer?

 

Le cifre sono solo una linea guida. Tieni presente che i guadagni possono variare molto.

  • Gli stipendi iniziali tipici dei laureati sono tra 24.000 – 28.000 euro lordi annuali;
  • I ruoli dirigenziali di livello medio-alto salgono a 35.000 – 80.000 euro lordi annuali.

 

Gli stipendi di base possono essere aumentati attraverso commissioni e retribuzioni legate alle prestazioni. Molte aziende offrono anche un'auto aziendale e altri incentivi, inclusa l'assicurazione sanitaria privata.

 

 

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