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Prospecting Tactics
Redazione

8 Abitudini dei Highly Successful Prospectors

3 min. read

Quick summary - La ricerca è la linfa vitale di un venditore. Ma non è facile fare bene, e non è nemmeno così facile imparare.

Ma non preoccuparti. I migliori prospectors hanno ciascuno le proprie abitudini e routine speciali, ma condividono le seguenti otto caratteristiche. Lavora su questi comportamenti e potresti ritrovarti a riempire la parte superiore della tua pipeline di vendita meglio e più velocemente di quanto tu abbia mai fatto.

1) In realtà hanno messo da parte del tempo


Hai presente quando non lavi i piatti? È una specie di compito fastidioso nonostante non sia così difficile. Rimandando per qualche giorno, in poco tempo ci si ritroverà un lavandino pieno di lavastoviglie sporche.

Allo stesso modo, la ricerca di potenziali clienti è una cosa facile da trascurare e quando ti ricordi di non averlo fatto - ciao, pipeline vuota! -- ci vorrà un po' per tornare dove dovresti essere.
Ecco perché i migliori rappresentanti si assicurano di mettere da parte un periodo di tempo per i potenziali clienti ogni giorno o settimana.

2) Non reinventano la ruota

Le vendite sono tutt'altro che un gioco di volume, ma la realtà è che dovrai alzare il telefono un certo numero di volte o inviare un certo numero di e-mail per ottenere il numero di risposte di cui hai bisogno. Anche in un mondo perfetto, probabilmente non avrai mai un rapporto 1:1 tra chiamate effettuate e trattative concluse.

Quindi dovrai fare una buona dose di Prospecting per generare la pipeline di cui hai bisogno. E questo è impossibile se provi a sviluppare un nuovo sistema di Prospecting ogni volta che lo fai. I migliori cercatori sviluppano un processo efficace che può essere ripetuto su larga scala in modo da poter prospettare in modo efficiente.

3) Sono davvero bravi a identificare i buoni abbinamenti

Questo sembra un gioco da ragazzi, ma vale la pena dirlo: i grandi prospectors conoscono i profili e le persone ideali per la loro azienda. Possono individuare aziende simili ai loro migliori clienti e possono riconoscere modelli di attività da parte dei responsabili delle decisioni che indicano che è il momento giusto per mettersi in contatto.

4) Usano la tecnologia a loro vantaggio

Siamo nel 21° secolo. Più informazioni sono disponibili per i venditori che mai e non utilizzarle per i potenziali clienti sarebbe un grosso errore. I grandi prospectors usano ogni strumento che hanno a loro disposizione.

Che si tratti di conoscere il tuo CRM e i sistemi di automazione del marketing all'interno e all'esterno, utilizzando LinkedIn, Google Alert o altri strumenti online, i rappresentanti che eccellono nella Prospecting incorporano la tecnologia in ogni fase della loro routine.

5) Sanno bilanciare quantità e qualità

Come ho detto, la Prospecting è in parte un gioco di volume e in parte riguarda la qualità dei lead che puoi reperire. È essenziale essere abbastanza perspicaci da non chiamare tutti - una perdita di tempo - ma abbastanza veloci da non passare metà della giornata a spulciare LinkedIn.

6) Integrano i social media nella loro routine

Indipendentemente dal fatto che tu sia venduto sui social, hai bisogno, come minimo, di avere una presenza sociale. Monitorare l'attività sociale dei tuoi potenziali clienti è uno dei modi migliori per individuare i primi indicatori che stanno pensando di effettuare un acquisto o di affrontare i problemi aziendali. Cerca domande su problemi interni, post che chiedono informazioni sugli strumenti o altri post che suggeriscono che un potenziale cliente ha un problema con cui puoi aiutare.

7) Dedicati agli interessi e non alle vendite nel primo contatto

È emozionante quando finalmente trovi qualcuno al telefono. Ma ricorda che una presentazione immediata o una conversazione incentrato sulla vendita, disconnetterà altrettanto l’interesse. Gli acquirenti vogliono che i venditori si concentrino sui loro problemi, non su come è necessario raggiungere la quota o a cui piacerebbe vendere loro un set di coltelli da bistecca. Quindi usa la chiamata iniziale per fare un po' di qualificazione del tuo acquirente e sentire quanto sono adatti.

8) Non prendono riunioni con chiunque

Anche se la prenotazione delle riunioni è l'obiettivo finale dei potenziali clienti, è necessario assicurarsi che siano buoni incontri, altrimenti è solo uno spreco di tempo spostare i potenziali clienti attraverso il processo di vendita. Quindi stai attento a eventuali bandiere rosse che segnalano che il tuo acquirente non è adatto.

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