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Sales Prospecting Superstar
Redazione

7 Modi Efficaci per Diventare una Superstar del Potenziale di Vendita

2 min. read

Quick summary - Probabilmente hai sempre pensato che il prospecting arrivasse prima della chiusura, ma per creare un'opportunità, devi essere in grado di chiedere e ottenere i primi due impegni di cui hai bisogno per spostare un lead in uno stato di vero prospect: l'impegno del tempo del tuo prospect e l'impegno a esplorare lavorando insieme. Sfortunatamente, entrambi stanno diventando sempre più difficili da ottenere.

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L'ambiente imprenditoriale è cambiato radicalmente negli ultimi due decenni, grazie alla globalizzazione, ad Internet e ad alcune gravi recessioni. Di conseguenza, abbiamo dovuto apportare modifiche drastiche al modo in cui vendiamo.

Mentre i venditori controllavano le informazioni, Internet ha dato agli acquirenti l'accesso a più informazioni. È più difficile creare opportunità, ma senza quelle, non è possibile produrre risultati. Ecco perché hai bisogno di un piano di Prospecting. Ecco come rendere la Prospecting una priorità:

1) Metti la Prospecting al primo posto.

Non puoi stipare la Prospecting. Deve essere una disciplina quotidiana. Blocca il tempo ogni giorno per questa attività.

2) Sii coerente nei tuoi sforzi.

E’ importante non trascurare il tuo cliente. Informati sulla sua esperienza, soddisfazione e gratitudine. Ma non appena il potenziale cliente diventa anche leggermente infelice, la tua richiesta verrà improvvisamente meno. Non puoi prevedere quando ciò potrebbe accadere, quindi non puoi mai andare via. Continua a chiamare i clienti, qualunque cosa accada.

3) Varia il tuo approccio.

La maggior parte dei venditori cercano di utilizzare il metodo che li faccia sentire più a loro agio. Ma questo non è necessariamente il metodo di comunicazione che i tuoi potenziali clienti preferiscono.

Scelgono il canale a cui rispondono, quindi devi saperli usare tutti. Questo include il telefono, anche se sei giovane e odi le chiamate a freddo. Questo include anche Linkedln e altri social media, anche se hai qualche capello bianco e non sei poi così interessato a questi nuovi strumenti di comunicazione. Usa tutti gli strumenti a tua disposizione fino a trovare ciò che è meglio per ogni potenziale cliente.

4) Separare la ricerca dalla Prospecting.

La ricerca è un tipo di lavoro e la Prospecting è un altro; la fusione dei due rallenta la tua Prospecting. Accelera i tuoi progressi facendo ricerca separatamente dalla Prospecting. Prenditi del tempo per costruire la tua lista di clienti da sogno e tutti i potenziali contatti di cui hai bisogno all'interno di quelle aziende. Allora, e solo allora, dovresti fare la tua Prospecting. Se hai bisogno di fare ulteriori ricerche, investi il ​​tempo necessario e poi torna al lavoro di connessione.

5) Elimina le distrazioni.

Quando è il momento per te di fare ricerche, spegni la posta elettronica, Internet e il tuo smartphone. Più sei concentrato sulla Prospecting, maggiori saranno i tuoi risultati e più velocemente si verificheranno.

6) Crea il tuo piano.

Non valutare la quantità di sforzi che devi mettere nella ricerca di potenziali clienti osservando ciò che fanno gli altri venditori. Devi investire il tempo necessario per te. Fai quello che devi fare e attieniti al tuo piano. Non importa cosa sta facendo qualcun altro.

7) Concentrati sul risultato.

Attraverso tutti gli alti e bassi della Prospecting, tieni sempre d'occhio il premio: un incontro. Sappi che avrai quegli incontri se perseveri.

C'è sempre qualcosa che puoi fare che sembra più importante della ricerca. Il lavoro che si presenta sulla tua scrivania o che ti arriva tramite il telefono e la casella di posta elettronica sembra sempre più urgente. Questo perché la Prospecting non sembra mai davvero urgente, finché non lo è. Sfortunatamente, una volta che hai urgentemente bisogno di un prospetto, è già troppo tardi per fare qualcosa al riguardo. La Prospecting richiede molta disciplina, non c'è dubbio. Ma l'autodisciplina è la pietra angolare del successo, nelle vendite e nella vita.

Devi fare abbastanza Prospecting per creare le opportunità di cui hai bisogno per raggiungere la tua quota. Devi anche cercare abbastanza per costruire una pipeline che ti permetta di perdere opportunità e comunque fare il tuo numero in base al tuo tasso di chiusura. La Prospecting è la disciplina dei campioni di vendita.

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