Statistiche sulla Prospezione 2021
Tuttavia, un nuovo rapporto ha smentito queste convinzioni. Il RAIN Group Center for Sales Research ha intervistato 488 acquirenti e 489 venditori in oltre 25 settori per ottenere la loro opinione su metodi efficaci, tempistiche e altro ancora. I risultati probabilmente non sono quelli che ti aspetteresti, ma fanno ben sperare per la tua strategia di Prospecting.
Quando gli acquirenti vogliono avere notizie dai venditori?
Poiché la maggior parte dei potenziali clienti in questi giorni fa le proprie ricerche, i venditori spesso presumono di non essere interessati a parlare fino a metà del processo di acquisto, se non oltre.
Ma secondo questo rapporto, non è vero. Gli acquirenti vogliono sentire i rappresentanti nella prima fase: quando cercano opportunità per migliorare la propria attività (71%) o cercano di risolvere un problema (62%).
Solo il 2% di questi non vuole impegnarsi con i venditori durante il buyer’s journey.
Come dovresti raggiungere i potenziali clienti?
Otto potenziali clienti su 10 preferiscono parlare con i rappresentanti tramite e-mail, il che corrisponde alla percentuale di rappresentanti (78%) che lo utilizzano.
La metà degli acquirenti ama parlare al telefono, rispetto al 70% dei rappresentanti. E quella percentuale aumenta man mano che sali la scala; se stai lavorando con un vicepresidente o un membro della C-suite, prova a chiamarlo.
I potenziali clienti sono aperti anche alla comunicazione con i venditori in occasione di eventi del settore (34%), tramite LinkedIn (21%), SMS (21%), segreteria telefonica (21%) e social media (18%).
Cosa ti fa parlare un potenziale cliente?
L'82% degli acquirenti afferma di tenere riunioni con i rappresentanti che li contattano. Quindi cosa fa la differenza tra un "sì" e un "no"?
Questo punto dati è piuttosto sorprendente: sebbene sia saggezza comune concentrarsi sul potenziale cliente, non sul prodotto, il fattore più importante per stabilire se i potenziali clienti si collegano a te è la necessità del tuo prodotto o servizio (75%).
Attualmente avere un budget è il secondo più importante (64%), anche se vale la pena ricordare che gli acquirenti di livello superiore di solito hanno più libertà e possono trovare i soldi se vogliono la tua soluzione.
Nella tua prima interazione, concentrati su ciò che puoi portare in tavola. Offrire qualcosa di valore è il terzo fattore più influente (63%).
Cosa rende un incontro un successo?
Circa il 58% degli acquirenti afferma che i propri incontri di vendita non sono preziosi. Per rendere la tua conversazione degna del loro tempo, concentrati sul valore che puoi fornire loro (che secondo il 96% ha un impatto sulla loro decisione di acquisto), collabora (93%), fornisci approfondimenti sul settore/mercato e offri una nuova prospettiva (92%), così da capire meglio le loro esigenze (92%).
TL; DR:
- Raggiungi le prime fasi del processo di acquisto in modo da poter influenzare i criteri decisionali e sviluppare la fiducia con il potenziale cliente prima dei tuoi concorrenti
- Inviare e-mail e chiamare sono i modi migliori per entrare in contatto con i potenziali clienti
- È più probabile che tu riceva una risposta se hanno un'esigenza attuale o futura per il tuo prodotto/servizio
- Stuzzica qualcosa di valore prima del tuo primo incontro
