Un sales funnel, o "imbuto" di vendita in italiano, è una strategia di marketing che utilizza tutti i canali possibili per convertire i potenziali clienti in clienti paganti. Può essere usato in molti mercati diversi, ma è più comunemente associato alla generazione di lead per prodotti e servizi B2B. Il punto del funnel è quello di utilizzare tutti i punti di contatto necessari fino a quando il cliente decide di acquistare dalla vostra azienda.
Il primo touchpoint di un funnel di vendita è il lead. I lead sono potenziali clienti per la vostra azienda, e possono provenire da molte fonti diverse. Le tattiche di generazione di lead includono SEO (ottimizzazione dei motori di ricerca), pubblicità sui social media, content marketing, attività di pubbliche relazioni (PR) come comunicati stampa o interviste con i giornalisti sui nuovi prodotti/servizi che offrite.
Un lead diventa poi un cliente quando compra qualcosa dalla vostra azienda, ad esempio attraverso un acquisto online o iscrizione ad una prova gratuita di un software che offrite. L'obiettivo a questo punto è di convertire i prospect in clienti paganti fornendo loro un servizio clienti eccezionale e prodotti/servizi di qualità.
Ci sono molti strumenti che possono aiutarvi a rimanere organizzati e massimizzare i risultati delle vostre attività di lead generation, come Salesforce con il suo software CRM (Customer Relationship Management).
Tracciare l'andamento dei lead è essenziale nel business perché può aiutare a identificare dove le cose stanno andando male o cosa deve essere fatto diversamente per le prospettive future. Per esempio, un'azienda può vedere che molti dei suoi lead non si stanno convertendo in clienti perché stanno ricevendo troppe offerte irrilevanti o l'azienda non sta fornendo loro abbastanza valore.
Può sembrare un po' eccessivo all'inizio, ma se volete seriamente generare lead e convertirli in clienti, allora adottare una strategia di sales funnel vi aiuterà a farlo in modo più efficiente di qualsiasi altro approccio, perché sfrutta ogni canale disponibile per la conversione, comprese le campagne e-mail, i social media e i contenuti online.
Uno dei motivi principali per cui le aziende si affidano a una strategia a funnel di vendita è perché li aiuta a essere più organizzati su come approcciano i loro sforzi di marketing per i lead. E questo è qualcosa che nessuna azienda può permettersi di ignorare di questi tempi, quando ci sono così tanti concorrenti che si contendono l'attenzione in ogni settore in tutto il mondo.
Un'altra ragione per cui le aziende dovrebbero considerare l'adozione di una strategia di funnel di vendita è perché li aiuta a chiudere più prospettive. Questo è vero anche se non sono i più qualificati per quello che avete in offerta.
Ci sono tre pilastri principali nel funnel di vendita: Consapevolezza, Interessi e Bisogni.
Per identificare questi pilastri per voi, pensate a cosa cercano le persone quando visitano il vostro sito web. Vogliono saperne di più sui prezzi? O vogliono sapere cosa offrono gli altri concorrenti? La risposta può essere diversa a seconda di chi state cercando di raggiungere con il vostro messaggio.
Per concludere, una strategia di funnel di vendita è qualcosa che ogni azienda dovrebbe considerare di adottare. Ma non è una decisione facile da prendere da soli: parlatene con un esperto come Digital Sales su come possano aiutarvi a metterne in atto una adesso e fare il primo passo per trasformare più lead in clienti paganti.
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